Чому Потенційні Клієнти Кажуть «Ні»?

Виходячи зі свого досвіду можу сказати, що першочерговим завданням або метою продавця завжди було і буде завоювання довіри клієнта і лише потім все інше. Якщо у вас буде довіра клієнта, то при інших рівних, клієнт вибере саме вас. Кожен з нас хоче співпрацювати з тим, кому можна довіряти. Як часто різні власники бізнесу говорять про те, що важко знайти працівника або партнера, якому можна довіряти.
Довіра – це половина успіху, друга половина – техніки і технології. Моя думка така, що особисті якості – це 50% успіху продавця, інші 50% – це досвід, знання та навички, які можна придбати в процесі роботи (або навчання).
Навіть при самому продуманому сценарії, де прораховані більшість варіантів і розроблені сценарії відповідей продавці часто отримують відмову. Чому так відбувається?
Є 5 причин, по яких продавцю можуть відмовити у купівлі:
1. Відсутність потреби в пропонованої продукції або послузі.
2. Відсутність грошей або бюджету
3. Відсутність поспіху «потрібно прямо зараз»
4. Відсутність бажання
5. Відсутність довіри
Остання причина є найважливішою для потенційного клієнта при ухваленні рішення про покупку. Довіра – дає лояльність, тобто клієнта стає важко переманити.
Як заслужити або отримати довіру?
Для того, що б заслужити довіру – потрібно позиціонувати себе як експерта. Ніхто не любить, коли їм відкрито продають. Тому потрібно давати корисну і цінну інформацію безкоштовно. Даючи цінну інформацію – ви зміцнюєте свою експертність в очах клієнта. Результатом такої роботи стане те, що клієнти будуть раді вашому дзвінку або зустрічі з вами.
Як позиціонувати себе експертом?
Мало їм просто потрібно передавати ті знання, які у вас є у вашій сфері клієнта. Наприклад, навчити клієнта орієнтувати в товарі або послузі.
Якщо ви продаєте у B2C можна сказати так: «Якщо вам цікаво, я можу вам розповісти, як вибирати, а ось вибирати ви вже будете самі».
Якщо ви продаєте в B2B можна запропонувати безкоштовний звіт на тему як заощадити час, щоб заробити додаткові гроші, використовувати більш продуктивно свій час і т. д.
Наприклад, якщо ви продаєте клінінгові послуги, при першій розмові з потенційним клієнтом (ОПР) запропонувати безкоштовний звіт на тему: «Як заощадити до 30%, замовляючи клінінгові послуги». Якщо клієнт зацікавиться, сказати, що звіт у нас не в друкованому матеріалі, а у вигляді живої презентації і наш експерт з задоволенням вам її проведе. Після домовляємося про зустріч.
По суті, що сталося? Експерт – це і є продавець, а звіт – це зустріч з презентацією та можливим продажем. Ось тільки красиво все якось…