Новый рынок

Когда ресурсы ограничены, конкуренция жёсткая, а сроки поджимают, вам нужно на что-то опереться, чтобы чувствовать, что вы на правильном пути. Один из лучших способов — это так называемая стратегия выхода на рынок (“go-to-market”).

Перекладывание ответственности

Гораздо эффективнее взять в штат хорошего специалиста, чтобы он отвечал за развитие бизнеса в новом регионе.

Безусловно, кам придется потратить на это определенную сумму денег, но такие целевые инвестиции обязательно окупятся.

Далее: кто ваши идеальные клиенты на этих рынках? Есть ли среди них определённые группы или сегменты, которые с большей вероятностью захотят приобрести ваш продукт?

В-третьих, компании может дорого обойтись непонимание регуляторных нюансов нового региона.

Хотя эти два понятия часто дополняют друг друга, они также часто действуют в противовес. Как объясняет профессор Стэнфордского университета Марк Лесли, чем сильнее вы напрягаете маркетинговые мускулы, тем меньше продаж вам нужно — и наоборот. Вы должны знать своего клиента и понимать, на какой подход он реагирует более позитивно. В некоторых отраслях традиционные методы продаж кажутся клиентам «неприятными», а в других — это именно то, чего они ждут.

Как вы будете продолжать поддерживать этот продукт?

Отсутствие финансовой подушки безопасности

Принятие решения о выходе на новый рынок должно быть подкреплено серьезными исследованиями. Необходимо учитывать, что потребности и ожидания клиентов варьируются в зависимости от региона. И также вам надо знать и чувствовать динамику целевого рынка, специфику местной конкуренции, отраслевых тенденций и требований законодательства.

Поэтому необходимо проявлять достаточную осмотрительность во всех функциональных областях, чтобы избегать дополнительных расходов. А на случай форс-мажоров обязательно должна быть предусмотрена финансовая подушка безопасности.

И, наконец, что вы знаете такого о рынке и ваших клиентах, что подтверждает вашу стратегию? Как то, что вы знаете, и созданные вами персоны поддерживают ваше долгосрочное видение?

Не поймите меня превратно — даже многие международные концерны строят свою стратегию на модели В2В2С. Они находят в новом регионе посредников и партнеров, которые перепродают их товары, улучшая или в том же самом виде. Но по опыту работы с компаниями из постсоветского пространства должна отметить, что их поведение заметно отличается от этой модели.

Один из способов выяснить это — проанализировать несколько факторов:

Неплохо думать об этом в тех же терминах, что и об OKR («целях и ключевых результатах») — технике постановки целей, популярной в крупных компаниях, например, Intel и Google. В рамках OKR «цель» заключается не в том, чтобы каждый раз достигать 100 % успеха, а в том, чтобы иметь приемлемый запас успеха, например 60-70 %. Таким образом, все вдохновляются на усердную работу, но знают, что лучший сценарий — это именно такой.

Соответствие продукта рынку (Product-Market Fit)

Всё это звучит довольно расплывчато, так что давайте обсудим, зачем вообще нужно составлять такие документы. Стратегия выхода на рынок служит нескольким целям. Во-первых, она проясняет, зачем вы запускаете свой продукт, для кого он предназначен и как вы собираетесь справиться с нелёгкой задачей — заинтересовать аудиторию продуктом и замотивировать его купить.

Убедитесь, что ваша команда поддержки готова ко всему, что её ожидает, включив в свою go-to-market стратегию следующие пункты:

Ценообразование — это больше, чем просто финансовое решение. Конечно, ваша структура цен должна иметь смысл, исходя из вашей бизнес-модели, но она также является сигналом для людей о ценности, которую вы собираетесь предоставить.

Кто будет покупать ваш продукт, что вы знаете о них и как ваша стратегия их поддерживает?

Вот несколько пунктов, которые стоит включить в этот список:

Каждой стратегии выхода на рынок необходима метрика успеха — то, на что вы можете посмотреть и оценить, делает ли ваш продукт то, что вы хотели. Эти метрики должны быть:

Действуйте

Для достижения успеха следует в первую очередь свое внимание и инвестиции направить на быструю интеграцию в новую экосистему, быструю доставку продукта и непрерывную поддержку клиентов.

Зачастую владельцы бизнеса, особенно малого, сами тормозят развитие бизнеса. Они думают, что на зарубежном рынке их никто не ждет. Основные опасения звучат следующим образом: «мой продукт никому не нужен», «мой бизнес слишком мал», «там достаточно и своих производителей», «расширение будет слишком дорогим для меня».

