Інструменти просування товарів промислового призначення
Говорячи про рекламу товарів b2b (товарів промислового призначення) треба ясно розуміти, що виключно засобами ATL (пряма реклама) успіху не домогтися. Преса, Інтернет, телебачення, радіо та зовнішня реклама, все те, що відноситься до прямої реклами, звичайно ж, має бути в арсеналі грамотного рекламщика. Однак максимальну віддачу можна отримати, поєднуючи різні шляхи просування товарів b2b. Тобто використовуючи інтегровані маркетингові комунікації, синергію чотирьох напрямків – реклами, прямого продажу, стимулювання збуту і зв’язків з громадськістю. Все просто – тільки комплексний підхід до питання виведення і просування товарів на ринку гарантує позитивний результат. Природно, грамотний підхід з умілим розподілом сил і засобів. Докладно писати про інтегрованих маркетингових комунікаціях не буду, інформації і без цього в Інтернеті предостатньо.
Для вас, думаю, набагато важливіше знати, що і як використовувати в цілях реклами товарів b2b і їх просування на ринку.
Отже. Основне. Коротко. З коментарями, як і що я застосовувала у власній діяльності (реклама електротехнічної продукції)
Пряма реклама b2b. Як я вже і казала, це:
– телебачення (використовуємо періодично і в основному місцевий або обласне),
– радіо (читай вище),
– газети і журнали (місцеві і обласні, спеціалізовані галузеві видання),
– Інтернет (о так!!!!, і дуже активно),
– зовнішня реклама (має сенс, якщо встановлювати щит неподалік від точки продажу або заводу, але, з досвіду без особливого успіху).
Прямий маркетинг.
– поштові та електронні розсилки (директ-майл, використовуємо дуже часто),
– телефонний маркетинг (теж відмінна тема),
Стимулювання збуту.
– виставки (беремо участь і в центральних, і регіональних),
– семінари та презентації (обов’язково!!!!),
– стимулюючі акції для трейдерів, якщо збут здійснюється за допомогою дилерських та інших компаній( в основному дисконтна політика),
– бонуси, лотереї, конкурси… (має сенс, якщо ваш товар, в тому числі і в роздріб),
– семплінг – роздача зразків і розміщення стендів з продукцие в місцях продажів (якщо можна представити ваш товар у невеликому розмірі, наприклад, сипучі матеріали, кабель, метал і т. п. – користуватися неодмінно!),
– стимулюючі заходи для власного персоналу (якщо продажі здійснюються самим підприємством),
– роздаткові матеріали (POS): каталоги, листівки, брошури і сувенірка – неодмінний атрибут просування товарів b2b;
– продукт-плейсмент (достатня нове для Росії явище, але якщо ваш товар, в тому числі і для рядового споживача, наприклад, фарба, кабелі, будматеріали, то цілком можна використовувати),
– event – заходи (подієвий маркетинг): непогано б і проспонсорувати якесь масове спортивне або культурний захід.
PR (зв’язки з громадськістю).
– контакти зі ЗМІ (розсилка новин, прес-конференції і т. д. повинні бути присутнім у вашій діяльності обов’язково);
– контакти з різними органами і організаціями, соціальні програми;
– друкована продукція іміджевого характеру, в тому числі і на іноземних мовах,
– внутрішньокорпоративні комунікації (пам’ятайте – ваш персонал це також інструмент просування товарів промислового призначення).
Те, що я навела вище, це основа, на якій і буде базуватися ваша стратегія просування товарів, тобто реклама b2b. Кожен інструмент гарний у окремо, але при вмілому їх поєднанні, ви можете домогтися набагато більшого, і що особливо важливо – заощадивши власні кошти.
Ганна Лінден
Ганна Лінден,керівник рекламного спрямування на великому промисловому підприємстві, стаж – понад 5 років