Унисервис
ПТО «УНИСЕРВИС»
Качества торгового
представителя
Ответственность
Accountable
Пообещал – сделал!
Доводить начатое до конца
Решать проблемы, а не искать виноватых
Напористость
Aggressive
Воля к победе и оптимизм
Опережать конкурентов везде – решительно и
честно
Повышать «планку» целей
Гибкость
Adaptable
Находить лучшие пути выполнения задач
Внедрять новые способы работы
Быть готовым к изменениям
Кейс «Магазин ЗАРЯ — 58» Вопросы для обсуждения
ПТО «УНИСЕРВИС»
Выявление потребностей
ВОПРОСЫ
Открытые
Начинаются с вопросительных слов
как
кто
что
где
почему
какой, какая, какие
Задавая открытые вопросы, вы
получаете больше информации.
Если вы хотите, чтобы клиент больше
говорил сам – задавайте открытые
вопросы.
Закрытые
Закрытые вопросы предполагают
односложный ответ: «да» или «нет».
Закрытые вопросы не столь
эффективны для сбора информации.
Задавайте закрытые вопросы если вы
хотите:
направить разговор к
определённой теме
проверить имеющуюся у вас
информацию
получить от клиента согласие /
обещание
ПТО «УНИСЕРВИС»
Интересные факты
Как повлиять на клиента?
55%
Язык жестов
(Визуальные ощущения)
38%
Звучание голоса
(тон и тембр)
7%
Вербальный
компонент
(смысл слов)
ПТО «УНИСЕРВИС»
Мерчендайзинг
Товары импульсного спроса – это такие
товары, покупка которых не
планируется заранее. (Увидeл — купил!)
69 % всех продаж
происходят за счет импульса !
69 %
Импульс
ПТО «УНИСЕРВИС»
Кейс «Магазин ЗАРЯ — 58»
Вопросы для обсуждения
1. Что мешало Максиму заехать в магазин «Заря-58»?
2. Какие ошибки совершил Максим во время первого визита в
магазин «Заря-58»?
3. К чему могут привести эти ошибки?
4. Как бы вы построили свой первый визит в магазин «Заря-58»
на месте Максима?
5. Какими способами вы бы воспользовались для выявления
потребностей клиента?
6. Какая информация о магазине «Заря-58» может понадобится вам
для выявления потребностей?
7. Что бы вы порекомендовали Максиму сделать во время
следующего визита в магазин «Заря-58»?
ПТО «УНИСЕРВИС»
4.Мерчендайзинг
Цель: Разместить в торговой точке
оборудование, продукт и рекламные
материалы для увеличения продаж
клиента
На этом этапе :
Выберете лучшее место для
размещения
Разложите продукт в
соответствии со стандартами
Разместите рекламные
материалы
ПТО «УНИСЕРВИС»
Планирование подготовка
Для потребителя
Наличие продукции
Полный ассортимент
Свежие и качественные товары
Удовлетворение
Желание купить
Кейс «Магазин ЗАРЯ-58» Ситуация
ПТО «УНИСЕРВИС»
Типы клиентов
Предусмотрительный — порядок и предсказуемость,
уверенность в продавце и компании, ищет надежности.
Ваша цель: Свести его риск к минимуму.
Дружественный — теплота, гармония, дружба,
неформальность.
Ваша цель: Добиться хороших личных отношений.
Властный покупатель — власть и доминирование,
одобрение и подтверждение, звание и положение.
Ваша цель: Терпение и упорная работа.
Целеустремленный покупатель — честность,
искренность и доверие, ищет результат.
Ваша цель: Честность, прямота, идеальное знание и
предоставление продуктов и услуг.
Джек Кару
ПТО «УНИСЕРВИС»
Интересные факты
У Вас есть всего 3-5 секунд для
того, чтобы “понравиться” клиенту!
+ 20-60 секунд для того, чтобы
закрепить это мнение.
ПТО «УНИСЕРВИС»
Эффективное расположение
Приоритетное место в
торговом зале и на местах
продажи
Порядок товарных групп,
марок, видов и упаковок
Ротация продукции
ПТО «УНИСЕРВИС»
Кейс «Магазин ЗАРЯ-58»
Ситуация
Торговый представитель Максим Холодцов отвечает за работу с
розничными клиентами в Центральном районе N-ска. Он поделился с вами
своими впечатлениями от визита к новому клиенту (продуктовый магазин
«Заря-58»):
« Вообще-то я знал об этом магазине, но никогда туда не заезжал –
магазин расположен на отшибе, вывеска старая, ободранная – что с таких
взять. Но тут меня супервайзер спросил, мол почему не работаешь с этим
магазином. Пришлось ехать. Знаешь, честно говоря, я удивился, когда зашёл
туда – довольно большой магазин, оказывается. Несколько отделов,
оборудование стоит новое, прилавки импортные, у продавцов фирменная
спецодежда.
