Побудова Відділу Продажів

Професійний відділ продажів – запорука успіху компанії. Особливо яскраво проілюстрував нам цю тезу — криза, яка змусила багато компаній якщо не припинити своє існування, то помітно зменшити апетити в розвитку і освоєнні нових ринків. Посилена конкуренція розкрила тліючі проблеми компаній, які виявилися не здатні до швидких змін і поліпшень якості обслуговування, при збереженні цін на свої послуги або товари.
Але, при всій складності ситуації, для когось криза стала відправною точкою для бурхливого розвитку, на ринку таких не мало. Ці компанії використовували кризову ситуацію як шанс змінитися і запропонувати споживачеві щось нове. Головний плюс таких компаній — не нові ідеї про знижки, додаткових бонусних програмах або поліпшення якісних або кількісних характеристик продукту; він полягає в професійному провіднику цих ідей, ми говоримо про відділ продажу. Грамотне побудова відділу продажів в докризовий період дозволило їм пройти складний час без значних втрат, а де-то, навіть виграти.
Філософія таких компаній-переможців дуже проста. Відділ продажу – це обличчя компанії, його співробітники трудяться на одному з найвідповідальніших полів – безпосередньо контактують із споживачем. Саме тому менеджери відділу продажів повинні бути справжніми професіоналами, уважно відслідковувати всі настрої споживачів, вміти аналізувати ці настрої і швидко і правильно приймати рішення, які дадуть максимально високий результат.
Побудова відділу продажів ні в якому разі не повинно зводитися до набору співробітників, яким будуть представлені матеріали для самостійного вивчення продукту або послуги, які надалі відділ буде продавати. Хороший відділ продажу – це особливий світ і ставиться до нього потрібно по-особливому. По-перше, всі набираються працівники повинні відрізнятися яскраво вираженою комунікабельністю, їх мова повинна бути грамотною і легкою. По-друге, вони повинні вміти швидко аналізувати отриману в ході розмови з майбутнім клієнтом, інформацію і на її основі приймати рішення. По-третє, відділ продажу – це дружна команда, члени якої повинні бути, як мінімум, не конфліктними, а ще краще, доброзичливими і відкритими людьми. Це початкові вимоги, яким співробітник хорошого відділу продажів повинен обов’язково відповідати.
Крім пред’явлення високих вимог до кандидатів, керівництво компанії саме повинно зрозуміти, що робота менеджера з продажу, пов’язана зі стресом і тому, постаратися створити як можна більш сприятливу атмосферу всередині компанії або, хоча б, відділу. Обов’язково потрібно надати менеджерам можливість брати участь у формуванні пакетних пропозицій; саме менеджери першими дізнаються, що, в конкретний момент, вимагає ринок і їх знання можуть допомогти, коли мова йде про підготовку виведення нових товарів або послуг на ринок. Заохочувати ініціативність дуже важливо — це стимулює співробітників шукати нестандартні методи роботи.
Також при побудові відділу продажів потрібно враховувати, що даний напрямок діяльності компанії постійно потребує в навчанні. Мова йде про короткострокові тренінги чи семінари. Таке навчання, як «ковток свіжого повітря» для співробітників. Новачкам дозволяє швидше влитися в колектив і освоїти всі нюанси роботи, а працівникам зі стажем допомагає освіжити свої знання.
Дуже охоче менеджери відділів продажів беруть участь у конкурсах, наприклад, на звання кращого працівника місяця. Змагальний елемент здатний значно підвищити рівень продажів компанії. Тут важливо пам’ятати, що не тільки звання «Кращий працівник місяця», але і приз, повинні бути бажаними. Тоді і результати не змусять себе чекати.
Заохочуючи ініціативність, проводячи постійне навчання, використовуючи різні мотиваційні схеми, як матеріальні, так і не матеріальні, можна побудувати відділ активних продажів, який з честю пройде будь-яку бурю і, при цьому, рівень продажів компанії буде відповідати прогнозам і очікуванням керівництва.
GBC Гільдія Бізнес Консультантів аудит продажів,