Секретні інгредієнти системи продажів

Свого часу відомий англійський прем’єр-міністр, сер Уїнстон Черчілль, сказав: «Сміливість є найважливіша з усіх чеснот людини, тому що тільки вона робить можливим існування всіх інших його чеснот». Мені сподобалося це висловлювання і я дозволив собі перефразувати його: «Успішна система продажів – найважливіший вид діяльності компанії, бо тільки вона дозволяє існувати іншим її підрозділам». Готовий поділитися з Вами рецептом страви, під назвою «Система продажів», розповісти про його «секретних інгредієнтів».
Інгредієнт #1 – Стратегія. Немає стратегії компанії – немає стратегії продажів.
Інгредієнт #2 – Маркетинг. Саме з маркетингу все починається і ним все закінчується. Маркетинг створює «Цінність» і розробляє «Продукт». Маркетинг генерує ліди для продавців. У взаєминах “продажу – маркетинг” слід враховувати «виробництво та продукт».
Інгредієнт #3 – Цінність. Вона складається з збалансованої системи цінностей компанії, особистостей і продукту. Продаж відбувається, коли у клієнта зняті всі сумніви, заперечення і питання.
– Виробництво продукту. Продукт – це не просто товар, а об’єкт купівлі-продажу. Це більш широке поняття, що включає в себе не тільки сам товар, але і його «антураж». Без якісного продукту і впевненості в ньому продавців продажу завжди будуть буксувати.
– Компанія. Компанія так само є продуктом на ринку.
– Особа (продавець). Щоб представляти цінність для клієнта, продавець повинен чудово знати свій продукт, володіти технологіями сучасних продажів, постійно розвивати свої професійні компетенції, вигідно відрізнятися із загальної маси продавців – конкурентів. Ідіть і беріть у продавці тих, у кого відповідний «код ДНК» (див. інгредієнт «Кадри»).
Інгредієнт #4 – Мистецтво продажів: сукупність компетенцій продавця налагодити такі відносини з клієнтами або представниками компаній, для того, щоб допомогти вирішити поставлені перед ними завдання за допомогою купівлі товару та/або послуг. Мистецтво не допоможе, якщо слабкий продукт і маркетинг.
Інгредієнт #5 – Інфраструктура і бізнес-процеси. Наведіть порядок у своєму підрозділі, потім побудуйте взаємодію з суміжними. Цей процес виходить за рамки компетенції головного комерсанта і вимагає підтримки вищого керівництва.
Інгредієнт #6 – Планування і контроль. Простіше організувати, коли навели порядок в інгредієнтах 1-5. Поставлені плани необхідно забезпечити ресурсами. Контролюйте у процеси продажів і маркетингв в CRM + 20% до ефективності.
Інгредієнт #7 – Управління ризиками. В проектних продажах застосовуємо управління проектами по PMBOK. На нашому ринку – особлива увага ризиків.
Інгредієнт #8 – Особистість головного комерсанта. Він – Лідер, він – професіонал, він – основний драйвер продажу. Важливо підібрати правильного комерсанта. Але не вимагайте від нього віддачі як від власника. Не забувайте – ваш коммерс – найманець.
Інгредієнт #9 – Кадри. Приймайте продавців з відповідним «кодом ДНК». Love is the answer.
Інгредієнт #10 – Компетенції. Розробіть модель компетенцій. Готуйтеся інвестувати в персонал, підвищити їх ринкову вартість.
Інгредієнт #11 – Мотивація. Ваш девіз: працюємо з задоволенням і драйвом! Розумійте і працюйте з індивідуальними мотиваторами ваших співробітників. Декомпозируйте цілі компанії до цілей ваших підлеглих.
На десерт – Інтуїція. Коли інтуїція працює – вам пощастило. Але підстрахуйтеся системою, якщо інтуїція вирішить піти у відпустку” чи «приколотися» над вами.
Отже, система потрібна.
Ось кроки по її створенню:
• Перший крок до змін – чесність.
• Другий крок – політична воля. Будьте готові йти до кінця. Напівзаходи не спрацюють.
• Третій крок – компетенції. Знайте свої слабкі сторони і найміть правильних людей.
• Четвертий крок – команда. Потрібна команда однодумців для реалізації вашого проекту.
• П’ятий крок – виконавська дисципліна, контроль та постійний аудит системи на її відповідність ринковим вимогам і новим викликам реальності.
Якщо ви хочете змінити ситуацію в продажах на краще – вже сьогодні – складіть план таких змін.