Я сразу понял, что деньги у них есть. Поговорил с директором, такой
солидный деловой мужик, он меня отправил к товароведу – она примет
решение, покупать или нет, составит заказ, а потом директор утвердит. Я
пришёл к товароведу, смотрю – тётка вредная. Я таких знаю, они по 30 лет в
торговле отработали и считают себя умнее всех. Я чтобы подстраховаться,
сказал, что директор дал распоряжение купить у меня и она должна
составить заказ. А она ответила, что если директор лучше знает, покупать
или нет, то пусть сам тогда и составляет заказы. Я узнал у неё сумму их
среднего заказа и на всю сумму «впарил» туда морепродуктов. У меня как раз
проблема с выполнением плана. Пришёл к директору, он подписал заказ без
проблем. Побольше бы таких клиентов, тогда я всегда буду план выполнять.»
ПТО «УНИСЕРВИС»
—
Мерчендайзинг
до 69% всех покупок потребительских
товаров не планируется заранее,
—
—
в 72% случаев решение о выборе в пользу
той или иной торговой марки.
—
—
. и в 81% случаев решение о выборе в
пользу той или иной упаковки принимается
непосредственно у прилавка*.
(‘Источник: «Энциклопедия мерчендайзинга товаров быстрого оборота», Грегори Энтони Сэнд GLOBALTEAM
Press, New York, 1998).
ПТО «УНИСЕРВИС»
Планирование подготовка
Выгоды торгового представителя
Владение необходимой информацией
Возражения можно предвидеть
Используются все навыки
Подготовленность посещения
Обдуманность действий
Эффектная презентация
Выполненные задачи
Увеличение продаж
Ролевая игра
ПТО «УНИСЕРВИС»
Выявление потребностей
ВОПРОСЫ
Открытые
1.
4.
5.
Что для Вас главное при покупке
товара?
Как Вы планируете организовать
свою торговлю во время
праздника?
Почему Вам так важна доставка на
следующий после заказа день?
Как часто Вы закупаете товар на
оптовой базе?
В каком отделе, вы считаете, нам
лучше всего разместить товар?
Закрытые
1.
2.
4.
5.
Прибыль — это самое
важное?
Вы будете организовывать
выездную торговлю на
празднике?
Вас устроит доставка во
вторник?
Вы закупаете товар на
оптовой базе?
Разместим товар в этом
отделе?
ПТО «УНИСЕРВИС»
Контакт с клиентом
Упражнение «Начало беседы»
ИНСТРУКЦИИ ДЛЯ «КЛИЕНТА»
1. Уверенный в себе директор крупного супермаркета, очень серьёзный, деловой.
2. Частный предприниматель. Нервный, торопливый человек, вечно отвлекается на
телефонные звонки, встаёт, ходит по комнате, садится, ищет какие-то
документы.
3. Заведующая магазином, 40 лет в торговле, всё знает лучше других, к ней ходят
по 20 торговых представителей за день, и у всех одно и то же.
4. Директор ресторана, посетителей мало, любит поболтать о чём угодно, только не
о деле.
5. Увлечённая отчётом зав.секцией — одним глазом на калькулятор, другим в отчёт о
результатах инвентаризации.
6. Сильно расстроенный менеджер магазина (утром разбил машину).
7. Заместитель директора (директор в отпуске), женщина, закупками раньше не
занималась, опасается сделать что-нибудь не так.
8.
Менеджер мелкооптового магазина. Разговор начинает с вопроса: «Что продаешь
и по какой цене?»
9. Продавец за прилавком магазина, молодая девушка.
10. Женщина-предприниматель, целеустремлённая и деловая.
11. Заведующая столовой Анна Петровна.
12. Товаровед небольшого магазина, женщина средних лет.
ПТО «УНИСЕРВИС»
Наилучшее место:хот-зона!
Ларёк
Хот Зона (киоск) – место внутри окна или непосредственно
рядом с окном обслуживания, слева/справа от окна или над
окном
А где это: внутри
окна?
