Продаж: почни з себе
Останнім часом мене дуже захоплює тема продажів. На сьогоднішній день, в будь-якій організації люди, які вміють продавати – найбільш затребувані. Причина такої популярності проста і зрозуміла – ці люди є фактично здобувачами грошей для своєї організації. Кожен з нас будує свою власну організацію, і відмовлятися від продажів у сфері просування товарів і послуг, щонайменше, безглуздо. Починаючи з цього поста я відкриваю нову рубрику про продажі і буду поповнювати її теоретичним матеріалом і практичними напрацюваннями з мого досвіду.
Деякі мережевики кажуть: ?Я не продаю, я будую структуру!“. Структуру з кого, вибачте? З таких же ?будівельників“? Людина, що свідомо стала на шлях побудови власного бізнесу в мережевому маркетингу зобов’язаний використовувати і попередні ?дві можливості“ – стати клієнтом зі знижкою і продавати. Непродающий спонсор не зможе членороздільно розповісти своїм новим партнерам, яким чином товар знаходить споживача, а вже тим більше – показати. Отже, його будівництво затягнеться надовго, а швидше, просто зупиниться.
Це стосується, в першу чергу, тих мережевиків, які скаржаться, що, мовляв, у мене люди підписалися, але чомусь ніхто не працює. Відкриваємо особисту активність, а там… ніякого особистого прикладу. Ваші люди будуть працювати тоді, коли ?побачать вашу спину“. Тобто, коли вони побачать, що ви завжди попереду. Навіть якщо ваші консультанти живуть в інших містах і не бачать вас особисто, вони відчувають вашу активність шкірою. Інертність, до речі, теж.
З чого починаються перші продажі на холодному ринку? На мій погляд, в першу чергу, це пошук нових клієнтів та створення (з подальшим обслуговуванням) постійної клієнтської бази. Постійна клієнтська база – це ваша залізна впевненість у виконанні необхідного особистого обсягу і просто приємне спілкування з приємними вам людьми. Постійний пошук нових клієнтів – це розширення кола знайомств з метою знаходження нових партнерів, відточування навичок виявлення і рішень потреб клієнта, придбання навичок спілкування, ділового етикету, хороший спосіб підтримки себе самого в постійному тонусі, пригода, драйв, і це ще далеко не все. Продажу, до речі, неминуче супроводжуються отриманням роздрібного доходу. 🙂
Взагалі, будь-який продавець може практикувати активні та пасивні продажі.
Пасивні продажі передбачають знаходження продавця у певному місці , і клієнти самі приходять до нього.
Активні продажі – це коли людина працює ?у полі“ або на території клієнтів, загалом , сам приходить до покупців.
Очевидно, що мережевик повинен спеціалізуватися на активних продажах і виконувати функцію ходячої реклами.
За останні роки ринок досить наситився товарами і послугами, покупці стають все більш вимогливими. Тобто, хто перший вийшов на клієнта ознайомив його зі своїм товаром , той має більше шансів на успіх. Скільки разів я чула щось подібне від нових клієнтів, як, наприклад, вчора від однієї жінки: ?Ну де ж ви раніше були, я вчора в Loreal купила туш за 1200 руб., а вона вся осипається!“. Так що, люди все одно будуть купувати, якщо не у вас, то, неодмінно, в іншому місці.
Тільки не будьте з продавцем ?неоновими очима“, обов’язково переконайтеся в тому, що те, що ви пропонуєте, дійсно якісно, корисно і необхідно вашому клієнту.
Люди є всюди, а значить будь-яка людина може стати вашим клієнтом. Як тільки ви залишите стіни квартири і почнете спілкуватися з людьми, ваші обсяги продажів різко збільшаться. Чим частіше буде відбуватися спілкування з людьми, тим більше буде операцій, тим швидше буде запущено маховик придбання безцінного досвіду, який стане в нагоді в житті не раз, і не тільки при укладанні угод в продажах.
Автор: Наталія Ямщикова.
Джерело: