Аудит Продажів

Ніхто не дивується, коли багато з існуючих компаній незалежно від їх розмірів займаються фінансовим аудитом. Ніхто не сперечається, що це дуже корисна процедура, коли незалежні фахівці дають оцінку роботи компанії виходячи з норм і правил бухгалтерського обліку. Все частіше фірми намагаються проводити аудит системи управління якістю. І вкрай рідко можна почути про це в таких областях, як продажі та маркетинг.
Підґрунтям такого байдужості до власних продажів служить та обставина, що не створено загальноприйнятих норм, подібно бухобліку. Аудит продажів часто робиться інтуїтивно, внаслідок того що це зараз модно, що так роблять інші, що цим ніколи не займалися — варто спробувати. Немає напрацьованих методів, які дозволили б зробити процедуру більш зрозумілою.
Начебто фірма працює в звичайному режимі, але продажу поступово знижуються. Як виправити становище? Де знайти необхідні ресурси, які дозволили б при мінімальних витратах збільшити обсяги продажів? Саме аудит маркетингу і аудит продажів допоможе керівникам відділів продажів, так і маркетологам знайти відповіді на хвилюючі питання.
Багато хто спитає: чому аудит і продажів і маркетингу? Та тому що досить проблематично провести межу між маркетингом і продажами. Крім того, у багатьох компаніях просто немає відділу маркетингу.
Аудит продажів вкрай необхідний, якщо:
— ви маєте занадто низьку вартість продажу;
— вам потрібен інтенсивний ріст продажів;
— у відділі продажів часто змінюються співробітники;
— мало того, що немає нових покупців, так ще старі йдуть або зменшують закупівлі;
— вам потрібні більш високі доходи;
— вам необхідно відстежувати підсумки продажів за певні періоди часу;
— продажу у вашій компанії не піддаються довгострокового планування.
Отже, вам необхідні оновлення в роботі відділу продажів. Але з якого боку почати і куди рухатися? Настав час аудиту.
Предмет аудиту — це, насамперед, діяльність фірми в сфері продажів, її результативність.
SWOT-аналіз дозволить виявити наявність як слабких, так і сильних сторін діяльності відділу продажів компанії. Також SWOT-аналіз допоможе визначити реально існуючі і потенційні загрози. Цей аналіз дасть повну картину як маркетингу, так і по продажах, дозволить визначитися з позитивними й негативними факторами, що впливають на роботу відділу продажів. SWOT-аналіз дозволить визначитися з необхідними змінами. Одна з основних задач аналізу — визначення особливо вразливих ділянок відділу продажів. Наприклад, таких як мале число постійних покупців, від якого залежить ваша фірма.
Зіставляються всі набори, що включають в себе розміри замовлень і різні асортимент та їх вплив на рівень продажів. Аналізуються всі запити, що надійшли зі сторони покупців, для того щоб визначити найбільш плідні методи товаропродвижения. Розглядається рівень впізнаваності фірми серед потенційних та існуючих покупців.
Інакше кажучи, здійснюється повна перевірка всіх областей діяльності фірми, в яких можуть укладатися незатребувані відділами маркетингу і продажів ресурси.
Аудит маркетингу і продажів проводиться в кілька етапів:
— збір всіх необхідних документів;
— виключення пунктів, які не є особливо важливими для фірми;
— складання списку працівників фірми, які повинні будуть дати відповіді на питання, безпосередньо пов’язані з роботою відділу продажів;
— проведення необхідних опитувань і бесід;
— використовуючи отримані в ході опитувань відповіді, визначитися з планом передбачуваних дій;
— систематизувати пункти плану по можливості реалізації, передбачуваним грошовим вливанням і терміновості;
— визначити працівників, відповідальних за той чи інший розділ плану, а також терміни реалізації, скоординувати моніторинг і контроль.
Необхідно пам’ятати, що аудит не є панацеєю позбавлення від проблем, він тільки намічає шляхи виходу з положення, що створилося. А буде користь чи ні, залежить від того, як будуть працювати за складеним планом затверджені співробітники.