Що таке мистецтво продажів?

Що таке мистецтво продажів? Це здатність продати товар таким чином, щоб чоловік зрозумів, усвідомив, що йому цей товар потрібен. Продажу з використанням маніпуляції на ринку зараз неактуальні. Ринок років десять тому сильно відрізнявся від сьогоднішнього ринку. Тоді, в умовах тотального дефіциту, особлива технологія продажу нікого не цікавила: можна було легко розлучитися з клієнтом, знаючи до кого він може прийти і який товар купити.
Перше, про що ділюся з продавцями це тим, що потрібно продавати не логіку, а емоцію, позитив. І це не означає, що потрібно без кінця посміхатися на весь рот всім клієнтам. Це означає, що потрібно продавати не з метою нав’язати, «впарити», а що потрібно привнести в продаж елемент турботи – з’ясувати у людини, що йому потрібно. І з’ясувати не банальними питаннями: «Вам чим-небудь допомогти?» «Вам що-небудь показати?» (відповіді на ці «хітові» питання можуть бути самими різними – «так, допоможіть мені грошима», «теплими речами», «дітей не з ким залишити» і т. д.) На банальне запитання ми отримуємо – банальна відповідь.
Коли покупець бачить продавця, у нього з’являється думка: ось, зараз почнеться «впарювання»…Мистецтво продавця полягає в тому, щоб прибрати цю думку. Продавець може сказати – «ви можете задавати мені питання і не зобов’язані після цього купувати». Це не шаблонне пропозиція – це щире бажання допомогти людині. Не потрібно людину завантажувати величезним обсягом інформації, не тисніть його своєю розповіддю, і тоді контакт буде дружнім комфортним. Зараз клієнти стали дуже вразливими», вимогливими, розбірливими. В даний час продавати логіку на переговорах, (це всі переваги компанії, асортимент, якість і т. д.) це вже неактуально – так як про це говорить практично кожен продавець. Просто підійти до клієнта і видати заготовлений заздалегідь монолог, багатий інформацією, може призвести до того, що людина не запам’ятає і десятої частки того, що йому сказали, а потім і зовсім розвернеться і піде або покладе трубку.
Звичайно продавець повинен знати свій товар. Тому, як правило, продавця рідко допускають до клієнта, якщо він не ?вивчив“ характеристики того, що він продає. Найчастіше це технічні характеристики. Але буває, керівництво пов’язує початок роботи продавця або закінчення його випробувального терміну з бездоганним знанням технічних характеристик товару. В результаті, коли продавець приступає до продажу, він обрушує на покупця всі ці чудово відомі йому технічні характеристики. Найчастіше при цьому покупцю стає нудно. Адже покупець купує не товар, а вирішення своїх проблем, вигоду. Підсумок: якщо покупцеві конче потрібен презентований товар або купівля непринципова, наприклад, за ціною, покупка відбудеться. В інших випадках шанси продавця невисокі. Повідомлення, яке продавець вкладає турботу і інтерес, спрямований на клієнта, відповідно і сприймається клієнтом.
Повторюся, один з головних секретів продажів – продати товар/послугу не за допомогою маніпуляцій, а поспілкуватися з людиною таким чином, щоб він усвідомлював, що саме він купив. Мені подобається вислів одного письменника: «Найбільша розкіш на світі – це розкіш людського спілкування» (Антуан Екзюпері, письменник)
Людина повинна захотіти з вами спілкуватися, а не мріяти про те, щоб швидше відв’язатися від вас. Так як хороше спілкування – це задоволення, задоволення – це емоція, а емоція – це продаж. Є ще одна гарна цитата одного з філософів, письменників двадцятого століття Л. Рона Хаббарда: «Задоволення – це коли людина робить те, що йому подобається робити; коли він робить те, що йому подобається думати; коли він робить те, що йому подобається згадувати». У цьому також полягає мистецтво продажів, тому що продажі за своєю суттю – це приємне спілкування. І якщо клієнту буде комфортно спілкуватися з вами, то у вас буде більше шансів перетворити все це на продаж. Тренуйте свій навик чудово спілкуватися, адже це і є суть продажів!
Засновник компанії Практикум Груп
Котов Євген Ігорович