Як «Купити» Клієнта І Встановити З Ним Контакт

Як і в кожній професійній сфері, у продажу є свої техніки, алгоритми і формули, які допомагають ефективно досягати своїх цілей.
Для успішних продажів важливим аспектом є техніка продажів, тобто ті тактики і стратегії, за допомогою яких продавець може отримати нових клієнтів і збільшити свої особисті продажу.
Техніка продажів — це та база знань, з якої має починати свою роботу продавець, і згодом постійно поліпшувати свої навики.
Звичайно, успішність в продажах не обмежується виключно знаннями техніки і технологій. Дана сфера характерна тим, що комунікація відбувається на рівні людей, і тому має місце людський фактор.
Наприклад, я знаю успішних продавців, які ніколи не навчалися продажу і не проходили ніяких тренінгів з продажу, а результати вище середнього. Справа в самій людині, в його харизму, особисті якості та характер. У такому варіанті вже як «бог дав», і з цим нічого не поробиш.
Таких людей небагато, не більше 1-2 %. Іншим «як повітря» необхідні знання і практичні навички, для того щоб бути успішними. Сам я не ставлюся до цього невеликому відсотку людей, але мій досвід, знання і практичні навички дозволили мені бути на гідному рівні, що безпосередньо вплинуло на кількість грошей в моєму портмоне.
Саме тому я вважаю, що кожен, хто працює у сфері комерції, повинен постійно вдосконалювати свою техніку продажів.
У цій статті я хочу висвітлити один з найважливіших етапів техніки продажів — встановлення контакту з потенційним клієнтом.
Встановлення контакту з потенційним клієнтом
Чому цей етап так важливий?
Бо саме від першого контакту в більшості випадків залежить 50 % успіху. Кожен з нас купував мобільний телефон. Згадайте свій похід в салон стільникового зв’язку і перше знайомство з продавцем-консультантом цього магазину. Як вас зустріли і які були перші слова продавця?
В 9 з 10 випадків продавець видає заяложену фразу «Вам допомогти?» або «Вам щось підказати?» На що зазвичай покупець видає стандартну відповідь: «Спасибі, не треба» або «Я сам подивлюся».
Одним словом, неефективно. Покупець закрився від спілкування, а продавець втратив можливість довірчого контакту з клієнтом.
Як змінилася б ситуація, якби продавець замість стандартних реплік вимовив: «Здрастуйте, ви перший раз в нашому салоні? Дозвольте вам трохи розповісти про нього».
У цих фразах не було жодного натяку на продаж, а тільки побудова довірчих відносин.
Якщо людині після подання почати пропонувати у вас щось купити, він закриється і не буде сприймати ту інформацію, яку ви збиралися до нього донести.
Покупець, якому потрібен мобільний телефон, спочатку зайде в кілька салонів. Але купить саме там, де більш професійно розкажуть про продукцію, дадуть рекомендації, а також там, де покупцеві було більш комфортно перебувати. Ми не беремо в розрахунок «мисливців за ціною». Їх не більше 10-15 % від загальної кількості потенційних покупців.
Найголовніше — це встановити дружній контакт з клієнтом
Саме дружні відносини дають довіру потенційного клієнта. А довіра — це вже півсправи. Покупець не тільки уважно слухає продавця, але і прислухається до його рекомендацій, що в принципі дозволяє вести покупця по ланцюжку до продажу.
Для того щоб заслужити довіру, потрібно позиціонувати себе як експерта. Щоб в очах клієнта виглядати як експерт, потрібно досконально розбиратися в своїй продукції. Даючи цінну і корисну інформацію, ви зміцнюєте свою експертність в очах клієнта.
Також довіра дає щось більше, ніж просто укладення угоди або продажу. На одній продажу багато грошей не заробити. Клієнта треба перевести в розряд постійних покупців. Ситуація, коли клієнт купує що-то в одній компанії, а потім йде за тією ж купівлею в іншу, зустрічається суцільно й поруч.
