Як Правильно Йти На Поступки
Найчастіше для укладення контракту необхідно піти на які-небудь поступки, надати бонус, знижку або підписати додаткову угоду вигідну вашому партнерові.
Але як це зробити так, щоб надані вами знижки не розорили компанію, і угода як і раніше, була вигідна для Вас. Про це ми і поговоримо в даній статті. Для чого люди зазвичай вдаються до бонусів і всіляких поступок? Відповідь тут очевидна, для більш легкого і швидкого укладання угоди.
Ми вдаємося до знижок зазвичай, як тільки зустрічаємо якесь опір з боку партнера. Тобто при першій перешкоді або не стикування наших поглядів з поглядами партнера, ми відразу ж йдемо на поступки.
Або ж часто доводиться спостерігати, як люди ще під час презентації товару або послуги, акцентують увагу потенційного клієнта на бонуси або спец. пропозиції.
Але так робити не можна! Все вище сказане це приклад не правильної стратегії продажів.
Даючи в самому початку переговорів клієнту бонуси та знижки, ми тим самим даємо клієнту привід задуматися про те, що ми готові піти для нього на будь-які поступки. І нас можна доїти і доїти, як ту саму бездонну корову.
Ще один мінус від передчасних бонусів та знижок, полягає в тому. Якщо ми легко йдемо на поступки і не обґрунтовуємо вартість товару, не захищаємо свою ціну. Клієнт може подумати, що ми не є професіоналами. Адже, що це за чоловік, який, назвавши ціну відразу ж готовий її посунути. Складається таке враження, що він не впевнений у собі або в якості свого товару.
Таке враження викликають особисто у мене, та напевно й не тільки у мене, ті люди, які відразу йдуть на поступки.
Так як же все-таки правильно продавати і не йти на непотрібні для Вас поступки?
Насамперед, що ви повинні запам’ятати. Ні в якому разі не говорите про ціну на початку презентації.
Як на Вашу думку звучить основне правило успішного продажу?
А правило звучить так: «Не продавайте продукт, продавайте рішення проблеми».
Виходячи з цього правила всю презентацію розповідайте про проблеми які зможе вирішити ваш клієнт придбавши у вас послугу або товар. Адже ні проблеми, ні продажу. Ціна це саме останні слово в презентації.
Адже як би не був дешевий продукт. Його у вас ні коли не куплять, якщо він не буде корисний вашому клієнту. Тому завжди спочатку довго і наполегливо говорите про корисність вашого продукту або послуги, і лише потім про ціну.
Але часто буває так, що клієнт не дослухавши вашу презентацію перериває Вас і каже: «Скільки це коштує, яка ціна».
Як діяти в такій ситуації? Насправді все дуже просто.
Задайте йому відразу зустрічне запитання: «чи Правильно я Вас зрозумів, вам повністю з’ясовані всі властивості і якості даного продукту? Ви повністю розумієте, яку користь він може принести? І які проблеми він вирішує? І справа залишилася лише за обговоренням ціни?»
Тільки спочатку трохи перефразуйте це питання під специфіку вашого продукту.
Зазвичай після такої фрази, більшість людей відповідають, що немає. Є ще питання.
Слідом задавайте ще одне питання: «Так як же ми можемо обговорювати ціну, якщо ми ще не до кінця розібралися, чим саме може бути корисний для вас наш продукт?»
І далі не чекаючи відповіді, продовжуйте вести презентацію, вказуючи на проблеми які вирішить Ваш клієнт, придбавши вашу послугу або продукт.
Друга. Не кажіть про знижку чи бонус, відразу ж після оголошення ціни.
Ви повинні запам’ятати. Що бонуси надаються клієнту за щось, але не як не за сам факт покупки товару. Бонус ще потрібно заслужити. Це особливо стосується продажів в довгу. Так званих довгих продажів. Де прийняття про купівлю не відбувається миттєво. І суми там ні як не менше сотень тисяч рублів.
Ви не зобов’язані йти на додаткові поступки клієнту, тільки тому, що він цього хоче. Цього не достатньо. Якщо всім надавати знижки і бонуси, то на що ж ми будемо з вами існувати.
Легко скидаючи суму на свій продукт або послугу. Ви ризикуєте стати заручником знижок, втратити так необхідну вам репутацію. Постійно скидаючи ціну, ви можете добитися того, що потім не один клієнт не буде купувати Ваш продукт за вашою ціною. Клієнти будуть просити знижки і поступки постійно. Безоплатно. А якщо ви будете відмовляти, вони не будуть у вас купувати. Я думаю, ви цього не хочете.
Я думаю, Ви усвідомили, що говорити про сидках і бонуси першим не можна. Дочекайтеся коли Ваш партнер сам запитає про поступки на які Ви готові піти.
Якщо говорити чесно, так і всі, напевно, це розуміють. Вимагаючи знижку від продавця, на нього чиниться тиск. Тим самим покупець дає зрозуміти, що так може я і куплю цей товар, але тільки після додаткових поступок.
І тут саме головне не піддатися цьому тиску. І не почати викладати всі карти, в надії, що у Вас куплять, якщо ви скиньте ціну. Адже сам бонус ще не дає гарантії покупки товару.