Уровень глаз
Уровень пояса или
подоконника, в
зависимости от того, что
ниже
Лучшее место в хот-зоне
ПТО «УНИСЕРВИС»
2.Оценка торговой точки
Установление контакта
Торговая точка
Потребности клиента
Возможности развития
Подведём
итог. Что
знаем/умеем?
ПТО «УНИСЕРВИС»
Эффективный запас
Эффективный ассортимент
Необходимый уровень запаса
Полочное пространство
ПТО «УНИСЕРВИС»
Планирование подготовка
Выгоды для клиента
Отсутствие “Сюрпризов”
Профессиональный подход
Постоянное наличие товара
Больше покупателей — больше прибыль
Установление контакта
ПТО «УНИСЕРВИС»
Выявление потребностей
Какая информация поможет понять потребности клиента?
Какой бренд/сорт продается лучше всего
Какой бренд/сорт продается медленнее
Сколько упаковок продано
Какая торговая наценка
Какие покупатели посещают магазин
Где проходит основной поток покупателей
Где клиент покупает товар
Какие преимущества/недостатки для клиента у этого поставщика
Отношение к установке торгового оборудования и размещению РОSМ
Какие действия планируют конкуренты
Какие планы развития есть у клиента
ПТО «УНИСЕРВИС»
Контакт с клиентом
Упражнение » Начало беседы»
Сейчас Вы зайдёте в кабинет клиента. Это
новый клиент, раньше вы не встречались.
Но вы кое-что знаете о нём!
1. Приготовьте приветствие
и первые фразы.
2. Начните беседу с клиентом.
3. Каждому участнику даётся 1 минута на начало
беседы с клиентом
ПТО «УНИСЕРВИС»
Мерчендайзинг
Это комплекс мер направленный на
увеличение продаж, включающий в себя:
— Установку торгового оборудования.
— Выкладку продукта на торговом оборудовании.
— Размещение рекламных материалов.
ПТО «УНИСЕРВИС»
Проверка товарного запаса
Проверьте товарный запас на полках
и на складе.
Занесите информацию по остаткам продукции
в карточку информации о клиенте.
Регулярно проверяйте сроки хранения. Следите за ротацией
товара – соблюдением принципа F.I.F.O
F.I.F.O. – First In, First Out.
Первый на склад, первым со склада.
Регулярная оценка товарного запаса позволяет точно
прогнозировать количество товара, необходимое клиенту до
следующего посещения.
ПТО «УНИСЕРВИС»
Наилучшее место:хот-зона!
Супермаркет
А куда народ
идет?
Уровень глаз
Вытянутая рука
Уровень пояса
Лучшее место в хот-зоне
ПТО «УНИСЕРВИС»
1.Планирование и подготовка
Цель: План посещений. Полная готовность к
успешной работе с клиентами.
На этом этапе:
До выезда «в поле»
Разработайте/проверьте маршрут
Подготовьте инструменты продаж
Обеспечьте наличие в машине необходимого
количества POSM, документации
Проверьте свой внешний вид
Перед визитом в торговую точку
Поставьте SMART цель на визит
Подготовьте аргументы для презентации
Возьмите необходимые инструменты продаж
Ролевая игра
ПТО «УНИСЕРВИС»
Выявление потребностей
Зачем клиенты покупают?
Клиенты покупают наш товар, чтобы удовлетворить
потребности, которые существуют в их бизнесе:
Получить прибыль
Увеличить товарооборот
Сократить затраты
Эффективно использовать торговые площади
Иметь в ассортименте привлекательный товар
Имидж
Желание опередить конкурента
Дополнительные выгоды (промоушн, бесплатное
оборудование, сервис)
Доверие, надёжность, отношения.
Ваша задача – понять, как при помощи нашего товара вы можете
удовлетворить потребности, существующие в бизнесе клиента.
ПТО «УНИСЕРВИС»
Установление контакта
Простейший способ произвести впечатление
Внешний вид
Тайна Сократа
Улыбка
Дистанция
Визуальный
Жесты/мимика
контакт
Имя человека
Комплимент
Принцип AIDA
Позитивный
настрой!
ПТО «УНИСЕРВИС»
Подготовка к
размещению дисплея
Добейтесь полного согласия по вопросу
размещения дисплея, чтобы избежать ситуации
перемещения или удаления дисплея
впоследствии.
Правильно устанавливая дисплей в наилучшем
месте, вы добиваетесь максимальных продаж.
