«Брендам обманювати вас дуже невигідно»: як отримувати максимум від прийомів маркетологів

Не бійтеся підписуватися на розсилки і не лінуйтеся залишати відгуки в інтернет-магазинах, якщо хочете заощадити.
Пару днів тому ви шукали в інтернеті пилосос, і тепер реклама техніки переслідує вас всюди. Це не дивно: так бренди керують нашою поведінкою. Дізнайтеся, які ще прийоми вони використовують і як обернути їх на свою користь.
Олександр Тимашев
Провідний менеджер з розвитку бізнесу компанії EmailMatrix.
Чому не варто боятися маркетингу
Коли ми чуємо фразу «маркетинговий хід», згадуються привабливі хитрощі з розряду «купи три за ціною двох». Такі способи залучення клієнта сформували негативне ставлення до маркетингу. Здається, що будь-який контакт компанії зі споживачем, спрямований на обман і змушування витратити більше, ніж планувалося.
У цьому є частка правди: бренди дійсно хочуть заробити на вас і не приховують намірів. Втім, обманювати ніхто не збирається. Головна мета роботи з аудиторією — розповісти про продукт, який?справжньому сподобається споживачеві, щоб він придбав його, а потім поділився інформацією з друзями.
Щоб все вийшло, компанії використовують стандартну схему із п’яти етапів:
Залучення.
Активація.
Утримання.
Рекомендація.
Дохід.
Спочатку сервіси намагаються всіляко завоювати вашу увагу за допомогою зручного пошуку, вкладки з відгуками та швидкої доставки, щоб ви придбали товар — тобто дійшли до другого пункту під назвою «активація». Як тільки покупка здійснена, компанія ставить за мету утримати клієнта. Для цього вона всіляко з вами взаємодіє: висилає новини та акції, щоб ви не забули про магазин.
Якщо вам сподобалося здійснювати покупки через конкретний сервіс, то чому б не розповісти про нього друзям. Так включається щабель рекомендацій, яка згодом впливає на останній пункт схеми — дохід. Маркетологи вивчають канали, які спрацювали краще за інших, і з’ясовують, чи вдалося отримати більше грошей, ніж вони витратили.
Брендам набагато зручніше працювати з постійними клієнтами, тому обманювати вас дуже невигідно.
Складніше знайти нового покупця і залучити, ніж підтримувати контакт з вже існуючим.
Саме тому боятися маркетингу не варто. Найчастіше з його допомогою компанії намагаються зробити ваше життя краще, щоб ви залишалися їм вірні.
Що маркетологи знають про нас
Маркетологи вивчають аудиторію, щоб пропонувати їй те, що дійсно потрібно. У цьому допомагають спеціальні сервіси, наприклад Google Analytics і Яндекс Метрика». Вони відстежують, хто потрапляє на сайт і які дії здійснює.
Базова інформація про покупців — стать, вік, географічне положення. При цьому адресою ніхто не цікавиться, якщо ви самі його не введете, щоб отримати товар з доставкою. Сервіси також надають дані про ваших інтересах, які збираються на підставі пошукових запитів. Все це допомагає розібратися, яка аудиторія відвідує сайт.
Наступний пункт, який цікавить маркетологів, — джерело трафіку. Важливо зрозуміти, завдяки чому люди приходять: допомагають банери, зовнішні посилання, телефонні дзвінки.
Крім цього, фахівці звертають увагу на поведінку користувачів. Доведеться розібратися, які найчастіше відвідують клієнти, де проводять більше часу, а звідки тікають швидше задуманого.
Останнє — аналіз покупок. Він дає можливість зрозуміти, які товари користуються популярністю, що клієнти готові купувати без знижок, а на чому затримають увагу тільки в період розпродажів.
На прості аналітичні дані складно спиратися, щоб вибрати правильну тактику маркетингу. Найчастіше магазини підключають додаткові сервіси, щоб отримувати більш точні дані, наприклад відстежувати ланцюжка дій на сайті. Припустимо, я купив телевізор, через півроку придбав приставку, а ще через три місяці вибрав гри.
Якщо така ж ланцюжок повториться кілька разів, можна зробити висновок, що люди мого статі та віку з схожими інтересами будуть діяти так само. Цим клієнтам можна робити пропозиції, які напевно сподобаються. Втім, кожна комунікативна стратегія вимагає особливого підходу і чималих витрат, тому залишатися розбірливим і обережним — головне правило-якщо маркетолог хоче зберегти гроші.
Деякі люди переживають, що відстеження інтересів претендує на втручання в особисте життя. Я вважаю, що в цьому немає нічого страшного. Одного разу я шукав зручний стілець для роботи за комп’ютером: з м’якою подушкою та регульованими підлокітниками, щоб не боліла спина. Виявилося, що подібні екземпляри коштують близько 200 000 рублів.
