Що може зірвати укладення великої угоди

Менеджери з продажу часто допускають одну помилку, яка вводить їх в замішання при укладанні великої угоди з корпоративним клієнтом. Ось як виглядає ситуація, вирішення якої мене часто просять розповісти на тренінгу з продажу.
Менеджер виходить на потенційного замовника. Це велике підприємство, і для початку переадресовують на відділ, який займається закупівлею даного виду товарів або послуг – відділ постачання, PR-службу, відділ маркетингу, секретаріат, бухгалтерію.
Так як в цей відділ надходить велика кількість подібних пропозицій, співробітники відділу не хочуть, щоб їм хтось довго і наполегливо щось продавав. Вони просять, щоб пропозиція надіслали факсом або електронною поштою, і не вступають в довгий спілкування. Таким чином, вже на цьому етапі неможливо диференціюватися від конкурентів.
Якщо успішний менеджер по продажам виходить на рівень хорошого спілкування у відділі, що здійснює закупівлі, то часто ситуація гальмується на етапі підтвердження угоди особою, распоряжающимся грошима. Постачальник розводить руками: «Я і так, і сяк шефові пояснював він ні в яку. Або у нього інші постачальники, або просто своє бачення – він мене не особливо-то й слухає. Коротше, не можу вплинути на ситуацію, хоча сам хочу брати у вас».
Про, як же ненавидять подібну ситуацію менеджери! Особливо, якщо шеф «такий зарозумілий (зайнятий, крутий і т. п.)», що до нього неможливо пробитися!
Є одна річ, яку повинен знати професійний продавець, щоб не впадати у відчай і не засмучуватися в подібній ситуації. На рішення про угоду впливають не один, а чотири людини.
Ось вони.
Перший – той, хто купує. Це може бути і співробітник відділу постачання, і всі інші за списком, на кого вас перемикають в першу чергу. Це ті, до кого дістатися легше всього. Вони навіть можуть самі на вас вийти. Іноді вони навіть приймають рішення, але якщо справа стосується великих грошей, то навряд чи.
Другий – той, хто платить. Це як раз може бути генеральний директор, виконавчий чи фінансовий директор, власник компанії або дружина власника компанії. Вам треба з’ясувати, хто цей чоловік. До нього намагаються дістатися менеджери з продажу, але іноді безуспішно. В інших випадках менеджери з продажу намагаються дістатися просто до найвищого керівника, але він не може бути тим, хто платить! Треба з точністю з’ясувати, хто сидить на чековій книжці, перш, ніж рватися нагору. А так само треба знайти двох інших.
Про існування ще двох знають всі, але практично 100% продавців ігнорують їх існування. Це стоїмо їм іноді мільйонів доларів недоотриманого виторгу.
Третій – це той, хто використовує даний продукт або послугу. Це може бути начальник виробництва, головний інженер, головний бухгалтер, будь-який значущий спеціаліст або керівник, для чиєї діяльності і призначені продукт або послуга. Треба точно з’ясувати, хто це, продати йому (продати саму ідею, найчастіше гроші його не цікавлять) і зробити його своїм союзником. Часто ця людина вхожий до того, хто платить і має на нього величезний вплив.
І є ще одна людина, посада якого визначити практично неможливо. Ми називаємо його «наставник». Це людина, яка просто є законодавцем думки щодо даного продукту. Той, кого слухають, з ким радяться. Це може бути секретар генерального директора. Може бути його кращий друг. Це може бути його дружина, яка працює на тому ж підприємстві (або інший родич, друг тощо).
«Наставником» може бути найдосвідченіший на підприємстві слюсар дядько Ваня. Їм може бути заступник директора, і далі за списком. Як його визначити.
Щоб знайти «наставника», ви повинні прямо запитати, з ким радиться той, хто платить у всіх, кого ви розташуєте до себе. «Покупець» вашого продукту, «юзер», сам генеральний (якщо ви з ним вже спілкуєтеся).
І не забудьте про найважливішого людини в організації, яка знає і може багато про секретаря того, хто платить. Це той чоловік, який може швидко вивести вас на всю чесну компанію.
Я не буду розповідати тут, як правильно спілкуватися з секретарем, напишу про це окремо. Основне, що не треба забувати – секретар теж людина. Він (вона) дуже сильно усвідомлює свою важливість (більше, ніж директор). У секретаря часто є наказ не пропускати до нього тих, хто продає. Але цей «відсікач» поширюється в основному тільки на головне особа, і не включає в себе решти трьох.
А з їх рекомендаціями ви спокійно можете залагодити як шефа, так і його секретаря.
Хто має вуха, нехай почує.
Я знаю, що ця невелика стаття допоможе тим, хто здатний. Бо так вже бувало.
Успіхів вам і процвітання.
Вадим Хлопчиків,
власник Центральної тренінгової компанії