Як мотивувати менеджерів з продажу, щоб вони перевиконували план на 200%

Я не збрешу, якщо скажу, що кожен керівник вважає, що його менеджери з продажу можуть продавати краще і більше, ніж вони роблять це зараз. Ось тільки не кожен керівник знає, як цього досягти!
У цій статті я привела найбільш цікаві способи мотивації менеджерів з продажу, що зустрічалися в моїй практиці. Деякі з них я розробляла сама, розробки інших брала участь, ну а деякі взяла вже готові. Беріть і користуйтеся на здоров’я:
Я пропоную вашій увазі мотиваційний конструктор, де є кілька постійних і змінних, ви можете самі підібрати для себе оптимальну модель. Для того, щоб це зробити, просто задайте собі питання «Навіщо? Якого результату я хочу домогтися, застосовуючи те, або інше мотиваційний захід?»
Мотивацію для «продажників» можна розділити на кілька груп:
1. Конкурси і змагання.
Спосіб звичайно не оригінальний, але досить дієвий, якщо до нього підійти з розумом і часткою креативу. Тут важливі кілька моментів:
По-перше, це кількість номінацій, їх краще зробити кілька, щоб їх було кілька і кожному захотілося взяти участь у конкурсі, інакше він не буде мати сенсу. Наприклад, такі номінації: «Найбільший обсяг продажів», «Найбільший клієнт», «найбільша кількість клієнтів», «самий швидкий старт серед новачків», «найбільша кількість подяк від клієнтів» і т. д. Номінації визначаєте в залежності від того, яка у вас команда, щоб зацікавити всіх і виходячи з ваших цілей.
По-друге, призи за перемогу в кожній номінації теж повинні подобатися всім! Наприклад, призами може бути:
– Якась технічна новинка, наприклад, планшетний комп’ютер, смартфон, або просто сертифікат на певну суму в магазині побутової техніки
– Навчання чи тренінг у сторонньої організації.
– Відрядження в інше місто або філію в якості експерта-наставника
– Путівка на двох на відпочинок у теплі краї чи на найближчу базу відпочинку за місто.
По-третє, дуже важливо як ви обіграєте сам конкурс! Ось тут вам знадобиться креатив. Спочатку придумайте надихаюче назву, наприклад, «битва титанів», «Гонки на виживання» або «супергерої рятують світ». Далі придумайте відповідну візуалізацію, наприклад, якщо ви вибрали супергероїв, то попросіть кожного менеджера знайти собі і роздрукувати на кольоровому принтері зображення супергероя, з яким він себе уособлює. Зробіть досить значних розмірів плакат, на якому будуть переміщатися фігурки цих супергероїв в залежності від поточних результатів менеджерів. Наприклад, це може бути сходи, де у кожної сходинки свою назву. Що-небудь типу «перевів бабусю через дорогу», «Врятував місто від інопланетних загарбників» або «Запобіг кінець світу».
Або якщо ви вибрали гонки, то це може бути просто траса, де є старт і фініш, а вздовж траси шкала з % виконання заданих умов. І по цій трасі в бік фінішу переміщуються машинки ваших менеджерів.
Загалом, є де розгулятися фантазії, зберіть кілька керівників і влаштуйте мозковий штурм з цього приводу.
2. Заходи, спрямовані на формування командного духу.
Це можуть бути ті ж змагання, тільки вже між командами і природно приз вручається теж на команду, тому призи будуть інші. Або це досягнення всім відділом якогось заздалегідь визначеного результату, після чого слід командний приз.
Призом, знову-таки, може бути навчання в сторонньої організації або запрошення тренера до вас в офіс. Або якийсь цікавий корпоратив, для всієї команди, наприклад пейнтбол або виїзд на базу, загалом, свято.
3. Можна обійтися і без призу, але тоді вам потрібна гідна мета, до якої ви будете вести ваш відділ продажів.
