Кілька Секретів Успішної Презентації Продукту

Презентація – це етап, в ході якого продавець, попередньо з’ясувавши потреба потенційного клієнта, розповідає про свій продукт і про те, що він принесе клієнту.
Презентація – це “гра одного актора”, під час якої продавець розповідає про переваги і вигоди свого продукту. Це єдина частина переговорів, коли продавець веде монолог. Все інше час говорить клієнт, а продавець задає свої питання або відповідає на запитання клієнта.
Вміння провести яскраву і точну презентацію – велике мистецтво. В залежності від того, як ви продаєте клієнтам, по телефону або при особистій зустрічі, рекомендації можуть бути різні.
Давайте розглянемо 2 варіанти.
Варіант №1: презентація по телефону
Ефективна розмова по телефону триває не більше 3-7 хвилин. Довше мало хто стане слухати, а якщо і стане, то інформація просто не буде сприйнята. Тому презентацію по телефону потрібно проводити коротко, точно і яскраво.
Коротко: у вас є близько 30-60 секунд, що б донести до клієнта вигоди і переваги роботи з вами. Довше він слухати не буде.
Точно: говорити про вигоди і цінність вашого продукту для клієнта. Якщо ви якісно провели роботу з визначення потреб клієнта, то ви знаєте, на які важелі потрібно тиснути.
Яскраво: додайте інтонації, емоцій у ваш розповідь. Вам потрібно любити і вірити в свою продукцію, щоб говорити про неї із захопленням. Тоді і сам покупець повірить в те, що ви пропонуєте йому найкращий і відповідний продукт.
Варіант №2: презентація на зустрічі
Особиста зустріч на відміну від телефонної розмови може тривати довше 7 хвилин, інколи декілька годин, у залежності від складності і важливості питань.
Для того щоб інформація презентації була сприйнята, необхідно змусити співрозмовника слухати вас. Для того, щоб вас слухали, потрібно говорити про проблеми, які хвилюють клієнта.
Способи проведення презентації
Презентацію можна провести декількома способами:
1. Розповісти про свій продукт та його переваги для клієнта.
2. Розповісти про свій продукт, про те, як він вирішує певну проблему клієнта, і що клієнт отримає в результаті (майже теж, що і перший пункт, тільки більш барвисто і детально).
3. Найбільш цікавий спосіб презентації:
• Уточнити проблему, яку потенційний клієнт хоче вирішити, – поставити уточнююче запитання. Наприклад: “чи Правильно я Вас зрозумів, ви хотіли б збільшити продажі компанії?”.
• Розповісти історію про клієнта або знайомого з схожою проблемою, як у вашого потенційного клієнта, а також про наслідки цієї проблеми. Наприклад: “Замість того, щоб найняти розумного бізнес-консультанта, мій знайомий просто збільшив бюджет на рекламу і в результаті збанкрутував через рік”.
• Розповісти історію про клієнта або знайомого з тією ж проблемою, і він вирішив з допомогою досвідченого бізнес-консультанта, і як його справи швидко пішли вгору, а прибутки почали зростати.
• В кінці можна презентувати себе, свою компанію і свій продукт. Сказати про те, як клієнт може вирішити свою проблему з вашою допомогою або за допомогою вашого продукту.
Останній спосіб хороший тим, що побудований на максимальному сприйнятті інформації. Коли ви говорите 1) про проблему, 2) про негативні наслідки проблеми, 3) про те, що хтось вже вирішив проблему і 4) даєте рішення – це повний цикл, за яким ви проводите клієнта.
На практиці використовувати дуже просто!
Приклад: продаємо банківські продукти
1. У вас бували випадки, коли ви вкладали гроші у пайові інвестиційні фонди і не отримували віддачі довгий час?
2. Один мій знайомий довго не міг отримати дохід від такого вкладення протягом 3 років і це спричинило додаткові витрати/витрати/збитки і т. д.
3. Пізніше він найняв розумного консультанта і через 3 роки заробив у 20 разів більше, тому що у нього вистачило терпіння і мудрості продовжувати вкладати гроші з допомогою рекомендацій професіонала.
4. Саме тому я пропоную вам свої послуги в якості “провідника” з ліхтарем у темному тунелі фінансів.
Загальні рекомендації при проведенні презентації
Рекомендація № 1
Проводити презентацію потрібно тільки після того, як ви визначили потреби клієнта або заздалегідь знаєте, що йому потрібно. В останньому випадку додаткова робота по з’ясуванню потреби також буде не зайва. В інших випадках презентація буде малоефективною, а іноді й абсолютно безглузда. Просто витратите і свій час, і час клієнта. Професійний рибалка, вирушаючи на риболовлю, бере з собою набір снастей і приманок для кожного виду риби, тому що знає, що від цього залежить його улов.
Іноді клієнт може наполягати “перейти відразу до справи”. Навіть в цьому випадку потрібно спробувати з’ясувати хоча б найосновніші потреби. Відповіді клієнта на ваші запитання допоможуть заощадити найцінніший ресурс в бізнес – час.
Рекомендація № 2
Якщо ваш продукт має багато опцій, які можна додавати або прибирати, – це досить зручно, тому що ви зможете доопрацювати пропозиція саме під вашого потенційного клієнта. З’ясувавши потреби і відзначивши собі основні моменти, які цікаві потенційному клієнтові, що ви зможете зробити наголос саме на актуальних переваги для нього.
Якщо, наприклад, при виборі нового ділового костюма клієнт орієнтується в основному на колір, тоді треба говорити саме про кольорі. Його не цікавить де, як і ким був пошитий цей костюм, для клієнта важливий інший критерій. Яким би дивним він вам не здавався – це його перевага.
І тоді, в ході презентації, орієнтуючись на цю потребу клієнта, у вас буде більше шансів потрапити вашою презентацією точно в ціль. Тобто ви будете говорити про те, що хоче чути клієнт.
Рекомендація № 3
Враховуйте у своїй презентації очікування і питання потенційного клієнта. Добре підготовлена презентація є ефективною профілактикою від відмов і заперечень. Це означає, що крім вигод і переваг вашого продукту, ваша презентація повинна містити в собі відповіді на можливі заперечення клієнта. Це дозволить вам після етапу презентації перейти безпосередньо до укладення угоди і підписання паперів.
Рекомендація № 4
Неефективним видом презентації є монолог оратора. Навіть сама захоплююча лекція може втомити. Саме тому необхідно зробити презентацію інтерактивної, тобто задіяти ваших слухачів. Найпростіше, що можна зробити – це задавати уточнюючі питання. Наприклад, дізнатися думку: “Як ви вважаєте, який результат може принести дана послуга?” або “чи Є питання по першій частині моєї презентації?”
Задаючи питання, ви тим самим залучаєте вашого потенційного клієнта в розмову і не даєте йому відволіктися на щось інше.
Більшість людей не вміє довго слухати, воліючи коментувати або висловлювати свою думку. Враховуйте це при проведенні своїх презентацій і дозволяйте людям брати участь у бесіді.
Ці прості рекомендації допоможуть вам зробити ще один крок до більш ефективному проведенню ваших презентацій, а також допоможуть збільшити кількість успішних угод.