Метод Залучення в продажах

Автор: Рінат Хайруллін
Сайт: www.progress4you.com
Поруч з моїм будинком, де я живу, є два магазини. Один з них простий, скажімо так, майже радянського зразка, де всі товари виставлені на вітрині, але мене, як покупця, відгороджує від них ще і скляна полиця. Загалом, ні помацати, ні помацати.
Інший – супермаркет, де всі товари можна розглянути хоч вздовж і впоперек, прочитати склад, країну виробника і т. д. загалом, вибирай, скільки хочеш.
Але ось парадокс. Перший магазин знаходиться буквально в кількох кроках від мого будинку, а до другого хвилин 5 ходьби, але я завжди волію йти саме в супермаркет і саме там робити необхідні покупки. І так надходить майже половина району, де я живу.
І адже не для кого не секрет і не відкриття те, що супермаркети мають набагато більший дохід, ніж звичайні магазини. Але для нас, як продавців, важливо зрозуміти, чому саме так відбувається.
Причин тут, звичайно, багато, але один з найбільш важливих – це психологічний момент. Вся справа в тому, що в разі супермаркету використовується так званий прийом «залучення».
Що це за прийом? Зараз поясню детальніше.
Але передусім хочу сказати, що даний прийом себе виправдовує, тому що почали з’являтися не тільки продуктові супермаркети, але і комп’ютерні, меблеві, будівельні і т. д.
Вся справа в тому, що, відвідуючи такий супермаркет, клієнт, вибравши вподобаний йому товар, починає уважно його розглядати, бере в руки, ретельно придивляється до кожної деталі і т. д. Саме в цей момент у ньому прокидається почуття, як ніби він вже володіє цим товаром. Адже не дарма ж в меблевих супермаркетах пропонують посидіти на вподобаному дивані, а в автосалонах є можливість провести тест-драйв автомобіля.
Або ще один грамотний хід, коли у дітей в комп’ютерному супермаркеті є можливість абсолютно безкоштовно пограти в перегони або стрілялки, в той час, як батьки роблять покупки. Просто закохавшись в тільки що зіграну стрілялку, їх чадо потім не відстане від своїх батьків, поки вони не куплять йому цю ж стрілялку, щоб він і вдома міг у неї заново грати. Магазину, як мінімум, забезпечена продаж ліцензійного диска з цією грою. А цілком можливо, що трохи пізніше і комп’ютера, потужності якого буде вистачати, щоб відтворювати цю гру.
Цей прийом, коли людина відчуває себе господарем, ще не купленої речі, активно використовується в телемагазинах. Згадайте фрази, які постійно звучать під час трансляції таких передач: «Ваш…, коли Ви скористаєтеся…, Уявіть, як Ви…, Взявши в руки…, Відчуйте….». І так до нескінченності.
Адже в телемагазинах, сюди ж можна віднести і сайти в Інтернеті, немає можливості дати клієнту помацати той товар, який Ви продаєте, але зате можна створити відчуття того, що він цим вже володіє. Ваш помічник у даній ситуації – це Ваша фантазія і Ваш красномовний мову, з допомогою яких Ви створюєте в свідомості клієнта відчуття, що всім цим він вже володіє. І чим сильніше буде відчуття, тим більше ймовірність того, що Ви зумієте довести справу до продажу.
Щоб відпрацювати даний прийом, візьміть словник іменників російської мови, і просто відкривши будь-яку сторінку наосліп тикайте пальцем. Те слово, яке Ви потрапите, і буде тим товаром, який Вам потрібно продати, використовуючи даний прийом. І чим простіше буде товар, наприклад, зубочистка, тим складніше буде застосувати цей прийом. Але, просто скориставшись цією вправою, зрозумівши суть методу і відпрацювавши його, Ви надалі зможете цілком ефективно ним користуватися в реальних ситуаціях.
Удачі Вам!
(C) Copyright: Рінат Хайруллін
Сайт: www.progress4you.com – Безкоштовна Розсилка Для HR і Бізнес-Тренерів