fbpx

Каталог статей

Каталог статей для размещения статей информационного характера

Бізнес

Брокер по комерційній нерухомості: Міфи і реальність

Професійні брокерські послуги в сфері комерційної нерухомості в Росії стали надавати порівняно недавно. Тому до цих пір більшість людей на питання «Чим займається брокер комерційної нерухомості?» просто знизують плечима. І навіть ті, хто вже здавав або знімав приміщення з допомогою агентства, часто не мають чіткого уявлення про переваги, які дає звернення до професіонала, не знають, що саме можна і потрібно від нього вимагати. У цьому матеріалі ми хотіли б розвінчати найпоширеніші міфи, пов’язані з роботою брокера з комерційної нерухомості.
Міф №1: Чим більше показів, тим краще брокер
Існує поширена думка, що брокер повинен регулярно показувати клієнтам якомога більше варіантів приміщень, і чим частіше вона це робить, тим краще якість його роботи. Насправді все йде з точністю до навпаки. Будь-який фахівець у сфері брокериджу скаже, що знайти приміщення, яке відповідає всім вимогам клієнта, дуже складно. Тому дуже часті перегляди, скоріше всього, свідчать про те, що брокер неуважно слухає клієнта і пропонує йому варіанти «навмання». З-за такого брокера-«екскурсовода» програють як власник площ, так і потенційний покупець, бо вони витрачають свій дорогоцінний час, не отримуючи ніякого результату.
Справжній профі уважно вислухає ваші побажання, вивчить всі наявні на ринку пропозиції і вибере з них саме те, що вам дійсно підходить. Зазвичай для досягнення результату йому потрібно максимум 3-4 показу.
Міф №2: Професіонали працюють у великих агентствах
Більшість людей переконані, що гучне ім’я і «масштаб» агентства нерухомості є гарантією досвідченості та професіоналізму брокерів. Однак це не завжди так. По-перше, імениті компанії з багаторічною історією і так не бракує бажаючих влаштуватися до них на роботу, тому пропонують брокерам досить низький відсоток від комісії агентства. У той же час невеликі компанії, навпаки, зацікавлені в залученні кваліфікованих співробітників і готові забезпечити їм більш вигідні фінансові умови. По-друге, у великих агентствах брокери працюють з власними (ексклюзивними) об’єктами компанії. Тобто їм не потрібно виконувати весь комплекс робіт (пошук приміщення, переговори з власником, укладення договору тощо), їх завдання – просто знайти покупця або орендаря на готові площі. В невеликих компаніях, де своїх об’єктів не так багато, брокери роблять угоди «з нуля». Відповідно, від них потрібно більш глибоке знання ринку й розуміння потреб клієнта.
Міф №3: З приватним брокером вигідніше мати справу
Скільки б людей не обжигалось на послуги так званих «приватних брокерів», все одно знайдеться той, хто порадить вам звертатися до якогось івану Івановичу, так як у нього «дешевше». Ви заощадите, правда, не на вартості послуг, а на їх якості і власному спокої, але про це вас, зрозуміло, попереджати не стануть. Так за що ж, насправді, «переплачує» клієнт, звертаючись в агентство?
По-перше, в будь-якому поважаючому себе агентстві є кодекс етики, в якому чітко прописані правила поведінки брокера з клієнтом. Наприклад, згідно з цим кодексом, брокер не має права давати вам некоректні відомості; він зобов’язаний захищати ваші інтереси і надавати вам всю інформацію по чиненої угоді. Порушення працівником цих правил може спричинити за собою дуже неприємні для нього наслідки, аж до звільнення.
По-друге, в агентстві всі брокери перебувають під безпосереднім контролем керівництва. Тобто якщо брокер робить невірний крок, його завжди поправлять, допоможуть порадою, а якщо потрібно, передадуть клієнта іншого фахівця.
По-третє, всі документи, що проходять через агентство, в обов’язковому порядку перевіряються юридичним відділом, який просто не пропустить договір, якщо він будь-яким чином зачіпає інтереси клієнта.
В той же час приватний брокер – сам собі господар. Він вибирає, яку інформацію озвучити і про що промовчати, на які пункти договору звернути вашу увагу, а на які – закрити очі. Якщо ж надалі у вас виникнуть претензії до якості його роботи, залучити його до відповідальності буде дуже складно, тим більше що більшість таких «посередників» ніде не зареєстровані.
Іншими словами, користуватися послугами приватного брокера – те ж саме, що міняти валюту поза обмінника: кращий курс, але ніяких гарантій.
Міф №4: Краще звертатися відразу в кілька агентств
Здавалося б, логіка проста: чим більше агентств займаються продажем вашого об’єкта, тим швидше буде результат. Але так може міркувати тільки людина, погано знайома з технологією роботи брокерських компаній. Існує досить вузьке коло друкованих та інтернет-видань, в яких агентства розміщують інформацію про свої об’єкти. Відповідно, якщо ви звернетеся, скажімо, в п’ять агентств, то ризикуєте побачити п’ять різних оголошень про вашому об’єкті в одному і тому ж ЗМІ. Мало того, що це саме по собі дає сумнівну рекламу, так ще і велика ймовірність того, що кожне з агентств спробує трохи «прикрасити» характеристики об’єкта, і в результаті всі п’ять оголошень будуть давати суперечливі відомості.
