Створення Продукту: Бажання ПРОТИ Потреб!
Ви чули це безліч разів: знайдіть ринок з проблемою, знайдіть її рішення, і надайте інформацію так, щоб люди віддали вам за це гроші.
Ми знаємо, в чому клієнт потребує, і тому ми починаємо створювати відповідний продукт. І от коли ми закінчуємо цю справу, то ніхто не купує наш товар.
Що ж сталося? Чому рівень продажів нульовий?
Тому що ми створили не той виріб, який люди ХОТІЛИ.
Якщо ви хочете створити бізнес, який виконує потреби людей, перше що ви повинні зробити – це виявити бажання людей.
Давайте розглянемо дану ситуацію на прикладі компанії курців. Вони люблять збиратися в суботу ввечері в під’їздах, насолоджуючись гарною компанією, улюбленим напоєм і пачку «Marlboro».
Проблема полягає в тому, що ця специфічна група ризикує захворіти на рак легень. Ви знаєте, що вони йдуть небезпечною для здоров’я доріжкою.
У чому ж ці люди ПОТРЕБУЮТЬ?
Ця група повинна кинути палити, інакше все може закінчитися для них дуже погано. Але якщо Ви зробите спробу запропонувати їм продукт, який допоможе їм кинути палити, м’яко кажучи, ви залишитеся самотні у своєму прагненні. Курці не хочуть цього робити, так що ви витрачаєте даремно ваш час і сили, пробуючи продати цей товар саме їм.
З цієї ситуації є три виходи:
Ви можете знайти курців, які хочуть кинути палити і продати цей продукт ним.
Ви можете обчислити те, що вашим курцям дійсно потрібно і зробити гроші на цьому.
Або ж Ви можете вибрати інший ринок і інший виріб.
Ви можете бачити той же самий приклад у багатьох ситуаціях. Наприклад, Ви можете знайти людей з надмірною вагою, яким потрібно схуднути, але вони хочуть лише носити одяг, яка дозволить їм виглядати більш стрункими.
Іноді виріб, що ви виводите на ринок, настільки революційно, що людям потрібен час, щоб зрозуміти, що це їм потрібно, і вони цього хочуть. У цьому випадку, Ви витратите багато часу і грошей, навчаючи ваших потенційних клієнтів.
Наприклад, Джон Різ був одним з перших, хто ввів роботу з автореспондентом. Люди не розуміли, що їм це було потрібно, і напевно вони цього не хотіли. Фактично, вони навіть не знали, що це таке. Джон і його сподвижники були повинні навчити ринок перш, ніж надавати послуги автореспондента.
Тепер, звичайно, коли Ви говорите «автореспондент», більшість людей розуміє, що це плюс для їх бізнесу, їм це потрібно, якщо вони створюють бази передплатників. Навіть притому, що конкуренція була б жорсткою, якби Ви вийшли на цей ринок зараз, Вам би не довелося пояснювати потенційним клієнтам, навіщо їм потрібна така служба.
Незалежно від того, хто Ви і який товар або сервіс ви надаєте, якщо Ви хочете досягти успіху, переконайтеся, що ваш ринок хоче цього.
Тепер наступне питання, на яке Ви повинні відповісти …
ЧОМУ ВОНИ ХОЧУТЬ ВАШ ТОВАР?
Якщо ви створили виріб, що ваші клієнти хочуть, ви зробили тільки перший крок. Наступний крок дуже важливий – ефективно повідомити про вашому реченні (наприклад, через оголошення, комерційні листи, тощо). Якщо Ви не знаєте, чому ваші клієнти хочуть ваш товар, то вони просто пропустять ваше маркетингове повідомлення повз вуха. І якщо Ви не зможете отримати увагу вашого цільового ринку, все буде виглядати досить похмуро!
Наприклад, ви продаєте зубну пасту. Ви можете включити в комерційне лист опис одного з 16 компонентів цієї зубної пасти. Більшості людей це нічого не скаже. Але якщо Ви повідомите людям, що цей компонент, що використовується для відбілювання зубів, ви зможете привернути їх увагу. І якщо Ви озвучите їм результат – «більше білі зуби», ви виявите основні бажання вашого ринку.
Давайте розглянемо цей приклад більш докладно. Потреби ваших клієнтів – захист зубів. Але більшість цих клієнтів хоче мати більш привабливі зуби. Ви бачите, в той час як люди знають, що вони ПОТРЕБУЮТЬ в зубній пасті, ваше оголошення, ймовірно, буде резонувати з ними більше, якщо Ви зосередитеся на тому, чому вони ХОЧУТЬ зубну пасту.
Однак історія зміниться, коли Ви подивіться на дитячу зубну пасту. Батьки, які купують її для своїх дітей не шукають «більше білих зубів і більше свіжого дихання». Батьки керуються тим, що діти потребують: надійний захист.
Давайте подивимося на один заключний приклад: транспортні засоби. Автоизготовители, правильно розуміють бажання свого ринку. Вони знають, що кожен ПОТРЕБУЄ автомобілі, щоб доїхати від пункту А в пункт Б, але це не єдина причина по якій люди ХОЧУТЬ мати автомобіль. Іншими словами, головний фактор продажу транспортного засобу не те, що це є способом транспортування.
Так, а що ж тоді є головним чинником продажу автомобіля? Це залежить від того, кому ви продаєте. Наприклад:
Якщо ви продаєте автомобіль літній парі, цілком ймовірно, що вони зацікавлені в комфорті і безпеці. Ви зробите продаж, якщо зможете запропонувати їм зручну поїздку, щоб вони змогли побачити своїх дітей, які живуть у сусідньому місті.
Якщо ви продаєте людині від 18 до 24 років, він, ймовірно, захоче щось швидке, розкішне, і все ж не надто ударяющее за його бюджету. Якщо ви можете запропонувати молодій людині автомобіль, який є “крутим”, ви зможете його продати.
Власник ферми хоче машину, достатньо міцну, щоб рухатися в полі, і досить потужну, щоб тягнути трейлер. Якщо ви виконаєте його бажання полегшити собі роботу, ви підкорили його.
Це лише кілька прикладів, але вони дають вам хорошу ідею про те, як поводитися з різними ринками. Очевидна вигода – зазвичай не головна причина продажу. Щоб знайти головну причину, Ви повинні досліджувати найглибші бажання і спонукання вашого ринку.