10 прикладів найбільш вдалих переговорів

Трохи автобіографічний пост вийшов, хе, це не недолік))
1. Коли я працював в одній організації, яка займалася реалізацією нафтопродуктів, ще рядовим юристом, на мене спихнули рішення конфлікту зі старим клієнтом – настільки старим, що йому відвантажували обсяги під чесне слово, а документи, ціна та оплата – потім, заднім числом. І ось в один з прекрасних днів сталося так, що виникли розбіжності даних щодо заборгованості та обсягів відвантаження. А документів собссно практично немає.
Як я вирішив проблему? Я написав листа. На 11 сторінках. Приїхали в гості. За стіл. Торги, наїзди, пінка у пащі… немає Згоди навіть близько … «Давай послухаємо наших юристів». З одного боку я, ще зелений такий, з іншого – в два рази старше за мене, рудий, товстий такий хлопець з нахабною мордою і просто predator гонором, мовляв, ти постривай, шмаркач, поділяю. Я робив просто: будував логічні ланцюжки, від одного факту до іншого, від аргументу до доводу. Вийшла цілком струнка система. У цьому сенс цього прийому – _закончить_ свою логічний ланцюжок. Якщо вона замкнута, то її важко розбити. Як систему суджень софістів – принцип той же. Досі пам’ятаю, як тоді закінчив: «Хіба Ви будете сперечатися з Цивільним Кодексом?».
А що рудий? Рудий тільки рот відкривав. Він нічого (!) не сказав заперечення, щось промимрив і все. Кажуть, його потім мали довго. А я… я навіть не почув подяки. Ось така наша робота. Натомість цей випадок заклав певний цегла в мій фундамент: «Працюй на себе».
2. Один з моїх партнерів, справи якого я вів і веду до цих пір, домовлявся про будівництво готелю в Приельбруссі. Дивний край!.. Мені дуже подобається. Коли дивишся зі схилу Ельбрусу і бачиш перед собою, під ногами, весь кавказький хребет, ці безкрайні снігові поля і відчуваєш, як легкі просяться назовні… Так дух захоплює!…
Але мова не про це. Значить, мали місце переговори з його потенційним компаньйоном. Як вони йшли? По моделі win-win. І пройшли дуже вдало і продуктивно в режимі мозкового штурму. Це, до речі, самий головний критерій, коли win-win продуктивна: коли Ви витягуєте противника з розмови в режим цього «мозкового штурму», не просто обговорення варіантів та інтересів, а саме мозкового штурму – азартного, позитивного, командного, від якого пре не по-деццкі.
3. Пригадуються переговори при рейдерських діях. Загальні збори ВАТ. Велике таке, жирне, виробляє те, що космічні ракети комплектуються:) Присутні ми, «вони», а також купа дрібних акціонерів. І по порядку денному починається битва. Стільки каверзних питань, стільки наїздів і шиплячих слин я до цього не бачив. Напруження досягло апогею, коли мова зайшла про гендиректора, його діяльності та його результати. Треба віддати належне, генеральний, людина ще старої партійної загартування, мав добре підвішений язик. Шкодую, що не зберіг відеозапис! Висновків я тоді зробив для себе безліч, і в тому числі – про необхідність ораторській підготовки. Сказав – зробив)))
4. Було й безліч переговорів про скупку акцій, про скуповування земельних паїв та інше. І таке мало місце. Працюючи з великою кількістю простих людей, свідомість яких не обтяжене хитромудрими схемами наживи, варто пам’ятати наступне.
(1) не варто говорити про вигоди, як ніби ви в магазині, – люди це відчувають, пуганые, так комівояжери і мережевики роблять. Та й при наявності альтернативних пропозицій вони будуть ще _оценивать і торговаться_, іншими словами, ціну собі набивати.
(2) А як тоді треба? Я б порадив говорити про потреби (що Вам потрібно? що для вас важливого в цьому? навіщо це вам?) і про результат результату. Тобто, Ви купите машину – а що це вам дасть? Мова про те, щоб людину вивести у фантазії про майбутнє – щоб він думав не про те, що він може зробити з вашими грошима, а тому, що він може зробити з машиною, купленої на Ваші гроші.
