fbpx

Каталог статей

Каталог статей для размещения статей информационного характера

Бізнес

НЛП в переговорах

У сьогоднішньому світі, керованому інформацією і знаннями, традиційні правила ведення переговорів мало використовуються. Потрібні нові, системні підходи до мистецтва домовлятися. Жодна людина не може діяти так, ніби живе поодинці. Завжди є люди, які грають важливу роль в нашому житті і в наших справах.
Ми не зможемо повністю досягти успіху до тих пір, поки не навчимося керувати нашими відносинами в тому напрямку, який допоможе нам рухатися до нашим цілям. А у інших людей, звичайно, є свої цілі. Очевидно, що одним з ключів до ефективних відносин є вивчення можливостей створювати ситуації, які приносили б користь (вигоду) всім сторонам.
Як не піддатися на хитрощі партнера і провести переговори з користю для справи?
За словами Сент-Екзюпері, «спілкування — найвища насолода». Але близько 70% людей терплять невдачу в бізнесі лише тому, що не вміють правильно подати себе на ділових зустрічах, зайняти лідируюче становище в ході бесіди.
Переговори — це процес двостороннього обміну інформацією, націлений на досягнення домовленості в умовах часткового збігу інтересів сторін.
Професійні навички ведення переговорів, знання техніки допоможуть досягти бажаного результату. Переговори нагадують гру, коли всі учасники зосереджено прораховують ходи один одного. Успіх супроводжує того, хто краще маневрує і готовий поступитися, реалізуючи продуману стратегію.
З точки зору психології, ділові переговори — це боротьба, конкуренція. І варто тільки продемонструвати слабкість, емоційну неврівноваженість, як інша сторона неодмінно скористається ситуацією, щоб наполягти на своєму.
Люди, успішні в веденні переговорів, завжди намагаються дотримуватися властивого переможцю стилю поведінки. Вони швидше наполегливі, ніж агресивні, і виступають проти ворожості, навіть якщо інші не хочуть співпрацювати.
З допомогою жестикуляції можна задати бесіді потрібний тон. Цілком можливо навчитися керувати своїм хвилюванням, емоціями, так само як і психологічно підготуватися до переговорів.
Ключові моменти поведінки, необхідні для успішних переговорів
* Будьте гнучкими. Починайте ваші переговори з встановлення конкретних цілей. Будьте готові міняти правила гри залежно від ваших знань про бажання співрозмовника.
* Чітко заявляйте про ваших цілях. Просіть людей описати їх побажання кінцевого результату переговорів. Це є вирішальним чинником, якщо ви хочете перемогти. Але одна тільки ідея не призведе до виконання ваших або їх намірів. Перемога на переговорах — це коли і ви, і ваш опонент, працюючи разом, відкриваєте методи для досягнення, як ваших цілей, так і цілей клієнта (опонента).
* Концентруйтеся на причини, а не на самих позиціях. Якщо у вас з клієнтом різні думки, з’ясуйте причину цих відмінностей. Якщо ви так думаєте — значить є причина, по якій ви прийняли це рішення.
* Шукайте варіанти. Концентруйтеся на творчому створенні альтернативних рішень, ідей і можливостей, які найкраще відповідали б цілям обох сторін. Одна голова — добре, а дві — краще.
* Не поспішайте. Не відповідайте на тиск або терміновість прийняттям поспішного рішення. Зробіть паузу, щоб дати самому собі час на роздуми про подальших ваших діях.
Як людина, що бере участь у переговорах, ви повинні знати, що точка зору інших людей на важливість питань може відрізнятися від вашої власної. Всі люди бачать речі по-своєму. Розуміння того, скільки оцінює ваш співрозмовник кожну позицію, дозволить вам ефективно відповідати.
Дивно, але факт: в особистих відносинах вміння вести переговори є запорукою тривалих, стабільних, цікавих відносин (перевірено на практиці!). В НЛП створено безліч моделей ефективного впливу на співрозмовника; для успішних переговорів надзвичайно важливо знання, розуміння і застосування навичок НЛП. Тому моделі і техніки НЛП використовуються у тренінгах переговорів вельми активно і плідно.
Поважайте своїх партнерів — вивчайте прийоми ведення успішних переговорів.
Віталій Пічугін,
ведучий тренінг-центру «Синтон»