Якщо Ви торгуєте дійсно конкурентним і якісним товаром і правели якісну презентацію. То Вам особливо не чого боятися. Адже і Ви, і клієнт знаєте, що товар вартий своєї ціни.
Тому після вимоги клієнта про знижку, відповідайте йому: «Так, звичайно ваше бажання отримати знижку мені зрозуміло. Але, поясніть будь ласка, чому Ви вважаєте, наш товар не гідним своєї ціни і наполягаєте на знижку?»
Звичайно ж, це вираз багатьом не сподобатися. Але ми не п’ятитисячний купюра, щоб всім подобається. Основне завдання продовжити переговори і вивести клієнта на діалог. Змусити його думати і аргументувати свої пропозиції.
Відповіді типу: «Інакше ми не купимо» або «Це занадто для нас дорого» вас не повинні влаштовувати.
Якщо Вам все-таки дадуть. Задайте пару навідних запитань: «Ви не купите, тому що вас не влаштовує товар чи ціна? Але пропозиція дійсно гарне» і перелічіть основні якості вашого товару.
На відповідь «дорого» або «висока ціна». Попросіть вашого клієнта обґрунтувати, чому він вважає що товар не варто совій ціни. І дорого щодо чого. І додайте, що якщо він пояснить, чому він вважає ціну на товар завищеною, то Ви будете готові подумати над зниженням вартості товару. Але не плутайте думку клієнта з аргументами. Вам потрібні аргументи, а не думка клієнта. І не соромтеся нагадувати клієнту, що б він не висловлював думку, а аргументи.
Це як раз і буде конструктивний діалог, а не банальне тиск покупця на продавця. Не забувайте, що Ви ведете переговори. У переговорах ВИ повинні показувати, що Ви рівноправна сторона.
Але іноді буває, що одна сторона відкрито, тисне на іншу, і всіляко дає це зрозуміти. Найкращим виходом з цієї ситуації буде нагадати людині, що він теж не єдиний Ваш клієнт.
Але не у відкриту звичайно. В такому випадку можна сказати приблизно наступне: «У мене склалося враження, що Ви не зацікавлені у співпраці з нами. Якщо це так, то тоді я не бачу сенсу витрачати і моє і ваш час. Якщо ж ні, то давайте вести конструктивний діалог. А не висловлювати наша особиста думка з приводу товару або послуги. Давайте аргументувати наші висловлювання за і проти продукту»
Не бійтеся відстоювати свою думку, Ви прийшли не жебракувати. Ви пропонуєте йому вирішення його проблем. Ви повинні змусити вести вашого клієнта вести конструктивний діалог.
А як змусити я вже говорив. Для початку Вам необхідно зацікавити клієнта у Вашому продукті. Тобто показати йому вирішення його проблем.
Ще одна найчастіша прохання про знижку звучить так: «Ми порівняли Ваші ціни з конкурентами і в них ціни дешевше».
Не треба боятися цієї фрази. Ви маєте повне право спитати з якими конкурентами, і за якими критеріями Вас порівнювали. А далі погоджуватися або не погоджуватися, це вже ваше право.
Особисто я Вам раджу задуматися про зниження ціни в тому випадку, якщо повністю аналогічний вашому товар, стоїть у конкурентів дешевше. І при цьому він не поступається не за одним критерієм. Ось тоді є сенс скинути ціну.
Але на щастя для нас клієнт рідко коли може об’єктивно порівняти та проаналізувати Ваш товар і товар конкурентів. Найчастіше він упускає дуже важливі дрібниці, не видимі на перший погляд. Ось тут і треба зробити акцент на цих дрібних але від того не менш важливі речі. І пояснити клієнтові, чому Ваш продукт коштує дорожче, ніж майже такий же продукт конкурентів.
Повернемося до того моменту, якщо клієнт не аргументує не як своє бажання отримати знижку, а просто каже «хочу» і все тут. На прохання аргументувати і вести конструктивний діалог ви отримуєте відмову, що ж тут робити.
Покажіть свій жаль з приводу того, що у вас не виходить діалог. І скажіть приблизно наступне: «Мені зрозуміло ваше бажання заплатити менше, і я глибоко поважаю вашу думку. Але погодьтеся, що одного бажання недостатньо для того, щоб наша компанія отримала менший прибуток. Адже ви ж не захотіли втрачати гроші. Поясніть, будь ласка, чому Ви вважаєте ціну завищеною. Ми готові піти на поступки але лише в тому випадку, якщо для цього вкажіть об’єктивні причини»
Звичайно, після цієї фрази діалог може закінчитися і переговори не відбудуться. Тут багато чого залежить від того, як Ви говорили зі своїм опонентом до цього. Чи Говорили ви про переваги вашого продукту і про проблеми їм наважуються.
Але якщо не дивлячись на все це переговори закінчуються, не турбуйтеся. Не можливо продати все і всім. Такі люди все одно не стали б у вас ні чого купувати. Що б завоювати такого клієнта, їм необхідно все віддати за безкоштовно. Але нам це не підходить. Це не наша стратегія. На світі є ще безліч фірм нужденних у вашому товарі.
Це була одна стратегія. Але є і друга…
Яка? Про неї докладно розповідається в курсі «Ефективний метод ведення ділових переговорів»,який Ви зможете безкоштовно отримати, перейшовши за посиланням