Чому Клієнт Відмовляється Від Покупки?
Одним з найпопулярніших способів продажу є холодні дзвінки. Виникає питання про ефективність дзвінків. Великий плюс телефонних продажів – дешевизна. Для того щоб продавати потрібен лише телефон і контакт клієнта. Однак, існує думка, що при телефонних продажах низький відсоток конверсії клієнтів. Ефективність дзвінків можна підвищити, знаючи причини відмов. Вміння працювати з відмовами клієнтів підвищує продажі в кілька разів.
Отже, чому ж клієнт відмовляється від вашої пропозиції і не робить покупку.
1. Розмите пропозицію. Ефективність дзвінків зросте, якщо цьому передує ретельна підготовка. Ніщо так не підвищує рівень продажів як чітку пропозицію. Чітке пропозиція включає в себе: характеристики товару, мета дзвінка, вигоди для клієнта, відповіді на можливі заперечення.
2. Дзвінки в незручний час. Однією з найпоширеніших причин відмови від покупки є незручний час дзвінка. Такий дзвінок, як непрошений гість, доставляє безліч незручностей. Можливо, дзвінок застав клієнта під час важливих переговорів або наради.
3. Відмова від клієнта. Як правило, після першої відмови продавець більше не передзвонює і навіть не припускає, що це потрібно робити. Зіткнувшись з єдиним «ні» від клієнта, всі контакти обриваються. Хороший продавець знає, що в цьому випадку краще зробити позначку і передзвонити клієнтові через час.
4. Занадто багато інформації при першому дзвінку. Менеджери з продажу дуже часто роблять одну й ту ж помилку – виливають на клієнта потік інформації при першому ж контакті. Це виглядає як скоромовка на одному диханні. Не поспішайте, розмовляючи по телефону, і давайте рівно тільки клієнтові інформації, скільки необхідно.
5. Тиск на клієнта. Часто ті, хто продають дзвінками, налягають на клієнта з питаннями і не дають час подумати. Це закінчується швидким відмовою клієнта і втратою доходу продавця. Важливо робити паузи в бесіді і вміти слухати свого клієнта.
Проаналізуйте телефонні продажі вашої компанії. Скільки клієнтів відмовилося від покупки з цих причин? Практика показує, що менеджери по продажах не знають підстав відмови та продовжують наступати на одні й ті ж граблі. Скільки грошей ви втратили із-за цього?