Моя Твоя Не Розуміти
Чи доводилося Вам стикатися з тим, що успішне укладення угоди з покупцем зривалося лише тому, що продавець не розумів, чого ж насправді хоче клієнт? Особисто я був свідком подібної ситуації вже дуже багато разів.
А іноді ще буває і так, що потенційний клієнт начебто і націлений на покупку, але приймає абсолютно протилежне рішення тільки з тієї причини, що консультант не зміг на доступному для покупця мовою розповісти про переваги даного товару.
Що я маю на увазі? Наведу простий приклад. Кілька тижнів тому я у мене згорів блок живлення на моєму комп’ютері. Так як я постійно користуюся послугами інтернету, а на мою електронну скриньку щодня приходять десятки листів, багато з яких вимагають оперативного відповіді, то для мене просто неприпустимо сидіти з непрацюючим комп’ютером. Так що в той же день я відправився в найближчий комп’ютерний супермаркет за новою покупкою, заодно вирішивши купити і новий вентилятор для процесора.
Прийшовши в магазин, я довго вибирав з того асортименту, який був представлений на вітрині, але все ж вирішив звернутися до консультанта. З блоком живлення ми розібралися досить швидко, але от коли справа дійшла до вентилятора, то тут вже почалися проблеми. Але ось дізналися ми про це вже потім, коли я трохи не сплатив зовсім, як виявилося, непотрібний мені товар.
Консультант поставив мені кілька запитань і почав шукати те, про що я говорив. Після досить нетривалого пошуку в електронній базі даних, він із задоволеним виглядом доповів, що на складі якраз є походящая мені модель.
Ось тільки як би смішно зараз це не звучало, мене дійсно в той момент терзали смутні сумніви, тому я все ж вирішив запропонувати йому дійти до вітрини і порівняти з тим кулером (вентилятором), який до цього сподобався мені. І добре, що я так вчинив…
Виявилося, що ми говорили про двох абсолютно різних вентиляторах. Я – для процесора, а він – для блоку живлення (мабуть під враженням мого попереднього замовлення). Так що я ледь не купив вентилятор для блоку живлення, який придбав хвилину тому і на який дали рік гарантії 🙂
І це ще досить нешкідливий випадок, адже сума покупки вимірювалася лише в кількох сотнях рублів. Адже бувають ситуації куди серйозніше. Так що, я думаю, над цим слід серйозно подумати. Є навіть спеціальні вправи, які проводяться безпосередньо з групою учнів консультантів.
Одне з таких вправ, якщо хтось дивиться, чи є у передачі «Хороші жарти» на каналі СТС, коли з команди запрошуються двоє учасників, одному з яких зав’язуються очі, а другого демонструються досить проста, на перший погляд, картинка. І він повинен пояснити першому учаснику, що на ній намальовано, а той її, відповідно, намалювати. Ось тільки пояснювати це потрібно, використовую в описі тільки геометричні предмети. Майже завжди в результаті виходять каракулі…
Ще одним хорошим способом навчити Ваших консультантів продавати є гра в російське лото. Тільки в даному випадку кількість мішечків буде не один, як прийнято, а два. У першому будуть «барила», роль яких виконує проста нарізана картонка, на якій пишуть найменування різних товарів, придатних для реалізації (можна ті, що продаються у Вас, а можна абсолютно будь-які), а в другому мішечку – «барила» із зазначенням будь-яких існуючих професій. Можна професії поміняти на характери людей, національність, вік і т. д.
Учасник по черзі витягує барила з кожного мішечка і пропонує свій сценарій продажу того, що він витягнув з першого, того, «кого» витягнув з другого. Природно на доступному для цього мові. Наприклад, продати валянки жителю Аргентини або синхрофазотрон поетові. Вправу можна робити в групах, розбившись на пари. Перший учасник – продавець, а другий – клієнт, якого витягнули з мішечка. Виходить досить цікаво, але в той же час вельми продуктивно.
До речі, якщо вам потрібно більше подібних вправ, то їх можна легко знайти на сайті www.nicetrening.ru
Так що варто над цим задуматися і звертати увагу на те, як Ваші консультанти розуміють клієнтів компанії. Та й самому на цим не заважає попрацювати, адже це досить важливий і суттєвий момент в продажах.
Так що бажаю Вам у цьому успіху і поменше подібних казусів у роботі…