Чи є майбутнє у дистрибуції?

Сьогодні багато дистриб’юторські компанії стурбовані питанням: скільки ще часу проіснує наш бізнес? Тенденції, що існують на ринку FMCG, однозначно говорять про прийдешні зміни.
Усе більш значиму роль у роздрібній торгівлі грають мережі, забираючи на себе більшу частку продажів. Супермаркети диктують умови постачальникам, часто самостійно оголошуючи закупівельні ціни і знижки, які повинні бути надані. Все менше і менше мережевиків погоджуються працювати з дистриб’юторами, вважаючи за краще вести переговори безпосередньо з постачальником.
Виробники зі своєї сторони також прагнуть скоротити частку непрямих продажів, виводячи в регіони свої філії.
Ринки більшості продуктів харчування близькі до перенасичення. Виробники прагнуть збільшити обсяги продажів, нарощуючи виробництво і «пресуючи» дистриб’юторів виробленим об’ємом. Все складніше стає увійти в торгову точку, знайти конкурентні переваги серед низки однаково «унікальних» продуктів. Весь асортимент на полиці не цікавий нікому, крім виробника.
Споживач неухильно втрачає прихильності до певної торгової марки. Коли товари на полиці стають майже ідентичними за своїми органолептичними властивостями, він вибирає ціну або промоакцію.
Як же бути дистриб’юторським компаніям сьогодні, на що орієнтувати свій бізнес, заглядаючи в завтрашній день?
Розвиваючи свій бізнес, дистриб’юторам потрібно насамперед визначити, хто є споживачем послуг. Для кого існує компанія-дистрибутор? Зміна завдань, рівня розвитку основного споживача послуг і визначає вектор зміни дистриб’ютора завтра.
Вибираючи в якості основного споживача своїх послуг роздріб, дистриб’ютору слід пам’ятати про те, що в цьому випадку говорити про стабільне прогресуючому «завтра» не доводиться. У цьому випадку дистриб’ютор буде змушений або «згорнути» свій дистрибуційний бізнес, або перепрофілювати його.
Другий варіант ? концентрація на виробника як на основному споживача своїх послуг. У цьому випадку, для того щоб вижити, бути успішними сьогодні, а, головне, бути не менш успішними завтра, дистриб’юторські компанії, вибудовуючи свої відносини з виробниками повинні чітко розуміти, виконання завдання вимагає від них виробник сьогодні, як ця задача буде трансформуватися в майбутньому.
Все більше виробників слідом за світовими лідерами продажів перебудовують свою систему збуту на управління споживчим попитом. При такому підході до продажу дистрибуція вже не продає, а будує розподільно-сенсорну систему. Її завдання ? домогтися поліпшення показників кількісної і якісної дистрибуції та надати достовірну інформацію про рух продукту через торговельну точку. Це і є задача, яку будуть ставити виробники в недалекому майбутньому.
Можна сміливо стверджувати, що картина дистрибуції через 5 років істотно зміниться. Значна частина дистриб’юторів, підлаштовуючись під тенденції, що існують на ринку, стануть логістами. Менша частина, яка орієнтує розвиток свого бізнесу на прогресивні виробничі компанії, збереже його, надаючи виробникам послугу з розвитку інформаційно-сенсорної системи у роботі з лінійною роздробом.
Ким стане Ваша компанія через 5 років? Вибір за Вами.
Автор: консалтингова компанія “Бізнес-Гармонія”-
Якісне Побудова Дистрибуції