Побудова Результативного Відділу Продажу

Ви чули про трьох-кроковому відділі продажів? Скажу вам така модель, одна з найбільш ефективних моделей організації відділу продажів.
Процес роботи з клієнтом можна умовно розбити на 3 частини:
Пошук клієнта і з’ясування потреб
Презентація і укладення угоди (тут же робота з запереченнями)
Супровід клієнта
У більшості компаній ці завдання виконує одна людина і ім’я йому менеджер з продажу. У більш просунутих компаніях у досвідченого менеджера є помічник, який виконує першу і останню частини процесу продавця.
Мені довелося попрацювати в компанії, де була збудована трьох-крокова модель відділу продажів. Тобто перший відділ (call-центр) виконував найбільш рутинну роботу, яку хороші продавці не дуже люблять – пошук клієнта.
Другий відділ, який можна по праву назвати відділом продажів, проводив презентацію і закривав угоду, що, по суті, і є роботою справжнього продавця.
Після чого клієнта передавали на супровід у відділ по роботі з постійними клієнтами, де робили повторні продажі account-менеджери.
В нашій з вами реальності, компаній, де вибудувана така модель продажів не більше 3-5%. У більшості компаній менеджер з продажу «і швець, і жнеться, і на дуді грець», тобто поєднує в собі всі іпостасі.
Ця стаття в першу чергу адресована вам, «універсальний солдат», а в другу, власників і керівників бізнесу, щоб вони задумалися про зміни у своєму відділі продажів. Так як варіант трьох-крокового відділу продажів на порядок результативніше класичного. І ось чому:
Кожен знає своє завдання і не розпорошується, що сприяє більш ефективній роботі.
Кожен виконує частину процесу, яку добре вміє робити або добре навчили робити.
Співробітників легко навчати. Навчання займає менше часу.
Співробітники легко замінювані. Тобто не буває такого, що йде ключовий співробітник, попутно прихопивши з собою базу клієнтів, і робота на цьому зупиняється.
Співробітники відчувають менше стресу, так як навантаження на кожного знижена.
Співробітники почувається щасливішою, тому що кожен виконує роботу, яка йому найбільше підходить.
За спостереженнями фахівців, після заміни «класичного» на трьох-кроковий, відділ продажів показує результати набагато вище плюс до всього, компанія одержує всі переваги зазначені вище.
Як платити гроші у відділі продажів?
Традиційно зарплата менеджера з продажу складається із ставки відсотка, плюс іноді квартальні премії за перевиконання плану. Іноді компанії пропонують тільки відсоток від продажів.
У трьох-кроковому відділі продажів зарплати розподіляються наступних чином:
Співробітники, які займаються «холодним обзвоном» і шукають клієнтів, що отримують фіксовану ставку. У них є план по дзвінках в день, тиждень, місяць. За перевиконання кількості дзвінків, співробітник отримує премії.
Співробітники, які продають, отримують тільки відсоток. І він повинен бути високий. Продавці цього відділу повинні отримувати більше за інших, так як у них більш професійна і складна робота, ніж у інших.
Співробітники, які займаються супроводом клієнта і повторними продажами, також отримують тільки відсоток, але менше, ніж співробітники другої групи. Так як їх робота полягає у продажу, тим, хто вже купив, а постійним клієнтам продавати в 7 разів легше.
Можливо, з першого погляду здається, що такий відділ складно побудувати, а керувати ним ще складніше. Насправді, і побудувати і керувати таким відділом легше, ніж класичним. Є одна умова, у вас повинні бути прописані всі інструкції і скрипти для співробітників. Тільки так ви зможете легко управляти і контролювати продавців.
Я бажаю вам удачі та успіхів у цьому цікавому і нелегкій справі.