5 способов организации кросс-маркетинговых акций для увеличения продаж

Кросс-маркетинг – это простой и зачастую наиболее малозатратный способ информирования и напоминания неограниченному кругу лиц о торговой марке с последующим привлечением дополнительного количества посетителей.

И, как следствие, увеличение продаж. Помимо этого, перекрестное продвижение позволяет формировать и поддерживать интерес к продуктам или услугам, положительно сказывается на лояльности клиентов и способствует узнаваемости бренда и компании.

Получаемые от ко-маркетинга выгоды называют синергетическим эффектом. Считается, что за счет кросс-партнерства компании получают большую выгоду, чем просто сумму вложенных ресурсов.

1+1 равен не 2, а 3, а может быть и 11.

За те результаты, которые приносит кросс-маркетинг по сравнению с вложенными в него расходами, в США его нередко называют “бесплатным”. Например, самая распространенная акция с раздачей купонов на скидку. Представим, что из 1000 купонов “сработали” 8-10. Это – те клиенты, которые пришли от партнеров и совершили покупку. Для фитнес-центра, например, 8-10 оформленных годовых абонементов или для автодилера 8-10 покупателей – весьма привлекательный результат. И затраты на печать 1000 купонов в сравнении с полученным результатом действительно являются мизерными.

Правила дороже денег

Несмотря на то, что кросс-маркетинг может принести ошеломительные результаты, не следует устраивать перекрестные промо-акции без разбора, не зная всех нюансов и рисков, которые скрывает этот метод продвижения. Существует множество зарубежных и отечественных примеров, которые демонстрируют эффективность конкретных маркетинговых действий, совершаемых специалистами двух или большего числа компаний. Но также не мало примеров акций, которые не принесли ожидаемых результатов. Как говорится, лучше учиться на чужих ошибках, а не на своих.

Специалисты Ассоциации Ко-Маркетинга России постоянно анализируют зарубежные и российские примеры совместного маркетинга. Можно выделить, как минимум пять пунктов, которые следует учитывать при выборе партнера и подготовке кросс-акции.

1. Идеальное сочетание

Самый простой и эффективный способ увеличить продажи с помощью кросс-маркетинга – это предложить покупателям сопутствующие товары или услуги. Именно на таком взаимовыгодном для компаний и удобном для потребителя сотрудничестве строится взаимодействие автоцентров и банков, кредитующих клиентов, которые не могут оплатить полную стоимость автомобиля. То же самое касается и страховых служб. Такой же принцип работает, когда при покупке ноутбука предлагается сопутствующее программное обеспечение или антивирус. Клиент получает все и сразу, в одном месте, возможно еще и с бонусом. В любом случае, он избавлен от лишних хлопот.

Широкое распространение таких комплектных предложений свидетельствует об эффективности данного метода продвижения. Один нюанс заключается в том, что есть очевидное сочетание продуктов или услуг, а есть неявное, когда предпринимателю или маркетологу необходимо самостоятельно изучить свой продукт и создать “рабочее” торговое предложение совместно с партнером.

Например, кофейня может провести кросс-акцию с кондитерской. В рамках такого промо при покупке эспрессо или другого напитка клиенту можно предлагать бесплатный бонус в виде шоколадной конфеты. В свою очередь, в шоколадных магазинах можно распространять кофейные образцы и купоны на скидку в магазин партнера.

Своего идеального партнера можно найти в любой сфере: здоровое питание, спорт, досуг, индустрия красоты и туризм, автомобили, одежда, аксессуары, рестораны и кафе и т.д. Задумайтесь или узнайте, чего не хватает вашим клиентам при покупке. И вы увидите широкие возможности для кросс-партнерства.

2. Вызвать интерес

Любая промо-акция направлена на то, чтобы вызвать интерес. Акция, проводимая при поддержке партнеров, всегда отличается большей наполненностью. Здесь больше призов, поэтому покупатели могут получить что-то действительно стоящее, а не просто сувенир от организаторов. Как правило, такие акции включают в себя приобретение продуктов на определенную сумму или покупку конкретного ассортимента. Это стимулирует покупателей и повышает рост выручки предприятия.

Интерес можно вызвать различными способами. Какие только не проводились акции, приуроченные к Чемпионату мира по футболу. Например, Макдоналдс в рамках акции “На Чемпионат Мира по футболу FIFA 2018 вместе с Макдоналдс” разыгрывал возможность стать участником программы “Сопровождение Игроков”. Ребенок 6-10 лет мог выйти вместе с футболистом одной из сборной на поле перед матчем. Какой родитель не хотел бы осуществить мечту ребенка, особенно, если он увлечен футболом?

