fbpx

Каталог статей

Каталог статей для размещения статей информационного характера

Бізнес

Помилки маркетингових досліджень

Тут вказані помилки, на які в більшості випадків вказували покупці після запитання «Чому ви не купили?» і «Що вам заважає вибирати і купувати в зручній обстановці?», «Що вам не подобається в продавців і агентів?», а також самі продавці після навчання: «Так, саме це і завадило продавати».
1) Пастка ціни або будь-якого іншого заперечення – покупець говорить про ціни і продавець потрапляє в пастку, обговорює ціну, а не переваги товару або послуги.
Досить часто клієнт робить це неусвідомлено, намагаючись розібратися. Продавець, замість того, щоб допомогти робить акцент на запереченні і підсилює його, заважаючи купити». Клієнт роздратований. Причини цього можуть бути такими:
– Продавець не впевнений у товар і при продажу «виправдовує» ціну. Клієнт це бачить і операція зривається.
– Продавці впевнені в товарі, але бояться розмови про ціну і емоційно реагують на цінові заперечення. Не знають що з цим робити і не можуть завершити угоду.
Тут потрібна просто технологія того, як говорити про ціну, і найголовніше, як про неї не говорити. Відсутність таких даних і правил може негативно впливати як на клієнта, так і на продавця. Значною мірою це знижує також і імідж продавця компанії і бажання приходити сюди ще.
2) «Стандартна презентація» – продавець з ентузіазмом розповідає все, що знає, або що йому подобається розповідати. Розповім все, що знаю чи все, що встигну. Або все, чого навчили.
Не завжди те, що подобається продавця, може або має подобатися і клієнту. Продавець повинен це розуміти, а якщо ні – у нього і у фірми можуть виникнути проблеми. Клієнт не може «комфортно вислухати» повну і стандартну презентацію. Його увагу на власних потребах. Вся інформація йому не потрібна. Життєрадісний розповідь продавця про те, що нецікаво, відштовхує і викликає роздратування.
Дуже поширена помилка – невідповідність інформації, що йде від продавця, потребам клієнта.
Результат – немає продажу, незадоволення від спілкування і зниження іміджу магазину або компанії. І, знову ж таки, розчарований продавець.
3) Продавець починає розповідати щось клієнта, коли той недоступний для спілкування. Основні страхи клієнта (з минулого досвіду), як підставу такої недоступності:
– Буде незручно відмовитися, якщо не сподобається або ціна не підійде.
– Не зможу відмовитися і доведеться купувати, щоб вийти з положення і не зіпсувати відносин.
– Продавець може скористатися моїм незнанням і нав’язати те, що йому потрібно.
– Якщо будуть сумніви, продавець може натиснути і доведеться брати.
– Страх показати некомпетентність або здатися смішним
– Дійсно прийшов придивитися і збентежений тим, що не збирається купувати зараз.
– Хоче розібратися, але боїться потрапити в незручне становище перед супутниками.
Причини різні, але результат зазвичай один – клієнт «зривається», продавець засмучений, чекає повторного дзвінка або приходу, але…клієнт і не збирався приходити.
Було коли-небудь у вас таке: ви не збираєтеся Купувати, але щоб «гідно втекти», ви з розумним обличчям питаєте: «А ви завтра до якої години працюєте?»
Це може вилитися в значну проблему для компанії. Якщо говорити про спілкування, то це розмова з «маскою», що не дає нічого, крім роздратування.
4) І ще одна, на думку покупців, дуже поширена помилка. Продавець «кидає» клієнта відразу ж після оплати товару або послуги. Це, на думку клієнтів, що дуже сильно знижує рівень довіри до компанії і продавцю. Також це позбавляє компанію можливості мати постійних клієнтів.
5) Є помилки, пов’язані з тим, що:
«Продавець пояснює незрозуміло, так і не зміг розібратися»
«У них не було здачі» – дуже часто.
«Вони мене так вмовляли, що не хотілося тут купувати»
«Продавець весь час показував, що я нічого не розумію»
Ці помилки впливають в цілому на систему збуту у компанії. Продавці шукають рішення, але не завжди знаходять те, що дійсно працює. Іноді з’являються «завчені помилки», механічно повторювані з разу в раз. Це породжує нав’язування, спори з клієнтами, нездатність і небажання зрозуміти покупця. А потім йдуть «не сезони», «не ті ціни», «неправильні клієнти» і багато іншого.
Розроблена система підготовки продавців дозволяє встановити систему продажів, при якій спілкування з клієнтами приносить задоволення і продавцю і клієнту, і в цілому усуває напругу в області збуту при розвитку компанії.
Сизов Андрій Ігорович,
Засновник компанії “Продавай.ру”