Стремитесь делать все правильно сразу и навсегда
ПТО «УНИСЕРВИС»
Вы должны продать клиенту товар в количестве,
необходимом до следующего визита + запас
Правило полутора
ЗАКАЗ = ПРОДАЖИ Х1,5 — НАЛИЧИЕ
*Продажи =
Наличие на дату прошлого визита плюс Заказ на дату прошлого визита минус Наличие на сегодня
19.07.
26.07
Н
З
Н
З
3
5
2
7
ПТО «УНИСЕРВИС»
Торговое оборудование
Дисплей – это
фирменное торговое
оборудование, на
котором можно
размещать продукцию.
ПТО «УНИСЕРВИС»
«7 шагов визита»
Эффективный подход к продажам
Планирование и Подготовка
Оценка торговой точки
Проверка товарного запаса
Мерчендайзинг
Презентация
Завершение продажи
Администрирование и Анализ
Используя такой подход, вы сможете эффективно работать с
клиентами и успешно выполнять поставленные цели!
2.Оценка торговой точки
Выявление потребностей
ПТО «УНИСЕРВИС»
Вопросы–«паразиты»
Заказ будете делать?/ Заказ делать не будете?
Без Марьиванны никто не может решить этот вопрос?
Вообще нет денег? Денег нет?
Сегодня не сможете долг отдать?
Вы считаете, что у Вас всё есть?
И вам такого ассортимента тортов хватает?
Вам это не интересно?
Вы считаете, что у нас слишком высокие цены?
И Вас работа “по факту” не устраивает?
Вы берете товар только на реализацию?
Вы считаете, что продукция конкурентов лучше?
Насколько я понял, от Вас ничего не зависит?
Вам ничего не надо?
У Вас
денег
нет?
Форма вопроса определяет ответ на вопрос
ПТО «УНИСЕРВИС»
Установление контакта
Нас убеждают не аргументы, которые можно проанализировать, а тон
и темперамент, манера речи, то есть сам человек.
Сэмьюэль Батлер (1835-1902)
Английский писатель
У ВАС НЕ БУДЕТ ВТОРОЙ ВОЗМОЖНОСТИ СОЗДАТЬ ПЕРВОЕ
ВПЕЧАТЛЕНИЕ О СЕБЕ!
Как установить контакт
с клиентом и обеспечить
его позитивный настрой?
ПТО «УНИСЕРВИС»
Правила мерчендайзинга
Правило 1: Увидел – Купил
Правило 2:Наилучшее размещение: хот — зона
Правило 3: P.O.S.M. — всегда
Правило 4: Мультифейсинг
100%
125%
140%
ПТО «УНИСЕРВИС»
Расчёт заказа
«Правило полутора»
Рассчитайте необходимый заказ, пользуясь
«Правилом полутора»
ЗАКАЗ = ПРОДАЖИ Х1,5 — НАЛИЧИЕ
НАЛИЧИЕ И ЗАКАЗ
ДАТА ВИЗИТА
АССОРТИМЕНТ
1
2
3
4
5
6
7
Медовик
Кукуруза
Пирожные
Соления
Крабовые палочки
Оливки
Морепродукты
19.07
26.07
H
З
Н
3
5
2
3
1
0
4
2
1
3
5
6
4
2
2
5
1
4
3
3
3
З
ПТО «УНИСЕРВИС»
Выкладка продукта
правила
На лучших местах
В максимальном количестве мест
В соответствии со стандартами
Лицом к покупателю
Ценники/реком.цены
P.O.S.M.обязательно!
ПТО «УНИСЕРВИС»
Структурированный
подход к продажам
Этапы посещения
Логичны
Основаны на опыте
Эффективны
Они работают!
Структурированный эффективный подход позволяет легко
достигать цели
3.Проверка товарного запаса
ПТО «УНИСЕРВИС»
Выявление потребностей
“ В основе всех наших поступков лежат
два мотива — сексуальное влечение и
желание стать великим”
Зигмунд Фрейд
“ Глубочайшим стремлением, присущим
человеческой природе, является
стремление стать ЗНАЧИТЕЛЬНЫМ”
Американский философ, Джон Дьюи
ПТО «УНИСЕРВИС»
Оценка торговой точки
Внутри
Поздоровайтесь с продавцом и представьтесь.
Оцените состояние торговой точки по внешнему
виду и ассортименту.
Сравните наши цены, оборудование, места
размещения с позициями конкурентов.