3. Предложить выгодный приз

Призами в 10, 20 и даже 100 тысяч рублей уже никого не удивишь. Если уж потребитель и участвует в какой-либо акции, то только с целью получить значительную выгоду за свои инвестиции. Для кого-то – это путешествие на берег моря, а для кого-то – игровая приставка последнего поколения. Исходя из потребностей вашей аудитории, подберите партнеров, которые смогут предоставить призы нескольких уровней.

Например, одна из самых успешных геймифицированных кампаний от банков – это игра “Спасибомания” от Сбербанка, которая стартовала в начале ноября 2017 года. Клиенты банка, который являются участниками программы лояльности “Спасибо от Сбербанка”, могли собрать 10 000 бонусов, выиграть дополнительные преимущества в виде повышенного начисления бонусов по отдельным категориям, а также найти на игровом поле главный приз в виде одного миллиона. Победитель выигрывает не миллион наличными деньгами, а миллион “Спасибо”, которые можно обменять у партнеров программы “по курсу” 1 бонус = 1 рублю.

4. Создать уникальное предложение

Кросс-маркетинговые технологии в индустрии красоты или фэшн-сфере имеют особенно высокий потенциал. Важное отличие заключается в том, что это уже не просто перекрестная промо-акция, а совместный проект, в результате которого появляется новый продукт.

Посмотрите, как известные бренды автомобилей премиум-сегмента используют кобрендинг для того, чтобы еще больше удовлетворить своих клиентов. BMW и Louis Vuitton символизируют роскошь и качество. К выпуску новой модели дизайнеры совместными усилиями разработали коллекцию из кейса, чемодана и дорожных сумок, идеально вписывающуюся в багажник и гармонирующую с общим стилем нового атвомобиля.

Тот же прием использует и маркетинговый отдел Lamborghini. Презентовав в декабре 2017 года новый кроссовер Urus, компания представила и лимитированную коллекцию дорожных сумок, созданную в творческой коллаборации с известной итальянской фабрикой Tecknomonster. Помимо этого, любители спортивных автомобилей могут найти воплощение своей страсти и в других направлениях. Вместе с Enzo Bonafè и Hettabretz дизайнеры создают ограниченную коллекцию одежды и обуви. Совместно с мебельной фабрикой модельеры спорткара создали коллекцию для домашнего интерьера. А еще в портфолио известного автоконцерна совместные проекты с косметологами, парфюмерами, производителями товаров для спорта.

Дорогие аксессуары всегда воспринимаются как неотъемлемый элемент роскошной жизни. Те же эксклюзивные чемоданы – это не просто дорожный атрибут, а символ, придающий его обладателю особый статус, престиж и свидетельствует об отменном вкусе.

5. Увеличивать число партнеров

В США, Германии, Италии и Испании и многих других странах в среде уже давно сложилось устойчивое понимание того факта, что при длительном выстраивании взаимовыгодных партнерских отношений можно добиться гораздо более высоких результатов в продажах и в целом укрепить и занять более прочное положение на рынке.

Связи с бизнес-партнерами можно сравнить с трубопроводами, по которым текут различные преимущества для компании: новые идеи, ресурсы, клиенты, дополнительные скидки или более лояльные условия сотрудничества. Идеальным вариантом является тот, когда компания стоит в центре такой трубопроводной системы. В этом случае это главное звено может влиять на политику других компаний и диктовать свои условия. Но и причастие к большой развитой цепи партнерства также положительно скажется на опыте ведения бизнеса.

Этим, а также многими другими преимуществами объясняется интерес компаний к созданию альянсов или коалиционных программ лояльности. Участие в таких проектах выгодно компаниям получением многих преимуществ, в том числе привлечением новых представителей своей целевой аудитории, а также возможностью предложить богатый ассортимент различных бонусов и преимуществ.

Такие программы могут объединять практически любых игроков: авиакомпании, банки, ритейлеров, сети АЗС, туроператоров, гостиницы, телекоммуникационные компании, службы доставки и такси и т.д. Чем больше сеть, тем больше синергетический эффект можно ожидать от партнерского проекта. Этим объясняется колоссальный успех программы “Спасибо от Сбербанк”, в котором участвует порядка 30 млн человек и свыше 25 000 торговых точек.

Зная простые способы построения промо-акций на взаимовыгодных условиях можно добиться положительного экономического эффекта. При снижении затрат на продвижение эффективность будет выше. Охват, трафик, количество продаж, лояльность клиентов и узнаваемость бренда – кросс-маркетинг позволяет одновременно влиять на все показатели.