Як Збільшити Продажі, Нічого Не Змінюючи

Будь-яка фірма може збільшити продажі, нічого не змінюючи і нічого не витрачаючи, – просто додавши до свого товару інший виріб за наведеними у статті Правилам.
Обсяг продажу практично будь-якого товару може бути збільшений, якщо знайти нову потребу, для задоволення якої може бути використаний цей товар. При цьому мається на увазі, що товар для нової мети використовується «як є», без будь-яких істотних змін його вихідної конструкції.
По суті, ця ідея не нова. Наприклад, компанія, що виробляє чайну соду, знайшла більше тридцяти способів використання свого продукту для самих різних цілей.
Проте до цих пір було незрозуміло, як знаходити нові потреби, які можна задовольняти допомогою відомих, вже існуючих на ринку товарів.
Давайте розглянемо конкретний приклад і на його основі постараємося знайти правила, що допомагають знаходити нові потреби.
Приклад 1.
Перші тюбики для зубної пасти були олов’яними. По мірі витрачання пасти задній кінець такого тюбик можна було згортати в трубочку (складати в рулон), причому тюбик зберігав скручену форму. Тому видавлювати навіть залишки пасти з такого тюбика не представляло ніяких труднощів.
Сучасні ж тюбики виготовляють з пластику. Такі тюбики, навіть якщо їх скрутити, розпрямляються самі по собі. Вони не зберігають скручену форму. Тому видавлювати пасту з тюбика, в якому, наприклад, більше половини пасти вже витрачено, не так зручно, як з повного тюбика.
Ця незручність може бути легко усунена, якщо після кожного чергового кроку скручування кінець пластикового тюбика фіксувати за допомогою канцелярського затиску (binder clip).
Для таких затискачів існує свій сегмент ринку і свій «канцелярський» обсяг продажів. Якщо ж цей затискач використовувати ще (додатково) і як фіксатор тюбика зубної пасти, то логічно припустити, що загальний обсяг продажів збільшиться.
Цікаво, що на рекламу можна взагалі не витрачатися. Можна просто на вітрину поруч з канцелярськими затискачами покласти наполовину порожній тюбик зубної пасти, закручений кінець якого зафіксовано за допомогою затискача. Звичайній людині достатньо один раз побачити таку комбінацію («тюбик» + «затиск»), щоб йому все стало ясно. Можна очікувати, що кожна людина при цьому згадає свої незручності з тюбиком, коли в ньому паста вже закінчується, і купить (додатково до своїм канцелярським потреб) ще один затискач. А може навіть кілька штук, щоб подарувати своїм друзям (а заодно і показати, як використання канцелярського затиску в новій якості може зробити життя трохи комфортніше).
Цей дуже простий приклад наочно показує, що обсяг продажу певного товару може бути збільшений без будь-яких змін його конструкції, без традиційно великих витрат на рекламу і т. д. – тільки завдяки тому, що цього товару знайдено ще одне нове застосування.
Якщо таке можливо для одного товару, то логічно очікувати, що щось подібне може бути можливим і для інших товарів, якщо стосовно їх виконати те ж саме, що було зроблено по відношенню до першого товару.
Давайте проаналізуємо, що було зроблено з канцелярським затиском і постараємося роздивитися, за якими правилами це було зроблено.
1. Як ми бачили в Прикладі 1, канцелярський затискач став виконувати нову функцію (задовольняти нову потребу) не просто сам по собі, а тільки після того, як його стали використовувати в сукупності якимось іншим, теж відомим, теж вже існуючих на ринку товаром – тюбиком для зубної пасти. Можна сказати, що задовольняє нову потребу не сам вихідний товар, а сукупність цього товару з іншим товаром. Цей факт можна використовувати як
Правило 1. Для того, щоб вже існуючий на ринку товар можна було використати за новим, додатковим призначенням, необхідно використовувати його спільно з якимось іншим (другим) товаром.
2. Можна зауважити, що як сам затиск, так і використовуваний разом з ним тюбик зубної пасти ніяк не змінилися. Конструкція, дизайн і т. п. кожного виробу залишилася точно такими ж, якими вони були раніше. Це означає, що немає необхідності вносити якісь зміни в технологію їх виготовлення. Це можна виразити як
Правило 2. Кожен з двох товарів залишається таким же, яким був колись.
3. Неважко помітити ще одне
Правило 3. Один товар додається до другого (як правило, більш простий додається до конструктивно менш простому) ЗОВНІ, ПОРУЧ, ВПРИТУЛ.