Насправді, досить одного згадування в одному виданні, і об’єкт неодмінно потрапляє у риелтерскую базу даних. Більшість брокерів користуються одними і тими ж базами даних, тому в підсумку володіють однаковою інформацією. Іншими словами, звертаючись в одне агентство, ви нітрохи не зменшуєте свої шанси швидко і вигідно продати об’єкт, а головне – ви зберігаєте його (об’єкта) репутацію.
Ще один мінус роботи з декількома агентствами – ні з одним з них.ви не можете укласти ексклюзивний договір. А тільки при ексклюзивному договорі компанія-брокер надасть вам найвигідніший план просування вашого об’єкта і найкращі умови супроводу угоди.
Міф №5: Досить подивитися в базу об’єктів – і угода готова
«У агентств величезні бази даних, тому брокеру не становить праці за заданими критеріями швидко знайти відповідне приміщення…» На жаль, подібні висловлювання доводиться чути досить часто. Проте якби все було так просто, угоди укладалися б протягом одного дня, а брокерам не доводилося б виходити з офісів. Виникає закономірне питання: чому цього не відбувається?
Як ні банально це звучить, але кожен випадок індивідуальний, і крім базових вимог до приміщення, існує величезна кількість побажань, «спливаючих» вже в процесі роботи. Кому-то, виявляється, потрібна певна товщина стін і висота стелі, комусь- великі вітрини без закривають їх дерев, комусь- можливість перепланування… та й власник часто має своє бачення потенційного орендаря: одні не бажають «садити» держструктури, інші не хочуть, щоб в офісі був великий потік відвідувачів, треті категорично проти аудиторських компаній… Від брокера потрібно максимум терпіння і завзятості, щоб знайти рішення, яке влаштує обидві сторони. Недостатньо тільки працювати з базою: потрібно їздити на перегляди, особисто зустрічатися з власниками, постійно перевіряти актуальність інформації і т. д. Саме тому на «середню» угоду зазвичай йде від двох тижнів до двох місяців.
Міф №6: Завдання брокера – тільки знайти покупця
Багато вважають, що в той момент, коли потенційний покупець схвально киває головою і каже, що приміщення йому підходить, робота брокера закінчується. Однак у дійсності на цьому закінчується лише перший її етап – пошук і починається найскладніше – довести операцію до підписання договору. Здавалося б, що в цьому особливого? Невже продавець і покупець (власник та орендар) самі не зможуть домовитися? Але реальність така, що і при самому позитивному настрої обох сторін у 70% випадків до підписання справа просто не доходить!
Найбільше розбіжностей виникає, коли мова заходить про схеми оплати. Багато продавців вважають за краще офіційно не вказувати реальну вартість об’єкта та отримувати частину коштів готівкою, через офшорні компанії чи іноземні банки. У той же час далеко не всі покупці (особливою принциповістю в таких питаннях відрізняються іноземні компанії готові на це піти.
Інша причина, з якої сторони не можуть прийти до спільного знаменника, – бажання власника приміщення прописати в договорі якісь особливі умови. Наприклад, орендодавець може встановити високі штрафи за куріння в офісі, за пронесення на територію бізнес-центру домашніх тварин… Якщо на перший погляд такі вимоги можуть не викликати особливих нарікань, будучи зафіксованими документально, вони часто зустрічають принципове неприйняття орендаря.
Таким чином, мало просто знайти покупця. Майстерність брокера полягає в умінні обійти гострі кути, знайти необхідні компроміси, довести операцію до підписання договору і допомогти своєму клієнтові укласти її на максимально вигідних умовах.
Міф №7: Брокер отримує величезні гроші «ні за що»
І останнє: багато хто вважає, що життя брокера – рай, в якому гроші буквально падають з неба. Насправді це не так. Це важка праця, результат якого до останнього моменту не в змозі передбачити ніхто. Брокер може місяцями працювати над однією операцією, та в день підписання договору вона зірветься. А може показати приміщення один раз, і воно виявиться тим самим «ідеальним» варіантом. Клієнт може чітко сформулювати вимоги, а може й сам не знати, чого хоче, і відкидати хороші пропозиції одне за іншим. Це стресова робота, що вимагає високої концентрації і стовідсоткової самовіддачі. І ще: не можна забувати, що брокер отримує комісію тільки за результат, так що його дохід прямо пропорційне витраченим зусиллям.
Дякуємо за допомогу в підготовці матеріалу Генерального директора компанії United Realty Group Тоні Кагановського.
Інформація надана компанією «United Realty Group» (консалтинг, брокерські послуги з оренди, купівлі і продаж комерційної нерухомості, юридичний супровід угод).