З Життя Менеджерів З Продажу. Класифікація Клієнтів

Продаж будинків з клеєного бруса. Погляд менеджера продажів
.
Як СТРІТ продає будинки з клеєного бруса.
Уявіть собі дерев’яний будинок. Але не такий де зі стін стирчить клоччя, уривки старого матраца і невідомо чого ще. Сучасний дерев’яний будинок це твір мистецтва злите разом з високими технологіями. Уявити треба рівні стіни, великі світлі вікна, паркетні підлоги висока стеля. Побачили? Ось такий будиночок компанія СТРІТ побудувала на соєю виставковому майданчику де працюють менеджери з продажу.
І ось щодня приходять люди з різними фінансовими можливостями, амбіціями, освітою і ставленням до життя. Всіх їх можна розбити на різні категорії:
1. Мрійники – люди з високим польотом думки, які дуже хочуть побудувати такий будинок, але для них він також не досяжний як мрія. Важко не закохатися будинок з клеєного бруса, а ще важче відмовитися від такого щастя. З такими клієнтами можна довго спілкуватися з приводу планування, освітлення, меблів, шторок і різних красивих і корисних речей. Їх мало цікавить технічна сторона питання вони закохані в цей будинок і бажають тільки його.
2. Практики – єдине питання, що їх цікавить “Скільки коштує такий будинок?” після цього вони або роблять замовлення або не роблять його. Мабуть це залежить від товщини рахунку в банку.
3. Всезнайки – такі клієнти починають розповідати, що вони і так всі знають, вміють і якщо б захотіли то обов’язково побудували б собі такий будинок. вони навіть розкажуть які є недоліки у клеєного бруса і що він дуже дорогий і ми ломим ціну. Потім розкажуть, як зробити дешевше і правильніше. Ми у таких вчимося)))).
4. Круті пацани – Послухавши такого клієнта розумієш, що ми занадто дешево продаємо свої будинки. Хочеться відразу зробити людині приємно і побудувати йому палац з клеєного бруса. Якщо без іронії, то такі клієнти дійсно піклуються про свій статус і всіляко хочуть його підкреслити. Ми з задоволенням виконаємо будь які самі амбітні проекти. Адже житло з дерева, а тим більше коли використовується клеєний брус – елітне житло.
5. Економісти – Цей тип людей зустрічається упереміж з іншими категоріями клієнтів. Вони постійно все розраховують по кілька разів намагаючись визначити найменш витратний варіант. В силу економічних обставин по іншому просто не може бути. Звичайно гроші рахувати потрібно, але витратити менше не означає виграти. Вартість будинку не залежить від площі, а розраховується з потреби будівельних матеріалів. Тому рішення про виборі того або іншого проекту має виходити з потреб сім’ї, а не від наявності грошових коштів.
6. Просунуті – це клінічна форма всезнайок. Найвеселіша категорія клієнтів. Щоб їм не показали все погано. Такі завжди знайдуть до чого причепитися тим більше що всі стіни з клеєного бруса з сучками.
Всі вище перераховані категорії це нормальна поведінка людей. Просто ми бачимо їх зі свого боку. ми продаємо високотехнологічний продукт до якого простий обиватель не зовсім готовий. Будинок з клеєного бруса і сам клеєний брус не предмет широкого споживання мас. Це високоякісне житло яке можна порівняти за ціною з квартирами в міських кам’яних бараках і не можна порівняти ні з чим за якістю життя.