10 критичних помилок при веденні переговорів

Переговори – це велике мистецтво. Це не означає, що людині потрібно вчитися всіх цих тонкощів. Але навіть якщо усунути або зменшити первинні помилки, це створить значно більш сприятливі умови для переговорів.
Наявність потреби. Потреби немає! З чим би Ви не приходили на переговори, навіть якщо предмет для Вас важливіше, ніж для тієї сторони, – у Вас не повинно бути стану _нужды_. Потребує завжди йде за тим, у кого є предмет його жадання. Він завжди ведений.
Перебування тільки в одній стратегії win-win. Шановні, ми ж не американці, ми не можемо фізично носити постійні посмішки на мордах особи. Людини, що використовує цю стратегію, дуже легко зловити в пастку. Саме тому багато курси по переговорам так марні – вони вчать тільки цієї теорії.
Відсутність місії. Ніщо не завдає більшої шкоди, ніж відсутність розуміння, хто ви, що Ви хочете і для чого?
Позиція «Все в порядку». «Сите і задоволене» стан навряд чи обдурить Вашого досвідченого супротивника і надіта маска закриє очі більше Вам. Наскільки ефективно Ви працюєте після щільного обіду? Правильна позиція: «не в порядку».
Припущення. Багато починаючі комунікатори мають звичку будувати припущення про результат переговорів. На основі цих преположений вони виробляють початкову позицію. Що відбувається, коли змінюються умови, на основі яких будувалися припущення? Уявіть студента-двієчника, який витягнув квиток, на який немає шпаргалки.
Не намагайтеся контролювати результат. Ще одна поширена помилка. «…Мммм… Він може нам дати 50% знижку, він сам це говорив на першій зустрічі… треба просто ще більше купити …». Знайоме? Це дуже поширена маніпуляція: обнадіяти з 3 короби, і торгуватися.
Гра в хованки – хто приймає рішення? Є люди які починають «домовлятися» з кожним, хто прийде на переговори. А цей «кожен» потім каже, що йому треба порадитися з начальством». Як треба? Треба питати відразу: «Якщо ми з Вами прийдемо до одного з можливих рішень, Ви маєте право його будете прийняти? Чи повинні будете узгоджувати?»
Відокремлюйте людей від проблеми. Людина перед Вами – це не вся та організація з її розмірами, оборотами і можливостями, що стоїть за його спиною. Це така ж комашка, як і Ви, зі своїми проблемами, особистими і службовими інтересами, як і ви. І цей конфлікт для нього така ж проблема, як і для Вас.
Ні – це тільки початок. Переговори починаються тільки тоді, коли Вам сказали перше «ні». Все до цього – насправді базікання.
Типова помилка – невміння приходити до згоди, прагнення нав’язати свою точку зору, і ігнорувати точку зору співрозмовника, вважаючи її помилковою. Ні, помилково твоє розуміння точки зору співрозмовника, краще так думати.
Помилково думати, що переговори і продажу це одне і теж, і не розрізняти різниці. В цих комунікаціях задіюються принципово різні механізми, різні процеси. Продажі – це робота з мотиваціями, сумнівами, показанням вигод. Переговори – це певний вид гри, в яку можна грати в одній команді, або з протилежного, конкуруючою стороною. І це вже не той випадок, коли ти що-небудь продаєш. Це той випадок, коли ти объединяешь свої зусилля з іншими людьми, або відстоюєш свої ресурси і, як мінімум, зберігаєш їх. Переговори – це ігри.
Автор пропонує зацікавився читачам, що бажають отримати додаткову інформацію, безкоштовно прослухати каст по переговорам на сайті автора.