Продажу!? (Проект Побудови Відділу Продажів)

Продажу!? Двозначне сприйняття? Правда ж, буває по-різному. Продажу можуть бути присутнім або отсутствовать, точно також як і діяльність всієї організації, яка надає послуги чи продає товари, якщо поглибиться то не настільки важливо, чим вона займається важливо, як і яка ефективність від цієї діяльності, зед всім відомо, що основним напрямком діяльності компанії є кінцевий результат у грошовому еквіваленті.
Отже, що стосується продажів то все зрозуміло, існує маса літератури і статей, присвячених саме цьому питанню, разом з тим у цій статті акцент ставиться не на самих продажах, а на процесі організації продажів. Ключовим питанням в організації продажів є побудови професійного підрозділу, до компетенції якого входить планування, впровадження, організація, контроль, управління продажами компанії. Дане питання є актуальним, так за запитом в пошуковій системі Google «Побудова відділу продажів» ми отримуємо 1 120 000 посилань і це тільки російською мовою, англійською варто приплюсувати до результату ще 557 000 000, цифри говорять самі за себе. Так чому ж так мало професійної літератури і видань приділяють цьому питанню увагу? Я думаю, що багато хто зараз запротестуют і скажуть, що існують такі автори як Бакшт К., Чижов Н., і т. д. той, хто знайомий з їх виданнями (хто не знайомий, рекомендую ознайомиться) прекрасно розуміє, що становлять у даних книгах відповідають закону Парето, або принципом Парето, або принципом 20/80. Я маю на увазі емпіричне правило, яке в інтеграції до нашого нагоди говорить «20% книги дійсно мають відношення до побудови відділу продажів і 80% несуть різного роду «шуми», які навряд чи будуть Вам корисні при спробі практичного застосування. Як ми вже з’ясували, існує кілька етапів при побудові відділу продажів, почнемо з ключового, а саме з етапу планування. Етап планування припускає розробку проекту побудови відділу продажів, власне ця тема і є основоположною у моїй статті і ґрунтується на розробленому мною проекті побудови високоефективного відділу з продажу продуктів для корпоративного бізнесу і призначений для банківської установи, так як саме в цьому напрямку продажу В2В (корпоративні) є ключовими.
Як ми всі знаємо проект-це діяльність, що має початок і кінець у часі, спрямована на досягнення визначеної мети, при заданих обмеженнях по ресурсах і термінах, а також вимогам до якості і припустимим рівнем ризику, адже проектування це діяльність, спрямована на досягнення унікальних результатів.
Приступимо до практичної частини статті, в ній будуть розглядатися основні напрямки, так як проект є моєю власною розробкою, а дана стаття носить інформаційний характер. Проект повинен складатися з 4 розділів, кожен з яких повною мірою розкриває основні напрямки побудови відділу продажів продуктів для юридичних осіб та процес його реалізації.
У першому розділі, повинен проводиться аналіз діяльності попереднього відділу, за допомогою таких інструментів як SWOT-аналіз, який відображає слабкі сторони відділу, побудови і аналізу воронки продажів, завдяки якій будуть виявлені вузькі місця в алгоритмі продажів. Розділ також можна доповнити матрицею БКГ і ряд подібних інструментів, в залежності від складності обстановки в попередньому підрозділі, в той же час даний етап є не затребуваним при створенні підрозділів з нуля.
Другий розділ присвячено опису проекту, його структури та основних напрямків. У даному розділі варто предметно розглянути основні напрямки діяльності підрозділів, організаційна структура відділу (різні системи, у моєму випадку була використана система А, Б, В, В2 яка чудово підходить для банківській структурі, адже спрямована на програми наставництва та коучінгу серед співробітників), алгоритм роботи розбитий по кожному етапу продажу, впровадження бонусної системи «АВС», яка мотивує співробітників на виконання індивідуального плану та плану відділу в цілому. Також у другому розділі варто описати і систематизувати основні канали продажів (у разі мого проекту їх використовується понад 18) і алгоритми дії, бажано покроково описати дії по впровадженню каналів продажів.
Третій розділ даного проекту повинен бути присвячений відображенню етапів і термінів реалізації проектів, в основу поділу покладено створений проект за допомогою програмного комплексу Microsoft Project 2007 (може бути використано й інше програмне забезпечення, в залежності від Ваших знань в даній області) , завдяки яким даний проект є гнучким інструментом у процесі реалізації. У свою чергу, в розділі вказані основні напрямки проекту, перелік звітності, що запроваджується в підрозділ, а саме таких документів:
-Алгоритм дзвінка
-Алгоритм проведення зустрічі
-Проект відділу продажів (розроблений за допомогою програмного забезпечення)
-Звіт щодо виконання плану
-Звіт по базі клієнтів
-Звіт про проведену зустріч
-Аналіз воронки продажів
-Протокол наради
-Прогноз продажів
-Бізнес-план продажів
-База потенційних клієнтів
Варто додати порівняльну характеристику CRM систем, домінуючих у даний момент на ринку.
Четвертий розділ розглядає прогнозування ефективності практичного впровадження проекту в банківській структурі, за допомогою методу експертних оцінок проведено прогнозування на квартал, наступним етапом є прогноз трьох кварталів статистичним методом.
У додатках присутні 10 документів, на які зроблені посилання в цьому проекті, які є невід’ємною частиною проекту, в тому числі база потенційних клієнтів.
Виходячи з вище викладеної інформації, результатами проекту будуть:
-Поліпшення іміджу фінансової установи по засобу його впізнаваності.
-Оптимізація процесів.
-Збільшення об’єму продажів продуктів для корпоративного бізнесу.
-Підвищення професійної кваліфікації співробітників.
-Підвищення якості обслуговування корпоративних клієнтів.
-Удосконалення взаємовідносин з клієнтами банку.
В даній статті нами було розглянуто приклад, побудови відділу продажів продуктів корпоративного бізнес Ви хочете поділитися після прочитання, готовий обговорити, на сторінках свого журналу за адресою . Я впевнений багато хто в даній статті знайдуть реальну стратегію втілення своїх ідей на папері і впровадження в банківській установі. В майбутньому планую опублікувати ряд статтею присвячених більш предметного розгляду кожної із складових проекту і можливого випуску книги, після прочитання якої фахівці з продажів зможуть сформулювати і створити свій проект і хто знає, можливо це спонукає їх до організації максимально ефективної діяльності підрозділу і продовження своєї кар’єри в напрямку керівника з продажів. Бажаю всім успіхів, у плануванні, проектуванні та досягненні поставлених цілей.
З повагою, автор, незалежний розробник Якубін Володимир.