4. Засоби гігієни порожнини рота (зубні пасти) якісно відрізняються по своєму призначенню (виконуваної функції) від канцелярських товарів (затискачів). Іншими словами, початкове призначення кожного товару якісно відрізняється від початкового призначення іншого товару. Це можна виразити як
Правило 4. Додаються один до одного товари різні за функціональним призначенням кожного з них.
Приклад 2.
Прийнято вважати, що наші первісні предки використовували камені із загостреними краями в якості скребків, копалок і т. д., палиці – у тих випадках, коли до потрібного місця було важко дотягнутися рукою, наприклад, для збивання горіхів і т. п.
Об’єднання загостреного каменю з палицею дозволило одержати якісно нове знаряддя – кам’яна сокира. Цей крок був настільки важливим і значущим, що ціла епоха була названа «кам’яним століттям».
Зверніть увагу – з’єднання каміння і палиці фактично було здійснено при одночасному дотриманні всіх чотирьох наведених вище Правил 1 – 4.
Приклад 3.
Лише кілька десятиліть тому були широко поширені кишенькові годинники. З іншого боку, з найдавніших часів був відомий інший товар – браслет. Поєднання двох цих виробів за Правилами 1 – 4 дозволило отримати наручний годинник. Конструкція виявилася настільки вдалою, що більшість людей до сих пір користуються саме такими годинами.
Приклад 4.
Давайте розглянемо, який просте виріб можна додати до звичайного лікарняного ліжка так, щоб задовольнити нову потребу і, відповідно, збільшити продажі.
Звичайно чоловік встає, сідає, нахиляється і т. д. десятки разів в день. В результаті таких рухів судини головного мозку звикають до регулярних змін кров’яного тиску.
Однак у випадку хвороби людина часто змушений дотримувати строгий постільний режим протягом декількох днів, а іноді і набагато довше.
Під час хвороби людина не може вчиняти всі рухи, які при звичайному житті здійснює багаторазово. І судини головного мозку поступово відвикають від регулярних перепадів кров’яного тиску. Тому людина звичайно відчуває запаморочення (наприклад, під час ходьби) в перші дні після одужання (до тих пір, поки судини не адаптуються до нових умов).
Однак таке невинне на перший погляд запаморочення загрожує тим, що людина може оступитися і впасти практично на рівному місці. Це особливо небезпечно для літніх людей, у яких кістки стають більш крихкими і зростає ризик різних травм і переломів (наприклад, перелому шийки стегна).
Додавання (поруч, зовні) до звичайної лікарняному ліжку (забезпеченою рамою Балканського або спеціальної дугою) відомого товару іншого функціонального призначення – пружини – дозволяє лежачим хворим тренувати судини голови практично без ніяких фізичних зусиль – патентна заявка автора № IAP 20080140 (див. фото нижче).
Пружина (з ручкою) може бути закріплена на спеціальній дузі або пригвинчена прямо до стелі над ліжком. Сидячи на ліжку, тримаючись за ручку, людина може легко і досить довго розгойдуватися з положення «сидячи» до положення «лежачи» і назад.
Регулярно проводячи такі «тренування», людина може уникнути як самого запаморочення після хвороби, так і пов’язаного з ним ризику падінь, переломів та інших травм.
Будь-який чоловік може забити гак в стелю над ліжком захворавшего члена сім’ї і повісити на нього пружину з ручкою так, щоб ця людина могла щодня тренувати свій вестибулярний апарат і, відповідно, уникнути запаморочення в перші дні після хвороби.
Фірми, що виробляють пружини, можуть збільшити обсяги продажів, просто пояснюючи покупцям, що їх пружини можна використовувати ще по одному новому призначенню. Виробники лікарняних ліжок теж можуть збільшити продажі, причому нічого не міняючи – пружину можна навішувати на ліжка, які вони вже давно виробляють, прямо в магазині безпосередньо перед продажем. Однак ліжко з пружиною задовольняє таку потребу, яка раніше взагалі не задовольнялася. Тому такі ліжка з пружинами можуть користуватися кращим попитом, ніж традиційні, причому навіть за більш високою ціною.
Аналогічно цьому, будь-яка фірма може збільшити продажі, нічого не змінюючи і нічого не витрачаючи, – просто додавши до свого товару інший виріб за наведеними у статті Правилам 1-4.
За пропонованою методикою вже знайдені рішення для збільшення продажів близько тридцяти конкретних товарів.
Автор готовий надати допомогу всім зацікавленим особам у стимулюванні продажу товарів за описаним у цій статті Правил.
Шаміль Сабітов
sh.sabitov@yahoo.com
number4@yandex.ru