Безкоштовний менеджер з продажу

Як-то раз, мені була поставлена задача знайти безкоштовного
менеджера з продажу. Безоплатного – це означає, що немає окладу, а є тільки
відсоток від продажів.
Завдання не проста, тому що без окладу бажаючих працювати
не дуже багато, точніше практично немає. Рішення знайшлося. Є резюме молодих людей,
які шукають роботу менеджера з продажу, не маючи досвіду роботи. Природно
брати на роботу їх ніхто не поспішає.
Довелося запрошувати таких новачків на співбесіду. На
співбесіді їм задавалися прості питання про продажі, на які вони не могли
відповісти. Після чого їм говорилося така фраза: «Ви в продажах абсолютно не
розбираєтеся, тому якщо ми приймемо вас, то доведеться вас навчати. А це як ви
розумієте витрати і час». Новачок ствердно кивав головою. Після чого йому
пояснювали, що його оклад не буде виплачуватися, поки він не досягне успіхів у
продажу. Багато хто відмовлявся, а погоджувалися тільки ті, хто дуже хотів стати
справжнім менеджером з продажу.
Оскільки стояло завдання взяти тільки одного співробітника для
експерименту, був обраний сільський хлопець, який мріяв стати справжнім
менеджером з продажу. Гаряча кров била ключем, і він готовий був витратити
будь-які зусилля лише-б домогтися успіху в продажах.
Першої завданням йому було поставлено вивчення товару, який
він буде продавати. Він самостійно вивчив видану літературу по товару і
пройшов іспит на знання товару. Природно, не з першого разу.
У цій компанії використовувалася CRM система, а інформації про конкурентів
в ній не було. Тому другим завданням було: вивчити конкурентів та їхні товари,
прикинувшись покупцем. У новачка були проблеми в побудові логічного
розмови та у вираженні своїх думок. За рахунок цього конкуренти не помічали
підступу і активно присвячували нашого новачка у всі можливі таємниці своєї роботи.
Аж до того: хто у них купує і з яких причин. Вся накопичена
інформація заносилася в CRM систему і була доступна іншим менеджерам з продажу.
Досвідчені менеджери з продажу відзначили високу цінність цієї інформації для
своєї роботи.
Як не дивно все ця робота подобалася новачкові, і він
беззаперечно виконував всі доручення. Стало помітно, як він став краще всіх
володіти інформацією про конкурентному оточенні. До нього стали навіть звертатися за
радою. В день видачі зарплати, в його очах була помітна смуток, але що не
зробиш заради своєї мрії, він знав, на що йшов.
Настав час почати продажі. Ось тут спливла перша
проблема, про яку ніхто не здогадувався, в усякому разі, що це так
серйозно. Наш новачок при спробі зробити холодний дзвінок на перших словах
плутався, не знав, що сказати і вішав трубку. Довелося надавати допомогу. Йому
була написана промова, яку він повинен був говорити клієнту при холодному дзвінку.
Не допомогло, все одно плутався, коли її читав. Довелося мова вивчити напам’ять і
відпрацювати дзвінками на своїх співробітників. Коли мова була вивчена, пішли
холодні дзвінки, але всі клієнти дружно відповідали відмовою. Причина швидко стала
зрозуміла: мова монотонна без емоцій, як у робота. Менеджер знітився, але не
здавався. Який вихід? Тільки один: продовжувати робити дзвінки.
Через кілька сотень холодних дзвінків, з’явилася
впевненість та емоційне забарвлення розмови, адже він звик до відмов і
розслабився. Новачок ніколи не сперечався, всі дзвінки терпляче заносив в CRM програму. І з’явився
перший замовлення. Ось це було натхнення, свій перший замовлення. Зусилля стали ще
інтенсивніше, відмінностей від професійних менеджерів ставало все менше.
Кількість потенційних клієнтів в базі CRM програми постійно зростало. Всі дзвінки
були сплановані, ні один клієнт не залишався без уваги. Тепер це був
справжній менеджер з продажу.
CRM програма – управління взаємовідносинами з клієнтами