fbpx

Каталог статей

Каталог статей для размещения статей информационного характера

Бізнес

Як вести переговори з постачальниками

Одне із завдань сучасних компаній – підвищення ефективності ведення бізнесу на всіх рівнях. А економічна ефективність, як відомо, вельми чутлива до вхідних цінами на товари, сировину і послуги. Тому так важливо вміти вести переговори з постачальниками.
Хто веде переговори з постачальниками
Зазвичай переговори з постачальниками ведуть менеджери по закупівлях або категорійні менеджери (залежно від структури та функції відділу закупівель), керівник відділу закупівель, комерційно директор, ТОП’и компанії.
За словами експерта в області переговорів у закупівлях, Людмили Веремей, незалежно від рангу, для досягнення цілей будь переговірнику необхідний набір компетенцій. Їх як мінімум, вісім.
Компетенції парламентера:
вміння сформулювати мету переговорів і тримати мета
уміння підготувати до переговорів і систематизувати необхідну інформацію та аргументи
внутрішня сила (те, що В. Тарасов у книзі “ТЕХНОЛОГІЯ ЖИТТЯ: КНИГА ДЛЯ ГЕРОЇВ” називає «Сила в байдужості»)
знання етапів переговорів
вміння слухати опонента
переговорні техніки
техніки роботи з маніпуляцією
техніки протидії досвідченим продавцям
Кожна компетенція складається з набору вмінь і навичок. І кожної компетенції можна навчитися.
Продавці & Закупівельники
Опонент парламентера з боку закупівель – це продавець. Багато компанії навчають продавців переговорів. Величезна кількість книг, відео, тренінгів присвячено веденню переговорів у продажу: арсенал від жорстких переговорів до “щоб добре продавати, треба перестати продавати…”
За рідкісним винятком фахівцям і керівникам закупівель пропонується відвідувати ті ж тренінги. Або тренінги з назвою, адаптованим під закупочников, але з тим самим змістом.
Так, дійсно, є загальні переговорні компетенції у закупника і продажника. Але є багато нюансів, про які говорять “диявол у деталях”.
Весь світ йде по шляху спеціалізації. Та переговорів з постачальниками необхідно навчається спеціалізовано, за спеціальними методиками викладачів-експертів у сфері закупівель.
Це може бути відкритий семінар, як наприклад, «Переговори в закупівель», так і корпоративний семінар, підготовлений з урахуванням специфіки бізнесу замовника та існуючих проблем з постачальниками.
Для компанії, що йде по шляху системного збільшення професіоналізму відділу закупівель, краще корпоративний семінар.
Менеджеру-одиночці простіше прийти на відкриті семінар.
Веремей Людмила
Точні закупівлі
Тренінг “Переговори в закупівель”