Роль торгового персоналу в діяльності фірми по стимулюванню збуту

Одним з найважливіших питань маркетингової стратегії є визначення ролі торгового персоналу. Фірми використовують власних комерційних працівників по-різному. Однак при визначенні ролі торгового персоналу необхідно відповісти на чотири основних питання, які визначають напрямок діяльності:
1. Скільки необхідно залучити до роботи комерційних фахівців, щоб завоювати і зберегти клієнтів?
2. Є торговий персонал найбільш ефективним інструментом торгівлі в порівнянні з рекламою та іншими методами стимулювання збуту з точки зору витрат і результату?
3. Якого роду комерційна діяльність – наприклад, технічне сприяння, часті або рідкі ділові контакти з потенційними клієнтами – потрібно для успіху збутових заходів?
4. Чи може фірма зайняти стійке положення на ринку в порівнянні з конкурентами завдяки своїм комерційним працівникам?
Відповіді на ці питання можна отримати головним чином на підставі аналізу діяльності конкурентів, ринків, форми і змісту пропозицій фірми. Це допомагає визначити:
1) завдання комерційних працівників;
2) рівень ресурсів – персоналу та грошових коштів, які необхідно спрямувати на діяльність по збуту;
3) важливість персонального продажу в структурі маркетингу.
Джерело матеріалу