Найдите возможности для развития продаж.
Продавцы владеют важной
информацией.Общайтесь с ними!
ПТО «УНИСЕРВИС»
4. Мерчендайзинг
• Принцип импульсности
• Ключевые области
• Выкладка продукции
• Рекламные материалы
• Правила мерчендайзинга
Подведём
итог. Что
знаем/умеем?
ПТО «УНИСЕРВИС»
Проверка товарного запаса
O.O.S ?
Отсутствие товарного запаса у клиента
Недопустимо!
Отсутствие товара — упущенная продажа,
продажа, потерянная навсегда!
Товарный запас — основа
нашего бизнеса!
ПТО «УНИСЕРВИС»
Мерчендайзинг — это инвестиция
Мы не просто продаем наш товар клиенту …
Мы помогаем клиенту продать наш товар …
ПТО «УНИСЕРВИС»
Установлени
е контакта
Важность
контакта
Приветствие
Small-Talk
Невербалика
:
— глаза
— позы
— жесты
Выявление
потребностей
клиента
Полезная
информация о
клиенте
Открытые
вопросы
Закрытые
вопросы
Вопросыпаразиты
Продажа ВЫгод
Работа с
возражениями
клиента
«Свойства Преимущества –
ВЫгоды»
4 типа реакций
— безразличие
— скептицизм
— эмоциональность
— возражение
Наиболее
распространённые
возражения
Приемы:
— Рефрейзинг
— Присоединение
— Выделение
единственного
— Отсечение
непреодолимого
— Уточнение
— Бумеранг
Завершение продажи
Сигналы
готовности к
покупке
Способы
завершения
продажи:
— Прямое предложение
— Альтернативный
вопрос
— Повторяющееся «Да»
— Дикобраз
— Специально для Вас
Резюме
Выявление потребностей Техника «Активное слушание»
ПТО «УНИСЕРВИС»
Выявление потребностей
Вопросы–«помощники»
Не так ли?
Разве не так?
Правда?
Вы
согласны?
Перед использованием
таких вопросов дождитесь
Ведь
положительного импульса
правильно?
от клиента!
Разве это не
полезно?
ПТО «УНИСЕРВИС»
Оценка торговой точки
Снаружи
Оценка расположения. Есть ли рядом:
Школа, техникум, институт?
Другие торговые точки?
Остановки общественного транспорта?
Наружная реклама наших продуктов
или продуктов конкурентов?
Оценка окон и дверей:
Есть ли наши POSM – в каком они состоянии?
Есть ли POSM конкурентов?
Проводятся ли промоушн конкурентов?
Где можно разместить наши POS материалы?
ПТО «УНИСЕРВИС»
Презентация
“Если продавцу не удастся понять
клиента, его положение во
взаимоотношениях с клиентом будет
подобно положению игрока в гольф,
бьющего по мячу в тумане — он может
сильно ударить, но совершенно не
понятно, в каком направлении полетит
мяч, и где он приземлится!”
Джек Кару
ПТО «УНИСЕРВИС»
Формирование товарного запаса
1. ЗНАЙТЕ, ЧТО НУЖНО ВАШЕМУ КЛИЕНТУ
—
Формируя товарный запас, вы должны знать сколько способен продать
клиент
Проводятся ли в его точке какие-либо специальные мероприятия
Каков спрос на каждый вид упаковок
2. НЕ СПРАШИВАЙТЕ ЕГО – СКАЖИТЕ ЕМУ
ВЛАДЕЙТЕ ИНИЦИАТИВОЙ!
—
—
—
—
3. ПОЛУЧИТЕ ДОВЕРИЕ КЛИЕНТА
Не делайте товарный запас слишком большим
Не делайте товарный запас слишком маленьким
4. ОБЪЯСНЯЙТЕ КЛИЕНТУ ПРЕИМУЩЕСТВА ТОРГОВЛИ
ПОЛНЫМ АССОРТИМЕНТОМ ПРОДУКЦИИ
Высокая прибыль
Быстрая оборачиваемость товара
Удовлетворение потребительского спроса
Сопутствующие продажи
5. ОТСЛЕЖИВАЯ ТОВАРНЫЙ ЗАПАС ВЫ:
бережёте время клиента: он – деловой человек и для него время – деньги
убеждаетесь, что происходит ротация товара
отмечаете наличие всех видов упаковок и продукции – это наиболее
важно
ПТО «УНИСЕРВИС»
Классно!
Достали.
Хорошо.
