10 Критичних Помилок Телефонних Продажів

Продажі – це мистецтво. Але цьому мистецтву треба постійно навчатися і вдосконалювати свої навички.
У цій статті описані 10 критичних помилок продавця, які “вбивають” продажі мінімум на 50%.
1. Відсутність підготовки до бесіди.
Для успішного продажу необхідно зібрати максимальну кількість даних про потенційного клієнта. Більшість продавців не готуються до переговорів, і це є однією з основних помилок. Професіонал ніколи не буде обговорювати справу без початкової підготовки, так чинять тільки дилетанти.
2. Відсутність шаблону розмови.
Наявність примірного плану розмови полегшує ведення переговорів. Коли знаєш, що й коли сказати, кажеш більш впевнено, і це відчуває співрозмовник. З часом шаблон перестає бути потрібним, але для новачків він необхідний як повітря.
3. Менеджер не видається.
Бувають і такі продавці, які відразу «з корабля на бал» без зайвих церемоній починає презентувати свій продукт. У кращому випадку потенційний клієнт скаже: « Спасибі, нас це не цікавить», в гіршому…самі знаєте.
4. Менеджер не говорить мету свого дзвінка.
Дуже важливо показати співрозмовникові, що Ви телефонуєте не втюхати йому свій товар/послугу, а просто поспілкуватись з можливістю подальшого співробітництва.
Як в хорошій приказці: «Люди обожнюють купувати, але не люблять коли їм продають». Ненав’язлива бесіда завжди сприймається краще ніж настирливий розмова про продаж.
5. Менеджер не намагається з’ясувати потреби потенційного клієнта.
На мою думку, ключова помилка більшості продажників. Етап з’ясування потреб, є одним з важливих сходинок до того що б зрозуміти, що ж запропонувати клієнтові. На основі відповідей, можна построть яскраву презентацію, яка потрапить прямо в ціль і завершиться продажем.
6. Продавець не слухає потенційного клієнта.
Якщо не слухати, що говорить клієнт, то як же зрозуміти що йому запропонувати? Одним із найважливіших умінь професійного продавці є активне слухання свого співрозмовника.
7. Неправильний вибір співрозмовника
Якщо Ви працюєте у секторі B2B, дуже важливо спілкуватися з тими людьми хто приймає рішення або хоча б як то впливає на прийняття цього рішення. Можна півгодини розмовляти з таким же продацом, ділиться проблемами і успіхами професії, але процес продажу від цього не зрушиться. Необхідно правильно визначати ОПР.
8. Відсутність поставленої грамотної мови і інтонації.
В продажах по телефону 70% усього увагу співрозмовник звертає на голос, темп мовлення, інтонацію продавця і тільки 30% на те що він говорить. Подумайте, цілих 70% залежить від того ЯК ви говорите, і тільки 30% від того ЩО ви говорите.
9. Менеджер не говорить про вигоди і цінності свого продукту
Якщо Ви не показуєте вигоди і цінність Вашого пропозицію, то це Ви не продаєте, а консультуєте. Розповісти про технічні характеристики свого продукту недостатньо для того, що б здійснити продаж. Чим частіше і чим більше Ви зверніть увагу потенційного клієнта на вигоди, тим швидше відбудеться продаж.
10. Менеджер працює з запереченнями клієнта
Тут і починається робота справжнього професіонала. Якщо менеджер не вміє працювати з запереченнями – це втрата великої частини клієнтів, які могли б купити, але не купили, з причини того, що продавець не зміг їх переконати або просто правильно донести вигоди свого продукту. Заперечення були, є і будуть завжди при будь-яких умовах, який би товар або послугу Ви не продавали.
Роботі із запереченнями, не можна навчитися, просто почитавши про них, необхідно придбати практичні навички. Дізнатися більше про правильній роботі з воражениями, ви можете в однієї з моїх книг “Легкий Спосіб Подвоїти Свій Доход” і “Всі Секрети Холодних Продажів”. Тема велика і дуже цікава. Якщо ви навчитеся правильно обробляти заперечення, ви будете укладати угод на порядок вище і збільшите свій дохід.
P. S. Якщо стаття Вам сподобалася і виявилася для Вас корисною, то поділіться нею з іншими. Просто натисніть один із значків соціальних мереж вгорі сторінки.