Причина низького доходу №1

Керівники беруть на себе роботу продавців, погоджуються з відсутністю доходу і роблять проблеми продавців проблемами компанії. Навіщо взагалі потрібен продавець? Звідки в компанії гроші, які ми можемо ділити?
Тільки тому, що хтось в компанії вирішує проблеми клієнтів. І крапка.
Всі в компанії вирішують проблеми клієнтів або тих, хто працює з клієнтами. Які проблеми у наших клієнтів? Які з них вирішують продавці?
Так, є проблеми, які продавця не стосуються. Але ось всі проблеми клієнта, які є від моменту його приходу в магазин або першого контакту з компанією до того моменту, коли він приймає рішення і платить гроші або йде в хорошому настрої – всі ці проблеми вирішує продавець. Принаймні, повинен вирішувати. огляньте, які відповіді ви отримаєте у відповідь на питання «Чому маленькі продажу?» Вони можуть бути самі різні. Ось варіанти:
П
– У нас дорожче, ніж….
– Велика конкуренція!
– У людей немає грошей (люди кажуть, що у них немає грошей – це було б правильніше).
– Вони самі не знають, чого хочуть.
– Високі ціни.
– Мало людей, у нас магазин в поганому місці.
– Нікому нічого не треба, у всіх все вже є.
– Все скрізь однакове, тільки ціни цікавлять і інше, і інше, і інше…
Ну що тут можна сказати… Так, це так. І що? Це, як для того, кого хоче навчитися плавати – вода мокра, треба віддати цьому належне. Так, така ситуація на ринку.
Але, вибачте, а навіщо тоді продавець? Так, це все правда і те, що зараз відбувається на ринку. Це і є те, з чим продавець повинен працювати. Якщо б всіх цих проблем не було, то навіщо продавці взагалі були б потрібні?
Вони саме для того і потрібні, щоб ВИРІШУВАТИ ЦІ ПРОБЛЕМИ АБО ШУКАТИ РІШЕННЯ, ЯКЩО ЇХ НЕМАЄ.
Гроші в компанії ТІЛЬКИ від рішень і дій, а не від розповідей про складнощі і те, що неможливо. І розуміння цього є умовою для отримання доходу і виплати гідної зарплати. Іншого не дано. Ось тут-то і з’являється на сцені і, дуже часто на першому плані, роль керівника, яка полягає в тому, щоб віддати продавцям їх роботу і наполягати на тому, що це саме їх робота. Часто це зробити найважче.
Деякі продавці, причому не завжди дурні чи погані, будуть брати «на злам», перевіряючи, як керівник реагує на їхні пропозиції погодитися з тим, що «це не наша робота – вирішувати проблеми цін, конкурентів та інше. Це проблеми компанії. Ми тут абсолютно ні при чому». Вони дивляться на керівника і чекають, як він відреагує.
І якщо керівник здригнеться в цей момент і почне «як би знехотя так» не погоджуватися – «Ну звичайно, це так, але все одно працювати треба, ви вже як-небудь, ви вже де-небудь, потихеньку, хтось раптом купить». Щось на зразок цього. Це може бути завуальовано і не так помітно, але будь-яка невпевненість керівника відділу продажів буде сприйнята «розумними» продавцями, як невыраженное згоду з тим, що так, ці проблеми НЕ ЗОВСІМ НАШІ і МИ ПРОСТО ПОВИННІ РОБИТИ ХОЧА Б ЩО-НЕБУДЬ. Ну, не можемо ми взагалі нічого не робити!
І все! І поповзла ця ідея в компанію, і вона знаходить там собі підтримку дуже швидко, оскільки робити зусилля, для того щоб навчатися і спілкуватися з клієнтами – це ж треба напружуватися. А так, стоїш собі і розповідаєш про те, як це нелегко і який нині клієнт пішов. А керівник тебе слухає, слухає, слухає…
Якщо керівник «слухає», поділяє думки та ідеї персоналу про пораженства і складнощах – робити щось з підлеглими марно. Нічому навчити їх не можна. Не поділяє – значить активно, чітко і позитивно не погоджується з тим, що «зробити неможливе». Може бути, треба попрацювати, але ви для цього тут і знаходитеся. А якщо ні, то для чого ви тут? Ви нічого не переплутали?
Не заперечуючи – погоджуєшся!
Якщо керівник вміє «вислухати», зрозуміти і все ж направити в потрібну сторону – добре, але часто це пастка, яку використовують пораженці, щоб відвести увагу в неправильному напрямку. Для ефективності керівника краще спочатку не погодитися з тим, що неможливо, а потім слухати – є у продавців рішення чи ні.
І ось що ще. Погоджуючись з тим, що проблемні клієнти, ціни та інше – це дуже складно і майже неможливо, керівник «вбиває» можливість навчання для всіх. І особливо для тих, хто хоче працювати, вчитися і шукати рішення. У цьому випадку навчання стає «немодним» і ті, хто все ж навчаються – тими, кому більше всіх треба». А завдання керівника на цьому етапі зробити всіх продавців тими, хто шукає рішення для своїх проблем, тому що ці проблеми продавців. У вирішенні цих проблем і полягає робота продавця у вашій компанії. Тільки тоді поліпшення і навчання можливі. З досвіду – 80% керівників, які зверталися в нашу компанію з питань навчання продавців, не могли вирішити свої проблеми саме з-за цього. З повагою, Сизов Андрій Ігорович,
Засновник компанії «Імперія Бізнесу».
Імперія бізнесу, Консалтинг