Наприклад, «тисяча клієнтів» до кінця року. Ваше завдання зробити так, щоб ця мета стала сенсом життя для всіх ваших менеджерів, для вас і для всієї компанії, постійно говорите про неї на зборах, повідомляйте останні новини, зробіть барвисті плакати, що нагадують про те, куди прагнути вся компанія.
Для того, щоб це спрацювало на 100% вам необхідна переконлива візуалізація цієї мети. Наприклад, ви можете встановити у себе в офісі кнопку звичайного дверного дзвінка, з коротким, але приємним сигналом. Кожен раз, коли хтось з менеджерів робить продаж, він підходить і дзвонить у цей дзвінок, тим самим попереджаючи всіх про те, що зроблено один крок на шляху до перемоги. Це підстьобує тих, у кого ще немає продажів, і додає ентузіазму тим, у кого вони вже є.
Або щоранку перед початком робочого дня, електронний голос сповіщає всіх про поточні результати, як у фільмах, де на комічному кораблі бомба і такий же голос говорить, скільки хвилин залишилося до вибуху і просить залишити всіх корабель. Тільки ваш голос буде говорити щось типу «Увага! Це не навчальна тривога! До виконання плану залишилося 382 тисячі, всім терміново за роботу!». Поговоріть з IT-відділу, це досить легко втілити в життя.
Ще хороший приклад, коли ви щось будуєте, наприклад будинок, і кожен новий цеглинка – це новий клієнт. Будинок природно не справжній, а наприклад намальований або невеликих розмірів.
4.Те, що працює на постійній основі:
Перехідні титули, кубки, звання, зірки, дошка пошани.
Купите один шикарний, великий зручний офісний стілець, можна навіть шкіряний, і за підсумками цього місяця кращий менеджер отримує стілець у своє користування на весь наступний місяць. А для гіршого менеджера можна придумати «антиприз»: кубок лузера, табуретка замість стільця, диплом лопуха, тільки не перестарайтеся, не всі це можуть сприйняти. «Антиприз» краще робити на програла команду.
Так само можна повісити плакат кар’єрного зростання. Наприклад, шкала посад від «хлопчика на побігеньках» до «короля продажів» або від «босяка» до «мільйонера». І протягом місяця рухати ваших менеджерів по цій шкалі в залежності від виконання плану.
5. Створення позитивної атмосфери:
Як показує практика, менеджери з продажу – це вічно голодний народ. А хороший сніданок – запорука продуктивної роботи. Нагодуйте їх сніданком! Зробіть безкоштовні сніданки для відділу продажів з 8-30 до 8-50. Це вирішить проблему запізнень і відмінно налаштує їх на роботу, оскільки під час сніданку вони будуть спілкуватися на тему роботи, хто, скільки вже продав, наскільки виконав план і т. д. Це відмінно стимулює до роботи, перевірено.
Надрукувати стікери з заряджають на роботу написами і періодично ліпити їх на монітор комп’ютера кожному менеджеру. Піднімає настрій, а з хорошим настроєм продажу краще.
Роздрукуйте і повісьте барвисті плакати з мотивуючими картинками і написами, якими сповнений інтернет.
Проводите бадьорі ранкові наради
Хваліть своїх менеджерів
Виділяйте кращих і гірших
Від мене на сьогодні ідеї закінчилися, але я впевнена, у вас тепер є їжа для роздумів! Якщо у вас є якийсь оригінальний спосіб мотивації, милості прошу в коментарі, буду рада вашим ідеям.
І пам’ятайте: Часто кажуть, що мотивації вистачає ненадовго. Ну так, те ж саме відбувається і з освіжаючим душем, тому і рекомендують приймати його щодня.
Виберіть один, два варіанти, через пару місяців застосуйте інший. Не варто робити все відразу, це не працює.
Великих перемог вашого відділу продажів, Alex Yash
Отримати безкоштовний курс “Відділ продажів від А до Я, чи тисяча і один спосіб збільшити продажі у відділі.”