10 порад – як збільшити продажі

1. Всі намітки на клієнтів, наявні у кожного менеджера з продажу<, враховуються в конкретних сумах. Недостатньо сказати: «Ми можемо продати сайт клієнту XYZ». Потрібно конкретизувати: «Ми плануємо продати клієнтові XYZ сайт бізнес-класу вартістю $9500». Крім того, необхідно запланувати місяць, коли можна чекати продажу. Наприклад, зараз на дворі травень 2007 р. І ми плануємо, що сайт вдасться продати протягом 2-х місяців. Значить, оплати Клієнта можна чекати в липні 2007 р. 2. Але це ще не все. Ми повинні визначити ймовірність здійснення угоди. Кожній ймовірності відповідає свій коефіцієнт, на який множиться сума угоди для врахування в прогнозі продажів. Наприклад, ділимо всі очікувані платежі на три види: «гарантовані», «ймовірні» і «малоймовірні». «Гарантовані» платежі приймаємо до прогнозу з коефіцієнтом 1: вони надійдуть практично напевно. «Ймовірні» платежі приймаємо до прогнозу з коефіцієнтом 0,6: ймовірність їх надходження більше 50%, але далека від 100%. «Неправдоподібні» платежі приймаємо до прогнозу з коефіцієнтом 0,1: ми майже не чекаємо, що ці гроші до нас надійдуть. 3. Підсумовуємо обороти по планованим операціях, зважені з урахуванням ймовірності. Окремо беремо суму за очікуваним операцій за поточний місяць (X), за найближчий майбутній місяць (X+1) і за місяць, наступний за ним (X+2). Тепер ми можемо порахувати ПРОГНОЗ ПРОДАЖІВ ЗА СУМАРНИМ ОБОРОТОМ. Такий розрахунок можна зробити як для окремого менеджера з продажу, так і для всього відділу продажів. Ми отримуємо три підсумкових числа: o Прогноз продажів на поточний місяць, що дорівнює сумі обігу, реально надійшло з початку місяця і прогнозу продажів по операціях, що очікується до кінця місяця. o Прогноз продажів на місяць, наступний за поточним – (поточний місяць + 1). o Прогноз продажів на (поточний місяць + 2). 4. Зазвичай всі ці дані загонятся в Excel-івську таблицю. В ній робляться окремі сторінки на кожен місяць, блоки на кожного Вашого співробітника. І вставляються у формули, автоматично враховують ймовірність платежів і видають підсумкові прогнози. Загальний, і по кожному працівнику окремо. 5. Принципово зробити дві речі. По-перше, зібрати і загнати в Excel-івську таблицю вихідні дані. По-друге, виробити у співробітників безумовний рефлекс: вони повинні враховувати всі проміжні результати роботи з клієнтами в змінах прогнозу. Наприклад, під час обговорення контракту на сайт комерсант переконав клієнта в необхідності просування сайту в інтернет. Для себе він повинен відразу оцінити, як зміниться прогноз продажів. Яку додаткову суму повинен буде заплатити клієнт за просування? Наприклад, $5000. Наскільки зміниться прогноз? Якщо правочин «ймовірна», прогноз збільшиться на $5000 x 0,6 = $3000. 6. Тепер за підсумковими даними прогнозу продажів можна контролювати хід комерційної роботи. Важливі не самі підсумкові дані, а їх зміни з дня у день. ЯКЩО ПРОГНОЗ ПРОДАЖУ НЕ ЗМІНИВСЯ ПОРІВНЯНО З УЧОРАШНІМ ДНЕМ – ОТЖЕ, КОМЕРЦІЙНА РОБОТА НЕ ВЕЛАСЯ. Це навіть гірше, ніж якби прогноз зменшився. Зменшення прогнозу означає, що якісь угоди спробували дотиснути – і вони злетіли. Але робота все-таки велася. А незмінний прогноз означає саме те, що ніхто нічого не робив. Тут саме час відповісти на кілька запитань, які цікавлять більшість тих, хто планує використовувати прогноз продажів. Автор: Костянтин Бакшт, генеральний директор компанії «Капітал-Консалтинг» (www.fif.ru), автор книг «Побудова відділу продажів: з «нуля» до максимальних результатів» і «Бойові команди продажів» відділу продажів