А при выходе на рынок Скандинавских стран не удивляйтесь, если вам назначат деловую встречу в сауне — это местная традиция. После сауны встреча переместится в ресторан.

Сколько вы собираетесь брать за свой продукт и почему?

Как и где вы будете распространять свой продукт?

Рассказываем об опыте строительной компании, которая внедрила процесс улучшений

Развивайтесь

На самом деле многие из этих убеждений безосновательны. Если у вас есть четко прописанная стратегия и вера в свои силы — все получится. Не всегда иностранные потребители хотят приобретать товары или услуги исключительно крупных компаний, и если ваш продукт качественный и актуальный для покупателей, вы сможете заинтересовать их и успешно конкурировать на рынке.

Фокусируясь на деталях, компания будет упускать из виду критически важные элементы общего ценностного предложения для каждого конкретного сегмента.

Если вы планируете вести бизнес с партнерами из Франции, вам предстоит отвечать на огромное множество вопросов во время заключения сделки и прояснять даже самые незначительные детали.

Ценообразование отражает все остальные аспекты вашей стратегии выхода на рынок, начиная от клиента и заканчивая тем, как вы используете PR, маркетинг и продажи. И это должен быть целенаправленный и осознанный выбор.

Точнее, когда клиенты будут заинтересованы в покупке у вас, как вы это сделаете? Будет ли это физический продукт в магазине (если да, то как вы его туда доставите)? На вашем собственном сайте или на стороннем? Или это программный продукт, который они будут скачивать непосредственно у вас? Не оставляйте вопросы, связанные с распространением, на потом.

Такой страницы не существует.
Уверены, вы найдете то, что искали, на главной странице

Подготовьтесь

Не переживайте об окупаемости вложений — главное грамотно составить бизнес-план и следовать ему. Более того, для рекламы необязательно использовать дорогостоящие инструменты.

Также помните, что всё давно придумали за вас, и на 100% уникальных продуктов очень и очень мало. Поэтому не бойтесь, что ваш товар не единственный в своем роде — работайте над улучшением его характеристик и активным продвижением.

Например, в Германии во время совещания нельзя оставлять телефон включенным и уж тем более поднимать трубку, если вам кто-то позвонил. А в Италии надо быть готовыми к тому, что пунктуальность не имеет большого значения: опоздание на встречу — частая практика.

Подумайте о том, какой сигнал вы посылаете своим ценообразованием. Является ли ваш продукт продуктом премиум-класса, который нужно агрессивно продавать? Или вы пытаетесь обойти конкурентов и привлечь новых клиентов?

В бой не идут, не обладая знаниями о противнике и поле боя. Так зачем вам даже думать о запуске продукта, не понимая, во что вы ввязываетесь? Стратегия выхода на рынок должна постоянно меняться и адаптироваться к рынку, поэтому вам нужно обладать глубоким пониманием, как выглядит рынок в текущий момент, а также иметь представление о том, куда он движется в ближайшем будущем. Какие тенденции на рынке происходят (или будут происходить в ближайшем будущем), и как они повлияют на успех продукта? Кто является основными конкурентами и как они отреагируют на ваш запуск?

В конце занятия участники получат чек-лист по шагам — как превратить стратегию в дорожную карту, а также разбор стратегии на конкретном кейсе. Записаться можно по ссылке.

Материалы по теме

Не ищите коротких путей и не придумывайте сложные схемы. Воспринимайте выход на международный уровень, как марафон, а не стометровку. Подойдите к нему серьезно: рассчитывайте свои силы, не бегите быстро сразу, не сбавляйте скорость потом, не бегите обратно и не доверяйте кому-то бежать за вас.

Фото на обложке и в тексте: Unsplash

Против вас может сыграть непонимание и незнание правил делового этикета в стране, где вы начинаете вести свой бизнес. Чтобы не попасть впросак при работе с иностранными партнерами, следует досконально изучить этот вопрос. То, что принято у нас, может быть неприемлемо в другом государстве.

Какой внешний маркетинг вы собираетесь использовать, чтобы рассказать людям о своём новом продукте?

Важно понимать, какой подход вы собираетесь использовать — это является неотъемлемой частью разработки go-to-market стратегии и определяет, какие приоритеты вы расставите и как будете реализовывать свой план.

Приглашаем на открытый урок, на котором рассмотрим:
— как декомпозировать стратегию до тактических задач;
— как настроить контроль выполнения задач, при этом не отходя от стратегии;
— на что обратить внимание при реализации стратегии в каждодневной, операционной деятельности.

Что такое стратегия выхода на рынок и зачем она нужна?