Лояльність
Лояльність — ось що дає компанії стабільну постійний прибуток. Клієнта стає складно переманити якимись знижками або разовими акціями. Залучення і створення дружніх відносин має стати частиною роботи кожного продавця.
Особливо важливо вміти правильно створювати довірчий контакт в активних продажах по телефону. За статистикою, 90 % «холодних дзвінків» — це відмови, і лише з 10 % потенційних клієнтів вдається поговорити, з яких 2-3 % купують.
Виходить, що 90 % часу просто витрачається даремно! А що якщо вдасться поговорити не з 10 %, а з 15-20 %? З них не купить 2-3 %, а 5-6 %? Як це відіб’ється на кількості грошей в портмоне? Правильно! Кількість грошей збільшиться майже в 2 рази!
Кількість відмов може бути менше, за умови, що продавець на першому етапі створить довірчий контакт з клієнтом.
При першому спілкуванні по телефону ваш співрозмовник оцінює не тільки те, що ви говорите, але і як ви це говорите: голос, швидкість мовлення, інтонацію, настрій. У телефонних продажах 70 % важливості займає ваш голос і тільки 30 % — суть ваших слів.
Головне завдання етапу встановлення контакту — це так поговорити з клієнтом, щоб у того навіть і думки не виникло, що зараз будуть щось продавати.
Кілька способів встановлення контакту
Запропонуйте вашому клієнту щось безкоштовно.
Ніхто не любить, коли їм відкрито продають. Тому потрібно давати корисну і цінну інформацію безкоштовно.
Наприклад, при продажу реклами буде доречно запропонувати безкоштовний звіт на тему «Як підвищити результативність реклами в 2 рази, не збільшуючи бюджет». Це зацікавить навіть самого негативно налаштованої людини, тому що така інформація важлива і цінна для нього.
Потім ви можете надіслати звіт в електронному вигляді, так і домовитися про зустріч і провести звіт як презентацію.
Продумайте питання, які будете задавати клієнтам для встановлення контакту.
Ви телефонуєте клієнту і говорите про те, що ваша компанія розширюється і шукає ключових партнерів. І ви розглядаєте його як одного з них.
Зауважте, ви нічого не пропонуєте купити, а просто цікавитеся, чи зможете бути корисні один одному чи ні. Потім ви ставите навідні питання і трохи розповідаєте про себе.
Так ви зможете зрозуміти, чи цікавий вам цей клієнт і цікаві ви цього клієнта.
Жарт гумору.
Замость собі дорогу перед першим дзвінком. Надішліть невелика розповідь або цікаву історію, що стосуються вашої теми. Це зніме серйозність і офіціоз при першому дзвінку, коли ви запитаєте: «ви Отримали мій лист?»
Якщо сфера бізнесу не дозволяє таких відносин (як, наприклад, юридична, бухгалтерська) просто відправте добре написане комерційну пропозицію.
Але все ж не забувайте, що читають ваші листи не знеособлені компанії, а живі люди, які не завжди приймають рішення, виходячи з логічних міркувань. Тому, навіть якщо ви продаєте промислові верстати, невелика цікава історія з згадкою вашої компанії і продукції ніяк не зашкодить.
Загальні інтереси.
Ще до першого контакту з потенційним клієнтом постарайтеся знайти щось спільне. Людям набагато легше спілкуватися, коли вони чимось схожі. Навіть якщо ваш клієнт колекціонує морські лайнери, а ви тільки іграшкові макети цих лайнерів, вам все одно буде про що поговорити.
Будьте дзеркалом.
Постарайтеся максимально підлаштуватися під співрозмовника, тобто погоджуватися з його думкою і тут же плавно «гнути свою лінію».
Вам кажуть: «Нам це не цікаво». У відповідь можна сказати: «Я в принципі і не розраховував на те, що ви зацікавитеся. Це було б непрофесійно. Давайте я вишлю вам комерційну пропозицію і передзвоню через 2 дні. Можливо, після того, як ви ознайомитеся з тим, що ми пропонуємо, нам буде про що поговорити».
Ось та невелика частина рекомендацій, які допоможуть вам не тільки більш ефективно встановлювати контакт, але і легше продавати.