Я засмутився і почав думати, як вчинити: придбати звичайну незручну модель або витратити купу грошей. У підсумку вибирати не довелося: раптово на екрані з’явилася реклама стільця, який ідеально підходив мені за характеристиками і ціною. Я купив його і залишився дуже задоволений, так що відстеження інтересів цілком може зіграти вам на руку. У той же час, якщо хочете позбутися від зайвих очей в інтернеті, можна використовувати режим інкогніто або постійно очищати Cookies.
Як отримати вигоду від маркетингових тактик
На кожному етапі взаємодії клієнт може отримати для себе користь. Під час першого відвідування сайту користувачам часто пропонують залишити електронну пошту, а натомість вручають промокод на знижку. Це разовий варіант, який допоможе заощадити на першому замовленні.
Трохи пізніше від настирливої розсилки можна відписатися.
Момент утримання — джерело прибуткових пропозицій. На цьому етапі компанія зацікавлена в тому, щоб ви купували більше. Давати знижку на кожну наступну покупку після першої невигідно, тому магазини вигадують нові ходи, щоб про себе нагадати.
Припустимо, ви хочете вибрати холодильник, але абсолютно в них не розбираєтеся. Єдині відмінності, які очевидні на перший погляд, — колір і висота. За таким принципом визначитися непросто, тому ви починаєте переглядати всі моделі поспіль. Знайти кращий зразок не вдалося, так що ви йдете. В такому разі на пошту прийде лист з простим нагадуванням про те, що ви шукали холодильник.
Якщо через кілька днів ви знову зайдете на сайт, але?раніше не зможете визначитися, вам вишлють персональні рекомендації, засновані на популярній моделі в даному ціновому діапазоні. Можна знову піти, тоді на пошту прийде повноцінний гайд по холодильникам. Таким чином магазин дозволяє вибрати товар самостійно, але в той же час надає допомогу, формуючи довіру.
Ще одна фішка — кинута кошик. Додайте в неї товар і йдіть. Через деякий час вам нагадають про незавершеність купівлі та запропонують закінчити почате з невеликою знижкою. Цей спосіб зараз застосовують рідше, тому що клієнти почали використовувати його частіше, ніж треба, але в деяких магазинах подібна практика все ще збереглася. Банки часто пропонують річне обслуговування карти, якщо ви повернетеся і продовжите оформлення.
Непоганий спосіб заощадити, враховуючи, що ви абсолютно нічого не зробили.
Крім того, якщо у сервісу є мобільний додаток, ви можете отримати бонуси за його використання. Найчастіше подарунки отримують за перший замовлення. Не забувайте також про програми лояльності. Підключення до неї зазвичай реалізується автоматично під час реєстрації, але бувають винятки. Краще не упускати можливість отримати чергову знижку або взяти участь в акції.
Після завершення покупки багато перестають взаємодіяти з магазином, але у нього є ще кілька способів отримати вашу увагу знову. Один з них — запропонувати оцінити якість сервісу відразу після придбання. Другий — попросити розповісти вашу думку про товар через місяць використання. Ви залишаєте відгук, а натомість отримаєте приємні бонуси. Вітаються в тому числі і негативні оцінки, тому що сервісу корисно знати свої слабкі місця. Можливо, компанія навіть не здогадується, що вантажники занадто грубі з покупцями.
Ще один спосіб отримати вигоду — рекомендувати сервіс. Якщо привести друга, бонуси отримаєте ви обидва. А фінальний варіант — відкривати повідомлення від сайтів, на яких ви давно не з’являлися. Знижки часто додають в реактивационные сценарії. Розпізнати їх можна за відповідними словами в темі листа: «Ми за вами скучили», «Вас давно з нами не було» та іншим схожим формулюванням.
Що запам’ятати
Не бійтеся залишати цифровий слід. Так магазини зможуть запропонувати вам відповідні товари або знижку на зацікавив продукт.
Перевіряйте умови реєстрації та підписки. Часто за них дають знижки на першу покупку або доставку.
Якщо не можете вибрати товар — беріть паузу. Магазин може допомогти вам популярними пропозиціями до відповідної цінової категорії або повноцінним гайдом.
Додавайте товари в корзину. Так ви зможете отримати додаткову знижку.
Слідкуйте за поштою після покупки. Можна отримати бонуси за надісланий відгук.
Приєднуйтесь до програми лояльності. Якщо реєстрація окрема — не забудьте її пройти.
Пам’ятайте про реферальних програмах. Перевірте, чи є бонуси за приведеного друга.
Не пропускайте листи від магазинів, про які майже забули. У реактивационные сценарії часто додають знижки.
Читайте також
??
Як правильно вибирати аналоги дорогих продуктів в супермаркеті
Куди йдуть гроші і що з цим робити
5 способів стати розумним споживачем і почати економити на покупках