Ключові моменти у продажу

Цінність можна визначити як сукупну користь, яку отримує покупець, роблячи покупку, це відрізняє її від ціни. Вона включає все, що покупець вважає общейпользой або користю від певної покупки.
Під час демонстрації повинні бути досягнуті дві цілі: усвідомлення цінності товару
покупцем і створення в покупця бажання володіти товаром. Покупці купують не характеристики, а результат від використання. Характеристики — це щось властиве товару, тоді як результат від використання — те, що дана характеристика приносить споживачу. Щоб зрозуміти, в чому полягає результат від використання для конкретного покупця, узгодьте все, що дізналися під час з’ясування потреб, з характеристиками товару. З’ясування потреб покаже, що вам слід показати під час демонстрації. Демонстрація спирається на кілька елементів, які слід дотримуватися протягом всієї презентації, а саме: притримувати головні ваші аргументи, щоб впоратися з пізніми запереченнями; залучати покупців до участі в демонстрації; створювати ореол таємничості навколо продукту, що посилює його привабливість.
Серце демонстрації — метод презентації товару «характеристика—перевага—
результат від використання—гачок» (ХПРК). Це означає, що для кожної зв’язки ХПРК вибирається одна характеристика товару; декларується одна перевага володінням цією характеристикою, що визначається одним результатом від використання, який принесе покупцю дана перевага; і пропонується один гачок, або перефразування результату від використання в питальній формі, щоб отримати згоду покупця. ХПРК можна сконструювати для будь-якої речі. Це хороший спосіб організувати ваші думки і зберегти ентузіазм.
Не потрапляйте в пастку порівняння товарів: кожний товар слід продавати згідно з його власними характеристиками. Різницю в ціні можна пояснити різницею у матеріалах і роботі. Якщо покупці приводять з собою власних «експертів», покликаних оцінити ваш товар, звертайтеся з останніми ввічливо, але жорстко. Продавайте товар покупцеві, але одночасно заручіться згодою «експерта».
Намагайтеся не критикувати конкуруючі компанії або виробників. Дискредитація товару конкурентів завжди може обернутися проти вас, так як ваш негативний тон створює негативну атмосферу для покупців.
Ваша мета — перетворити кожного відвідувача в покупця, використовуючи тільки один надійний рада експерта — ваш рада.
Практика продажів