Мистецтво вибирати клієнта…

Коли ви намагаєтеся бути всім для всіх,ви неминуче зрештою зіткнетеся з проблемами.
Джек Траут.
Якщо ви не знаєте, як купує ваш клієнт, як він мотивується і що переконує його, як він приймає рішення – у вас немає шансів продати.
Це дуже серйозна проблема. Ми не розуміємо клієнта – клієнт не розуміє нас, саме тому, що ми не розуміємо його.
А справді, подумайте – Хто ваш клієнт?
Спробуйте описати портрет свого клієнта.
Що вашого клієнта хвилює?
Які в нього проблеми?
Чого він хоче?
Що його сердитий?
Про що він тривожиться?
Чого боїться?
До чого прагне?
Опишіть стать, вік, особливості мислення і головне особливості прийняття рішення свого клієнта.
Якщо у вас продажу В2В, ви продаєте не фізичним особам, а юридичним.
Вам необхідно описати Особа приймає рішення і плюс ще й компанію.
Для якогось бізнесу більше підійде ваша послуга?
Розмір компанії, оборот, хто приймає рішення і чи можна на ОПР вийти?
Специфіка компанії? Хто ще бере участь у прийнятті рішення?
В які терміни приймається рішення?
Куди рухається ринок на якому працює компанія?
Це лише приблизні питання на які бажано знати відповіді 🙂
Чим краще ми знаємо свого клієнта та його нагальні проблеми, тим легше нам до нього достукатися.
А тепер опишіть того, хто точно не ваш клієнт. Кому ви продавати будете?
Складніше?
Знаєте, яку відповідь я чую зазвичай на своє питання?
“Яка різниця лише б гроші платили”.
Якщо ви працюєте на конкурентному ринку найкраще дифферинциироваться і розуміти чим ви відрізняєтеся від інших. Один із способів позиціонування – це чітке розуміння своєї ніші. Ніша – це вузька спеціалізація або цілеспрямований пошук тільки конкретних клієнтів. Такий підхід заснований на розуміння хто ваш клієнт і що йому потрібно самий малобюджетний. Чому малобюджетний? Тому що на ньому слабка конкуренція. Якщо ви перші вийшли на якийсь сегмент ринку і захопили його – конкурувати з вами досить складно. А ви можете освоювати одну нішу за іншою, якщо захочете, звичайно.
Є кілька важливих умов при виборі ніші:
1. Наявність проблеми
2. Наявність грошей
3. Оновлюваність
4. Належність до спільноти
5. Інформаційні канали
Іноді можна працювати для одного або декількох клієнтів і при цьому працювати дуже дорого.
А дорого можна працювати тільки тому що ви спеціалізуєтесь і всі свої знання заточує спеціально для своїх клієнтів.
Якщо ви знайшли свою нішу і починаєте себе позиціонувати для цієї ніші. Ви отримуєте ряд незаперечних переваг:
– Легше продавати і завоювати довіру потенційного клієнта
– Ви точно знаєте проблеми і точно потрапляєте в потребу клієнта
– Ви знаєте як достукатися до свого клієнта – ефективність вкладень у рекламу та просування дає синергетичний ефект і віддачу у десять разів перевищує витрати.
– Клієнти повертаються до вас, тому що ви максимально задовольняєте потреби і краще інших вирішувати їхні проблеми
– Найголовніше ви можете при мінімальних витратах отримувати більше прибутку.
_____________________________________________________________________________
Copyright © 2009 Наталія Міхеєва, автор проекту