fbpx

Каталог статей

Каталог статей для размещения статей информационного характера

Бізнес

Збільшення продажів своїми руками. Хто винен і що робити?

Згадайте 2008 рік. Ринок, що росте, як на дріжджах, постійний потік покупців, продажу в кредит, дефіцит ходового товару у постачальників, хороші торгові націнки. Ринок стабільно і активно розширювався. Статки людей зростали.
Подивіться на ситуацію сьогодні. За рік все змінилося.. Купівельна спроможність людей різко знизилася. Клієнти з низьким і середнім доходом, які купували в кредит, стали неплатоспроможними. Продажі впали. Непродовольча «роздріб коштує». Дефіцит товару зник, але немає обігових коштів на закупівлю товару. Масові рекламні компанії постачальників дають дуже маленький ефект, адже нових покупців майже не з’являється, і вартість залучення покупця занадто висока. Ще трохи і вона буде перевищувати націнку на товар.
Є речі, які ми змінити не можемо: ми не впливаємо на курс долара і валютні транші МВФ, не завжди можемо вплинути на постачальника та виробника. Ми не можемо зробити клієнтів платоспроможними. Але є речі, які ми можемо поміняти своїми руками – це ефективність роботи магазину.
Отже, продажі впали. Що ми можемо зробити? Розглянемо переваги і недоліки кожного з варіантів дій.
Варіант для скупих – підняти ціни. Якщо обсяг продажів впав, то націнка компенсує втрати. Переваги: Таке можливо при продажу престижного товару.Недоліки: Такий товар продається рідко, і для середнього магазину (не бутіка) цей хід призведе до зменшення кількості покупців і, як наслідок, падіння продажів. Настійно не рекомендуємо такий варіант для всіх магазинів, крім дорогих брендових бутиків.
Розглянемо інші напрями дій. Щоб підняти продажі, можна зробити 2 речі:
1. Збільшити кількість покупців
2. Збільшити середній чек (середню суму покупки).
Як отримати покупців? Все просто:
1. Збільшити кількість відвідувачів магазину
2. Збільшити відсоток покупців з відвідувачів магазину
3. Збільшити число повторних покупок
Щоб залучити нових відвідувачів, потрібно вкластися в рекламну компанію, або в спеціалізовані акції. Плюс: Ви можете збільшити обсяг продажів, якщо змогли залучити платоспроможних клієнтів. Однак вартість залучення одного клієнта в нинішніх умовах може зрівнятися з націнкою на товар, який Ви продаєте, і тоді Ви піднімаєте продажу і втрачаєте прибуток. В нинішніх умовах потрібно використовувати невеликі малобюджетні промоакції. В цілому спосіб може бути не дуже ефективним.
Стандартний хід – зниження цін. Вважається, що це приваблює нових відвідувачів магазину. Однак, відвідувачів привертають не низькі ціни, а інформація про те, що в даному магазині низькі ціни. Тобто відвідувачів привертають акції, в яких вказані ціни. Переваги і недоліки промоакцій та реклами див. вище.
Однак зниження цін працює на інший дуже важливий фактор – на співвідношення відвідувачів та покупців магазину. Що ще впливає на те, щоб якомога більше відвідувачів, або «туристів», як їх іноді називають, стало покупцями? Як ми вже сказали, на це впливає ціна. Також вплинути на цей фактор ми можемо, оптимізувавши асортимент, використовуючи матрицю «Оборотність – прибутковість» (про це в одній з наступних статей). Ще на цей показник впливає якість продажів і обслуговування. Чим краще працює продавець, тим більше відвідувачів магазину стає покупцями.
Щоб утримати обсяг продажів в грошах, ми не можемо залучати нових покупців, а спробувати збільшити середній чек, тобто ту суму грошей, яку покупець залишає в магазині. Для цього можна:
1. Оптимізувати асортимент і викладку товару з точки зору прибутковості, оборотності і можливості покупця знайти додатковий або супутній товар.
2. Збільшити продажі додаткового і супутнього товару. Ефективність цих продажу прямо залежить від роботи продавців. В більшості випадків майже при будь-більш або менш дорогий купівлю можна продати додатковий або супутній товар. В середньому це може збільшити продажі на 20-25%. Переваги та недоліки цього методу.
3. Активно продавати більш дорогий товар. На жаль, часто продавці не вміють або не хочуть цього робити. Плюсом даного способу є те, що це підвищує оборотність і прибутковість, тобто прямо впливає на прибуток.
Отже, як ми бачимо, більшість способів збільшення продажів пов’язані з підвищенням ефективності продажів і обслуговування.
Для цього ми повинні:
1. Набрати здатних продавців.
2. Навчити продавців.
3. Контролювати продавців.
4. Мотивувати продавців.
5. Розвивати продавців.
Докладно, як саме це робити, ми розглянемо в наступних статтях.
Навчальне відео по продажам