5 актуальних маніпуляцій в переговорах

При складанні списку найпоширеніших маніпуляцій в переговорах для бонусного каста труднощі викликало питання – які з них найбільш актуальні?!
У підсумку класифікував за ознакою – коли останній раз з ними стикався сам. ТОП-5 вийшов наступний.
1. Демонстрація вигідною альтернативи
– ми, звичайно, з Вами добре працюємо, але ось компанія в сусідньому офісі пропонує дуже вигідні умови поставки та оплати. Чи готові Ви нам запропонувати такі ж умови?
Практично в будь-якій ніші є конкуренція – і, значить, є схожі пропозиції. Під час переговорів ось таким чином Ваш супротивник може спробувати отримати додаткові поступки і знижки – він вказує на альтернативу Вашій пропозиції, що він може вибрати іншу компанію, і змушує таким чином Вас ще більше поступатися, робити пропозицію ще більш вигідним.
Як протидіяти? Оцініть власну пропозицію адекватно. Якщо Вам демонстративно показують альтернативи, значить, з Вами просто «брудно» торгуються, бо інакше вже давно уклали угоду з конкурентом. Не варто приймати такі «аргументи» в розрахунок. Не варто відразу ж йти на поступки – у вас теж є вибір.
2. Поступка за рахунок перспектив.
Інший раз при встановленні контакту має місце така маніпуляція: вас запевняють намір створити довгострокове і взаємовигідне співробітництво, і просять на цій підставі особливі умови і поступки «для розвитку відносин».
Як бути? З одного боку, довгострокові відносини завжди вигідні і їх варто будувати і розвивати. З іншого боку, як я стикався, якщо Вам це декларують в самому початку, то це швидше за все фікція. Тому можна остудити противника і сказати, що стратегічні відносини будуються поетапно, крок за кроком.
– О, ми зацікавлені в довгостроковому співробітництві з Вами. У Вас блискуча репутація! А потреби нашої компанії зростають з кожним днем. Ми готові укласти договір з Вами і розраховуємо взяти першу партію на пробу, безкоштовно.
– Ми теж зацікавлені в розвитку таких відносин, з одного боку. З іншого боку, відносини треба будувати поступово, крок за кроком, тому поки рано говорити про надання будь-якого товару з нашого асортименту безкоштовно. Давайте почнемо з того, що перший ваше замовлення ви проконтролюєте особисто і виконаєте в точні терміни як знак про серйозність Ваших намірів.
3. Завищені вимоги.
Також поширений вид маніпуляцій. Суть його заключаемся в тому, як говорилося в третьому бонусному касти, завищити вимоги по максимуму, щоб було з чого відступати.
Як протидіяти? Коли ваш противник висуває неадекватні запити, краще це все зводити жарт, мовляв, «ми розуміємо несерйозність даного моменту». Або робити свою настільки ж неадекватна пропозицію.
– Ми зарекомендували себе на ринку давно як надійна та професійна компанія. Тому з нами ніхто не боїться працювати за передоплатою і пропонують зазвичай особливі умови співпраці: транспорт, допомога власного персоналу, терміни та інше. І ми розраховуємо, що ми з Вами буде працювать на таких же умовах.
– Звичайно, я в цьому аніскільки не сумніваюся. Саме тому я й звернувся до Вас. І дуже сподіваюся, що на таких умовах Ви все це зробите за 1 день, результати привезете мені додому та інше.
4. “Ми – монополісти”.
Уявіть ситуацію, коли ви маєте справу з великим гравцем. І він починає вам вказувати, що-де вас таких багато, а вони такі виняткові, і, мовляв, ви потребуєте в них більше, ніж вони вас.
– Ми монополісти, і тому обговорювати умови безглуздо.
Як діяти? Я бачу такі варіанти:
(1) можна вказати на неприпустимість такого шантажу, як методу ведення переговорів: «ви хочете примусити мене таким чином піти? це вже тоді не переговори. Довгострокові відносини мають базуватися на взаємній вигоді, а не на шантаж. Як буде будуватися наші стосунки далі, якщо ми погодимося?»
(2) можна натяками розпитати про альтернативи, які ще возмжны варіанти для вас,
(3) можна прямо розповісти про ваші варіанти.
5. Шантаж.
Чи стикалися Ви з ситуаціями, коли Вам пропонують взяти додаткові зобов’язання або умови під загрозою настання несприятливих наслідків?
– У нас є зв’язки. Краще дружити з нами, ніж бути нашими ворогами.
Як бути? Припиняти переговори.
Якщо цей шантаж реальний, то слід замислитися про можливість взагалі співпраці, тому що спрацював прийом будуть використовувати і далі. І якщо у Вас немає вибору не погодитися, то слід це питання підняти: «Як будуть будується наші стосунки, якщо ви починаєте з загроз? Ми, звичайно, мусимо погодитися, але нам це не подобається».
Якщо цей шантаж – блеф, або щось з області фантазій, то варто:
(1) вказати, що такі методи ведення переговорів не допустимі, або
(2) просто проігнорувати такі слова як пусте струс повітря.
Автор пропонує зацікавився читачам, що бажають отримати додаткову інформацію, безкоштовно прослухати каст по структурі переговорів на сайті автора.