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Это неочевидная, но достаточно серьезная ошибка. Порой слишком сильный акцент на каком-то предполагаемом или реальном преимуществе продукта может привести к ощутимым негативным последствиям на зарубежном рынке.

Несмотря на то что компания может иметь прибыльную бизнес-модель на своем внутреннем рынке, при его расширении на другую страну часто появляются непредвиденные расходы, которые имеют свойство быстро накапливаться. Также неожиданные затраты могут возникнуть вследствие совершенных компанией ошибок.

Сделайте каждый из этих разделов как можно короче. Цель состоит в том, чтобы просто нарисовать картину того, какое место занимает ваш новый продукт на рынке и как вы будете о нём рассказывать. Подробнее о том, как именно, вы определите позже в go-to-market стратегии.

Кто ещё присутствует на рынке и как они отреагируют на ваше появление?

Проектный менеджер агентства рассказал, по каким критериям выбирали отечественный сервис и как визуализировали работу большого количества проектов в Kaiten

Что нужно знать перед написанием go-to-market стратегии

Можно с уверенностью сказать, что каждая компания хочет расти; однако без надёжной стратегии можно потратить много времени и сил, так и не добившись желаемого.

Это хорошо заметно при попытке запустить новый продукт и пробиться на рынке.

Они не хотят заниматься непосредственным ведением бизнеса на новом рынке и ищут партнеров в надежде на то, что те будут усердно работать, приносить заказы и, следовательно, прибыль. Подобное перекладывание ответственности в лучшем случае не приведет ни к чему (исключая потери времени и расходы на переговоры и перелеты), в худшем — к большим финансовым убыткам, ущербу имиджу, а иногда и проблемам с законом.

Маркетинг важен независимо от стратегии выхода на рынок, но особенно, если ваш продукт действительно требует маркетинга. Если вы рассчитываете, что покупатели сами найдут вас с помощью рекламы и контента (а не вы будете им продавать), то вам следует уделить особое внимание этому разделу вашего плана.

Собрав всю эту информацию, вы должны быть в состоянии составить правильную go-to-market стратегию. Как мы уже говорили, эта стратегия должна служить инструментом и руководством к действию. Постарайтесь сделать её как можно более краткой и простой, но при этом подчеркнуть все нюансы того, что делает ваш продукт особенным.

Стратегия — это нечто неосязаемое, далекое и с первого взгляда страшное, но только с первого взгляда. Даже самый большой проект, непосильную задачу можно выполнить, правильно разбив ее на части. Умение декомпозировать стратегические цели до уровня операционных задач — один из ключевых навыков в операционном управлении.

Источники:

https://uk.wikipedia.org/wiki/%D0%9D%D0%BE%D0%B2%D0%B8%D0%B9_%D1%80%D0%B8%D0%BD%D0%BE%D0%BA_(%D0%9E%D0%B4%D0%B5%D1%81%D0%B0)&rut=e19f49100593b797dfb083926fd1c7a14b00a976a4ea57ce723c86a1bec13eac
https://adesk.ru/blog/vykhod-na-novye-rynki-s-chego-nachat-i-kak-ne-oblazhatsia/&rut=260d0b720d8c76ddbac51a4469a4229efce0eec42dd7c153bf673a42abc42d3e
https://rb.ru/opinion/7-oshibok-pri-vyhode-na-novyj-rynok/&rut=5602a924dc6679f0d1e9933a19f0fd0396f3df336cdb473490af0d23346cc9fb
https://habr.com/ru/companies/otus/articles/822349/&rut=03cb1c21a8866ff3b8a49cc26d0b2003fafb9511cf49053a1ef6c37d0f63546d
https://kaiten.ru/blog/markietinghovyi-analiz-rynka/&rut=d3253b9365530d641d307cb99b42a7c5b3c7d0bffccf6f3c08e243a70a327afd
https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%A0%D1%8B%D0%BD%D0%BE%D0%BA&rut=72efaa1eaecff5ebc3ec82262ebdc21863eb8aa1a2f56ef3e7540a8fab65226d
https://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%9D%D0%BE%D0%B2%D1%8B-%D0%A2%D0%B0%D1%80%D0%B3&rut=33da7f36c85fbd347c27f05ea6abe56303c9a1f4fe9e678bb54676572a1f13c3
https://okocrm.com/blog/funkcii-rynka/&rut=d2e89814ac449049fb9409c2c389fb8b9560082c4f21a1fe09c6af53ccbc7447
https://www.kommersant.ru/doc/7199387&rut=76a1281dce024ce50b7ba3f39d7492bcb9393c0f89fb39429b392d001f441327