3 базових принципу і 9 лайфхаков для того, хто хоче бути хорошим продавцем

Олег Макаров, старший партнер консалтингової групи TCG і автор книги «Шлях торгівлі», створив кілька бізнесів, продав особисто товарів на багато мільйонів доларів, написав десятки статей та кілька книг (багато хто знає його як Тадао Ямагучі і досі думають, що це японець), сформулював 12 рад спеціально для тих читачів Каталог статейа, хто хоче зайнятися торгівлею або вже нею займається. Далі слово автору.
Двадцять три роки тому я запитав себе, а чи зможу я займатися торгівлею? Зібрав у знайомих все, що в кого було «зайвого» чи «про запас», і пішов на ринок. Сів і став торгувати всякою всячиною. (Так, тоді можна було ось так просто прийти, сісти і почати торгувати.) За три дні продав лише одну шоколадку, та й то зголоднілому торговцю з сусіднього лотка. Другу купив і з’їв сам. Але ці три дні стали безцінними для мого майбутнього досвіду в бізнесі і в торгівлі. Найголовніше, я зрозумів, що торгувати не соромно. Що торгувати цікаво. І іноді навіть весело. А, так, ще я зрозумів, що торгувати біса важко.
Сьогодні, створивши кілька бізнесів, продавши особисто товарів на багато мільйонів доларів, написавши десятки статей та кілька книг (багато хто знає мене як Тадао Ямагучі і досі думають, що це японець), я сформулював спеціально для читачів Каталог статейа 12 рад. Для тих, хто хоче зайнятися торгівлею або вже нею займається.
Структура цього тексту така: спочатку три базових моменту, без розуміння яких продавцю ну зовсім ніяк. Потім — дев’ять лайфхаков. Можеш почати з лайфхаков, потім повернутися і прочитати базові моменти. Або ти можеш читати і думати про все по порядку.
Базове
1. Хороший продавець любить людей
Для когось це може звучати як казка, а для кого-то як банальність. Тим не менше це саме так.
Без любові до людей виходить не продавець, а «машинка з впарювання товару».
Можна згадати сумно популярні в постсовка фрагменти з фільмів Boiler Room («Бойлерна») і Glengarry Glen Ross («Американці»), в яких автори показали, як не треба, але нашими це все було зрозуміле з точністю до навпаки. Багато вчепилися в ці фрагменти і досі демонструють їх один одному, вважаючи зразком «правильного менеджменту» і «правильних продажів».
Продавець, який не любить людей, вміє продавити угоду, змусити покупця погодитися з ціною, іншими умовами. Може продавати багато і довго, але продавати довго одним і тим же покупцям він не в змозі. Тому що він їх не любить, а значить, вони ніколи не полюблять його.
2. Хороший продавець любить те, що він продає
Це теж з розряду аксіом. Якщо продавець не користується сам телефонами, якими торгує, якщо він, продаючи пепсі-колу, сам п’є кока-колу, якщо він, працюючи адміністратором в перукарні, стрижеться в іншому місці, якщо… (тут додай приклад з свого бізнесу), то головна проблема не в тому, що покупці не будуть йому довіряти, хоча це теж, звичайно, проблема. Ось головна проблема: людина, яка продає те, що йому самому не подобається, ніколи не буде щасливий. А нещасний співробітник робить нещасним своє оточення — і в компанії, і за її межами.
Воно вам треба?
3. Хороший продавець любить свою роботу
Для продавця критично важливо любити те, чим він займається кожен день.
У першу чергу тому, що робота продавця не з легких. Мало в якій професії людина кожен день може стикатися з негативом на свою адресу і на адресу своєї діяльності. Продавець може стикатися з цим щодня.
Єдине, що його врятує, — любов до своєї роботи. Покохавши не тільки хороші моменти (уклав довгоочікувану угоду, повернув втраченого клієнта, став кращим за підсумками місяця), але і цілком неприємні (вислухав від клієнта невдоволення з приводу затримки поставки, прийняв претензію по якості товару… додай приклад з свого бізнесу), продавець зможе працювати однаково ефективно і енергійно в будь-який момент часу.
Тоді його можна буде назвати хорошим продавцем.
Те, що підходить під визначення лайфхака
1
Є об’єктивні властивості товару (послуги), і є те, чого від товару (послуги) хоче покупець.
Пам’ятай, що покупець готовий платити тільки за перетин цих двох областей:
2
Завжди пам’ятай: для покупця твій товар — набагато менша частина життя, ніж для тебе. Твої спроби пояснити, що (встав назву свого товару) — найважливіша і невід’ємна приналежність будь-якої особи або будь-якого бізнесу, сприймаються як нерозумне і недоречне тиск. Хоча ти був цілком щирий і чесний.
3
Після кожного спілкування з покупцем витрачай 5 хвилин на аналіз:
Що вийшло?
Що не вийшло?
Чому вийшло?
Чому не вийшло?
Чесно відповідаючи на ці питання кожен раз, ти будеш рости як продавець покрутіше, ніж у результаті навіть дуже хорошого тренінгу.
4
У всіх людей без винятку є як мінімум одна спільна риса: вони всі різні.
Мало хто замислюється про це, ще менше тих, хто це пам’ятає, і зовсім мізерна кількість і пам’ятає, і керується цим у спілкуванні. Ось вони-то і є природжені продавці. Чим би вони не займалися.
5
Все можна перетворити в гру. Життя — це швидше гра, ніж війна.
Ніхто не заборонить тобі грати навіть в самих сумних ситуаціях. Наприклад, з незадоволеними покупцями можна вести рахунок. Скільки їх було сьогодні? А вчора? А позавчора? Скількох вдалося заспокоїти? Скільки людей орало? Скільки з них матом? Вже вибираючи критерій, за яким ти будеш вважати, зможеш відволіктися від негативних емоцій і знайти в грі позитив.
6
Запоминайся. Будь-якими засобами (власне, вибір засобів і є твоя індивідуальність). Люди схильні купувати у тих, кого вони знають. Тому що вони довіряють тим, кого знають. Як тільки тебе запам’ятають, ти станеш кращою продавцем.
7
Покупець знає, що в тебе є й інші клієнти. Все, що йому потрібно, — це щоб при спілкуванні з ним ти думав про нього. Це дуже просте правило, але почни його виконувати, і зміни тебе просто вразять.
8
Ніколи не бреши покупцеві. Навколо так багато брехні, що ти, завжди говорить правду, запам’ятаєшся і будеш виділятися (див. пункт 6). Крім того, брехня найчастіше виявляється.
Після чого про довгострокові відносини можна забути.
І бонус: тільки правду кажучи, ти дуже скоро станеш себе почувати набагато краще не тільки емоційно, а й фізично. Перевір!
9
І останнє за порядком, але не за важливістю: прочитавши статтю або книгу, в якій ти знайшов поради про те, як стати професійніше, не говори: «Ага, зрозуміло», — а витрать хоча б тиждень на те, щоб спробувати застосувати ці поради. Тільки при такому підході ти зможеш їх дійсно оцінити і використати. В будь-якому іншому випадку слова залишаться словами, але не перетворяться в твою нову силу.