Звідки беруться професіонали в продажах?
Причина № 1 чому компанії стають банкрутами – недостатні продажу, адже без достатньої кількості клієнтів Ваш бізнес не виживе. Залучити клієнтів може або 1. реклама та PR (пасивні продажі), або 2. відділ активних (прямих) продажів. І в тому, і в іншому випадку успіх залежить від особистої компетентності і досвіду співробітників, які працюють з клієнтами, менеджерів з продажу. Якщо їх робота слабка, то ви почуєте такі відгуки: «Звідки беруть таких ідіотів? Що діється в цій компанії?!». Тому всім так потрібні професійні продавці і тому їх катастрофічно не вистачає. Всім відомі стандартні рішення цієї проблеми.
Варіант 1: заплатити більше тим, хто вміє продавати. Але хороших професіоналів дуже мало, менше 10% від необхідної кількості. І там, де вони зараз працюють, вони почувають себе дуже добре. Дуже рідко буває, що щось трапляється з компанією, де він працює, але сподіватися на таку удачу не варто – весь відділ Ви так не побудуєте.
Варіант 2: скористатися послугами кадрових агентств. Хтось відразу відмовляється через ціни питання, у кого-то був невдалий досвід. Але якщо Ви все-таки вдаєтеся до подібного залучення продавців у свою компанію, зверніть увагу, чи є в самому агентстві професійні менеджери з продажу, чи змогли вони найняти таких людей для себе? І ще одна порада: людина, підбирає продавців повинен мати досвід особистих продажів.
Рано чи пізно Ви розумієте, що готових людей ніде взяти. Необхідно знайти більш-менш підходящий матеріал, який дає зараз ринок праці, вчити їх самостійно. Питання в тому, як?Навчання в компанії зазвичай починається з вивчення специфіки тих товарів і послуг, які Ви пропонуєте клієнтам. А потім, продавці відпускаються у «вільне плавання». Насправді продажу – це справжня професія, і сучасний російський бізнес усвідомлює це все більше. Якщо Ваші продавці будуть вчитися методом проб і помилок, то процес навчання буде занадто важким і довгим. За цей час Ваші втрати з-за недоотриманого прибутку і зіпсованого іміджу будуть величезні. В Європі і США продавців навчають, відправляючи на тренінги з продажу кожні 3 місяці, що б «підзарядити батарейки». Без проходження тренінгів з продажу менеджер використовують свій потенціал лише на 30 %. Тому що Активні продавці постійно стикаються з негативом від клієнтів відмовами, проблемами і це, безумовно, демотивує їх.
А тренінги з продажу:
а) надихають
б) мотивують
в) дають нові ідеї
г) дають Систему продажів
Продажі – це система. Крім знання товару і техніки продажів, у продавця має бути повне розуміння правильного спілкування з клієнтами і (що не менш важливо) колегами, правильного обслуговування, вирішення конфліктних ситуацій.В активних продажах нам потрібно навчиться змінювати думки клієнтів з «ні» на «так». Для цього потрібно вміти переконати і вміти Активно слухати. Що це означає? Знаходити правильний підхід до людини, підбирати різні стратегії, ставити запитання та СЛУХАТИ – розуміти:
1) що відбувається в розумі в іншої людини?
2) змінити його думку?
Успішні команди складаються з успішних людей, які в гармонії працюють разом. І один із способів зробити компанію успішною – це навчати персонал, всіх разом, окремо від процесу виробництва, тому що крім знань і мотивації, це підвищує і командний дух».Цілі тренінгу можуть бути різноманітними. Для новачків це базова підготовка. Без неї Ваші новачки ніколи не досягнуто серйозних результатів продажів – або, що ймовірніше, навіть не почнуть продавати.
Для профі – спеціальні прийоми і знання. Маючи по-справжньому Лояльного клієнта, Ви можете продати йому все! Втім, професійний менеджер по продажам пропонує тільки те, що дійсно потрібно клієнтові, а не «лід ескімосові».Ну і останнє: теорія без практики – ніщо! Головне у тренінгу – це опрацювання реальних ситуацій з клієнтами: дзвінків по телефону і зустрічей. Після двох днів такої роботи спілкування з клієнтами стає грою!
Успішні продавці нічого не продають, вони допомагають людям! Це ключ! вони дають професійні поради, піклуються про клієнтів, а іноді про їхніх дітей, машинах, родичів. Вони можуть допомогти з особистими проблемами клієнтів. Побудова ефективної системи продажів методом проб і помилок займає багато років.
Григор’єва Наталія,
компанія “Персонал Есто”