10 «фішок» переговорів, які ви можете використовувати прямо зараз

В цій статті хочу поділитися деякими простими прийомами, якими ось прям так можна “брати і робити”.
Мені дуже цікаві Ваші коментарі на цей рахунок: що виявилося корисно, що вийшло, що ні.
1. Що робити, якщо противник зайняв жорстку позицію з самого початку? Ви тільки почали переговори, а він вже «вивалив» свою пропозицію на стіл і ставить рамку: чи погоджуєтеся на те, що пропонують, або йдете в сад.
Це дуже поширена ситуація. Хоча насправді така поведінка частіше веде до провалу, ніж до успіху.
Погоджуватися не варто, за винятком самого крайнього випадку (на просунутому рівні і згода можна обернути на користь). Якщо Ви погоджуєтеся, то супротивник розуміє, що погрози – хороший важіль впливу на Вас, і в майбутньому не раз спробує до нього вдатися.
Як бути? Я пропоную переривати переговори і описувати противнику наслідки його дій:
– Ви справді хочете, щоб я пішов? Вважаю, ми можемо домовитися і без таких радикальних заходів.
– Сподіваюся, Ви не збираєтеся таким чином просто перервати переговори? Думаю, ми зможемо що-небудь вирішити.
2. На чому ми зупинилися? Раджу кожен етап, кожне выторгованное умова повторювати 3 рази:
-Чи Правильно я зрозумів, що…?
-На чому ми зупинилися?…
та інше.
Хто підводить підсумки – той контролює процес.
3. Задавайте більше питань. Хочете змінити свій ранг (або подовжити шварц)? Є один дуже простий спосіб змінити рамку «хто ти, хто я». Я не знаю точно, як він працює, але він працює. Суть ось у чому.
Всі люди дивляться на вчителів знизу вгору. Це умовний рефлекс, він виробляється роками навчання, він несвідомий. А як люди відрізняють вчителів несвідомо? Дуже просто: вчителі _задают вопросы_. Вони мають _право_ задавати питання.
Це досить просто зрозуміти, щоб почати ефективно використовувати.
4. «Ще трохи, і вони куплять». Дуже поширена помилка. Так думати не можна! За визначенням. Навіть якщо супротивник вже поліз в гаманець. Не можна так думати. Але це можна використовувати наступним чином.
Та сторона вже готова закінчити, чи ні ручки потирає спітнілі… Це той самий момент, коли можна отримати з них ЩЕ.
– Це ж включає доставку, так адже?
– Ну ви мені налаштуєте заодно, так?
– Якщо я сплачу це зараз, як це позначиться на ціні?
та інше.
Стикалися ж? Адже працює, хе?
5. Логічні ланцюжки. Як тільки супротивник починає аргументувати, вибудовуючи логічні ланцюжки, його треба перебивати своїми аргументами відразу, не даючи перейти до наступного аргументу. Тільки він закінчує один ланцюжок і хоче перейти до наступної – перебивайте і відповідайте відразу своїм аргументом.
Чому саме так? Пам’ятайте предмет такий – філософію? Там вчення всякі різних філософів вивчаються. Так от, кожне вчення – це опрацьована і добудована система логічних ланцюжків. І _внутри_ цієї системи дуже важко довести її хибність. І легко зробити це, дивлячись з боку, з точки зору інших теорій і здорового глузду.
Тут принцип той же.
6. Як знецінити їхні аргументи, особливо їх найголовніші аргументи? Це теж проста фішка. Повторенням! Просто задаючи питання – потрібно змусити противника повторювати, повторювати його аргументи. І що станеться? Сильні він вже привів, далі він почне наводити інші, більш слабкі. А потім – ще слабкіше. Те, що власне і було потрібно.
7. Записуйте! Постійно робіть помітки. Без паперу переговори не ведуться. Хоч карикатури малюйте.
– О, класна ідея, дайте хвилинку, я її запишу!
Мета цієї дії двояка:
– згодом, у разі розбіжностей, нагадати про що конкретно домовлялися.
– перервати противника, натхненно штовхаючого якусь нитку думка. Або якусь нитку ахінею, що, втім, одне й те ж.
8. Як не відповідати на запитання? Це просто – є тактика контр-питання. Вона полягає в тому, що на будь-яке питання ви вставляєте нейтральну ремарку, а потім задаєте своє питання. Ремарка потрібна для того, щоб не вийшла дуже дратує схема відповідей питанням на питання. Як це виглядає:
– Скільки Ви готові запропонувати?
– Хм, цікаве питання, потрібно подумати. Так, а які Вас влаштують терміни?
– Скільки Ви готові запропонувати?
– Хм, хороше питання. Одразу по суті, так і треба. Але перш ніж я відповім, скажіть, скільки років Ви на ринку?
9. Будь-який подарунок або «ласку» треба приймати. Згодом можна буде спробувати його змінити:
– Давайте я краще відмовлюся від безкоштовного річного обслуговування, а Ви включите в комплект ще он-ту-хрень.
10. Є така тактика – описувати жахи гірших наслідків. Тобто, противник описує Вам негативні наслідки, які можуть настати, а _потом_ описує ще наслідки наслідків, тобто, результат результату. Сенс в тому, що на тлі таких перспектив будь пропозиція здасться класним.
– Ну і як максимум, Ви умерете. І ваші діти залишаться без хліба. Потім онуки будуть бомжувати. І тоді рід Ваш згине.
Перебільшено, але приблизно так і працює.
Як бути? Просто не вестися. І зводити все в жарт. Як в тому анекдоті:
– А що мені буде, якщо я Вам кредит не віддам?
– Нічого не буде, тільки совість замучить, коли перед Творцем постанете.
– А, ну це коли ще трапиться…
– А от як не віддасте, так на наступний день і станеться.
Автор пропонує зацікавився читачам, що бажають отримати додаткову інформацію, безкоштовно прослухати каст по структурі переговорів на сайті автора.