5. Покупка нерухомості. Про те, як _покупать_, можна говорити годинами. У більшості випадків ось у мене особисто добре працювала тактика позитивних очікувань: наобіцяти з три короба, а потім звужувати рамку. Як це пояснити?… Припустимо, Вам треба 100 повій. Кожна коштує 100 руб. Ви говорите: «Треба 1000. Яка знижка?». Тобто, ціна 10.000. Сутенер думає: «Ага, при такому замовленні наварити за рахунок обсягу, я можу скинути 10% проти звичайного 1%», – і каже: «9000 руб». Ви: «Ага, по 90р. за штуку. Не, при такій маленькій знижку, ми візьмемо тільки 100, і то давай безкоштовно, на пробу». І так далі. І малоймовірно, що він зістрибне, тому що в більшості випадків його буде мучити думка: «А якщо я скину побільше, може, вони все-таки візьмуть 1000 блядей?».
6. Домовився я якось про проведення екологічної експертизи. За якісь смішні гроші. За пів-години. Запам’яталося тим, що ми з людиною іржали, не зупиняючись, без усякої підготовки, і в результаті знижка склала близько 30%)))
7. Якось я вів переговори на стороні «білого лицаря». Два горе-підприємця привезли обладнання імпортне в Підмосков’ї і налагодили дорогу лінію з виробництва унікального матеріалу. Налагодили її на території третього компаньйона. І то вони його насправді, за словами цього 3-го, нае*балі, то він сам захотів її віджати, не суть важливо.
Ці бідолахи звернулися за допомогою. Документів, як зазвичай, мало – інакше б звернулися до суду, а не до нас. Перший раз – треба ж познайомитися – я поїхав разом з цими товаришами. Той їх відразу відправив на три радянські літери: “Гроші привезли? І ще дядька якогось-то, мовляв, притягли”. Я підходжу, представляюся, кажу: «Я уявляю людей, чиїми грошима вони зібралися з Вами розплачуватися, і у мене таке відчуття, що тут трохи все не так, як мені розповіли».
Мужик виявився жорсткий, з колишніх бандитів, який тут нафіг «мозковий штурм» та інші фокуси мовою, виграв-виграв навіть поруч не валялося – зжер би відразу. Пам’ятаю, як потім сидів у нього в офісі, все трясеться – хе, колотить, очко стиснув зубами, але – тільки вперед. Один раз взагалі встав: «Так ми з вами ні до чого не домовимося, до побачення». Зупинив, пішов на поступки)) Коротше ми з ним домовилися до того, що вся наша лінія. Ну не моя, а людей, яких я уявляв))) Правда, вони згодом від неї відмовилися – просто не потрібна була))
8. Ще один такий цікавий епізод – це скупка земель на Кавказі. Мало того, що у тамтешніх людей особливий менталітет, у них свої уявлення, _как_ і що має бути. Це не може не викликати додаткових труднощів. Тут можна дати три таких простих ради:
(1) Ніколи не говоріть з натовпом. Це марно. «Давайте мені одну людину, з яким я буду говорити». І усамітнюватися. Авторитет того, кого вони оберуть, буде відповіддю на багато питань.
(2) Торгуватися до кінця, і бути готовим піти в будь-який момент: «Не влаштовує, так? Ну ладно, такі вигідні умови ми запропонуємо наступного Рамзану».
(3) Краще жорсткість, точна визначеність і мінімум дискусій. «Ми пропонуємо ось це і це. Це все, інших варіантів немає». І тільки після відмови вже продовжувати переговори. А відмова буває рідкий)))
9. Як-то я буцався з міністром. Раз прийшов, за класичною win-win, два – всі відмову. Мовляв, «хрін вам, я сам там хочу». Це дослівно. Я перепробував все, що на той момент було в моєму арсеналі. Поки зі мною не прийшов хтось і не показав, _как_ треба говорити насправді. Після цього прогрес пішов. А я наочно побачив, що практика і книги, навіть ті, які дають знання, – це різні речі. І одне – те, що ми розуміємо після прочитання, інше – те, що ми намагаємося застосувати з того, що ми зрозуміли, і третє – це те, що спрацює.
Розкажіть тепер Ви? Про цікаві випадки?
або посилання запостіть на Вашу історію:)
Автор пропонує зацікавився читачам, що бажають отримати додаткову інформацію, безкоштовно прослухати каст по структурі переговорів на сайті автора.