Карта настроений
Есть сомнения. Мне все нравится. Могу поспорить!
Ой! Страшно!
Ох, устал.
Интересно.
А нам всё равно. Помираю со скуки Дайте сказать-то!
Ерунда какая-то
Я в печали
За что же вы
меня обидели?
ПТО «УНИСЕРВИС»
Язык торгового
представителя
Мерчендайзинг – размещение товара, торгового оборудования
и рекламных материалов в торговой точке для увеличения
продаж.
POSM (Point Of Sale Materials) – рекламные материалы для
привлечения внимания покупателей
Дисплей – торговое оборудование, где в соответствии с
определёнными правилами размещён товар.
SKU (Stock Keeping Unit) – единица товарного запаса.
Поле (Field) – территория вне офиса, на которой работает
торговый представитель.
Клиент – организация или частное лицо, которые покупают у
нас товар для доведения до Потребителя.
Потребитель – физическое лицо, с удовольствием
употребляющее наши продукты.
Промоушн (Promotion) – акция, направленная на увеличение
продаж конкретных торговых марок или SKU.
Дистрибьюция – показатель наличия товара в торговой точке.
ЛПР — Лицо, принимающее решения
Упражнение «Разработка маршрута» Возможный вариант
ПТО «УНИСЕРВИС»
Задачи торгового представителя
Продавать
товар
Предоставлять
сервис
клиентам
Предоставлять
информацию
компании
ПТО «УНИСЕРВИС»
Проверочный список
В руках:
Презентер
Авторучка
Карта информации
о клиенте
Отчёт
Р.О.S материалы
Калькулятор
Знание продукта
В машине:
P.O.S — материалы
Канцелярские
принадлежности
Финансовые
документы
Страница не найдена!
ПТО «УНИСЕРВИС»
Содержание
Торговый представитель компании: кто он?
Задачи Т.П.
Качества Т.П.
Эффективные продажи: 7 шагов визита.
1. Планирование подготовка
Составляем маршрут
Ставим цели
Готовим инструменты продаж
2. Оценка торговой точки
Установление контакта
Выявление потребностей
3. Проверка товарного запаса
Оценить наличие и потребность в товарном запасе
Подготовить предложение для клиента
4. Мерчендайзинг
Размещаем оборудование, товар, рекламу
5. Презентация
Продайте ВЫгоды вашего предложения
Используйте инструменты продаж
Работайте с возражениями клиента
6. Закрытие продажи
Замечаем сигналы готовности к покупке
Получаем согласие клиента и резюмируем
7. Администрирование и анализ
Заполняем документы
Анализируем визит
ПТО «УНИСЕРВИС»
Работа с возражениями
Безразличие
ЗАИНТЕРЕСУЙТЕ КЛИЕНТА!
Новый товар
Новый вкус
Новый промоушен
Интересная информация
Образец
ПТО «УНИСЕРВИС»
Установление контакта
Используйте позитивные
формулировки!
Будьте энтузиастами!
Будьте конструктивными!
Источники:
https://kafeavtomati.com/&rut=93c7decd73c945ae08543e4474f8b3f78874336fcd37ef01c77160206582be3c
http://ooouniservice.ru/about/&rut=510d35fe8bb386bd7a289a5ce20d195e81663e85894e2083a2680048354aa722
https://fabricators.ru/proizvoditel/uniservis&rut=c8434c5d0f33b2ee6f00757a199f0b94d177d6435cf6956a021524881db75e76
https://www.zangia.mn/company/uniservicesolution/content&rut=16e63c2cbcddd66cd461f20d05021fe93f5c9af63823978f1d2cfaa0ff0804d3
https://www.instagram.com/uniservice_consulting/&rut=02f17db7e349dba4c8e9df3e948b074e63fa842cfe9938342a3eb9c697d543c3
https://www.rusprofile.ru/id/2905353&rut=f53996bfc9cb38066db31e020ec1ad73ded3ebd296b3f2a76a6cf6487a1dd3ad
https://rubrikator.org/russia/moscow/uniservis-2&rut=a912319db4df2c37a78cb01a229b4c05289c2f8462cb27d75964bbf60e20ee4e
http://ooouniservice.ru/&rut=2ac8b537b4682dd2284d54a7a07dc4065afd049cce0d276b73892686acf406b6
https://ppt-online.org/181105&rut=22a75617e4a22e9ef2b4670226297b24ec6f2a126768b54e3167fca9398fd271
