Як нас обманюють супермаркети: 10 хитрощів, про які варто знати
Ці трюки маркетологів змушують вас витрачатися на те, що ви не збиралися купувати.
Цю статтю можна не тільки прочитати, але і послухати. Якщо вам так зручніше — вмикайте подкаст.
1. Пробудження апетиту
Органи почуттів — ось найактивніші члени маркетологів. Вже скільки разів твердили світу: «Не ходіть у магазини голодними!», адже чим сильніше ви хочете їсти, тим більше непотрібного накупите. Але навіть якщо ви не голодні, біля супермаркетів у запасі цілий ряд способів розбудити ваш апетит.
Наприклад, прекрасно зарекомендував себе запах свіжої випічки: він спокушає покупця витратити більшу суму. Добре працює правильно виставлена підсвічування: продукти на вітрині виглядають по-святковому яскраво, соковито і збудливо.
Але один з найбільш потужних способів викликати слиновиділення і супутнє йому бажання терміново купити що-небудь пожувати — безкоштовні дегустаційні зразки. По-перше, вони пахнуть, ваблять і вам хочеться їх придбати. По-друге, безкоштовно пригостившись, ви починаєте відчувати себе зобов’язаним віддячити магазин. Не попадися вам ця ковбаса на дегустації, ви б про неї навіть не згадали. А тепер вона у вас в кошику. І, зрозуміло, в чеку.
2. Гіпноз музикою
Почули в супермаркеті бадьору музику — вмикайте уважність на максимум. Мелодії в швидкому темпі запускають там, де важливо підвищити кількість продажів. Дослідження Using Background Music to Affect the Behavior of Supermarket Shoppers , проведене Американською асоціацією маркетингу, доводить: енергійна музика провокує покупців на спонтанні покупки.
Несвідомо підлаштовуючись під драйвовий темп, ми складаємо у візок більш дорогі товари, та ще й у більшій кількості.
З іншого боку, повільна музика — це теж прийом. Магазини спеціально підбирають композиції з ритмом, який набагато повільніше середньої частоти серцебиття. Це змушує людей довше затримуватися біля полиць, більше часу проводити в торговому залі і, як наслідок, більше купувати. Причому більше майже на 30% — так, зокрема, запевняє американський консультант з маркетингу та автор книги «Винос мозку! Як маркетологи маніпулюють нашою свідомістю і змушують нас купувати те, що їм хочеться» Мартін Ліндстром.
Щоб убезпечити себе від такого впливу музики, ходите по магазинах в навушниках.
3. Кольорове оформлення
Люди «втягуються» в магазини, стіни і вхід яких з зовнішньої сторони пофарбовані в теплі тони: червоний, оранжевий, жовтий. А ось всередині колірна ситуація змінюється: холодні відтінки в інтер’єрі — блакитний і зелений — змушують покупців витрачати більше. CNN, посилаючись на дослідження How color affects your spending , опубліковане в журналі Business Review, стверджує: в магазинах, оформлених у синьо-зелених відтінках, клієнти залишають на 15% більше грошей, ніж у тих, чиї стіни і стелажі забарвлені в теплі кольори.
4. Дисконтні картки і програми лояльності
Ви думаєте, що дисконтні карти створені для вашої економії? Треба визнати, що частково це правда. Але далеко не вся. Магазин економить на власників карт лояльності набагато більше по цілому ряду причин.
Дисконтна карта прив’язує вас до конкретного супермаркету
Вибираючи між двома абсолютно ідентичними магазинами, ви напевно підете в той, де у вас діє програма лояльності.
Карта стежить за вами
Тобто дає магазину інформацію про ваші купівельні звички. М’ясо якої цінової категорії ви віддаєте перевагу? Як часто купуєте корм для собак? Любите шоколад або, покладемо, десерти кисломолочні?
Завдяки карті супермаркет знає про ваші витрати все і отримує можливість на них впливати.
Якщо вам коли-небудь надходили індивідуальні пропозиції типу «Купуйте шоколад на 300 рублів і отримаєте знижку 15%», ви розумієте, про що йдеться. Зрозуміло, пропозиція здається вигідним. Але воно вигідно насамперед магазину, який розкрутив вас на придбання більшого обсягу солодощів, ніж ви звикли.
Карта провокує вас витрачати більше
Багато супермаркетів нараховують бали за кожен витрачений в їх мережі рубль. Пізніше ці бали можна перевести в гроші, розплатившись накопиченим на касі. Вигідно? З одного боку, так. З іншого — ви самі не помічаєте, як магазин змушує вас витрачати більше, щоб накопичити побільше заповітних нарахувань.
5. Товари-приманки
«Купи 10 штук всього за 100 рублів!» — стара добра маркетингова хитрість. Багато клюють на таку пропозицію, в результаті закуповуючи більше продуктів, ніж їм необхідно.
Є й більш тонкі маніпуляції. Магазин пропонує якийсь популярний товар дійсно хорошою ціною. Наприклад, м’ясо в сезон шашликів або велику пачку підгузників відомої марки. Це приманка.
Вигідний товар активно рекламується, щоб змусити покупців заглянути в конкретний супермаркет. Але якщо вже зайшов в торговий зал за м’ясом або підгузками, чому б не купити щось ще? Ось на цих супутніх покупках магазин і робить касу.
Вигода, яку він втрачає на приманці, окупається тими додатковими грошима, які покупці залишають в супермаркеті.
6. Доповнюючі товари
Ви заходите в магазин за пачкою улюблених крекерів для вашої дитини. А поруч на тому ж стелажі виявляєте дитячий шоколад і зефірки. «Про, як в тему!» — думаєте ви і кидаєте всі три товар у кошик. Так працюють подібні комбінації.
Деякі комбо-поєднання очевидні, наприклад шампунь і бальзам-ополіскувач. Деякі — більш тонкі, наприклад одноразові пластикові тарілки і красиві паперові серветки. Нам здається, ніби серветки ми вирішили купити самостійно. Насправді ваша нібито спонтанна покупка була заздалегідь спрогнозована.
Якщо рука тягнеться до товару, який ви секунду тому ще не планували купувати, просто запитайте себе: «А це мені насправді потрібно?»
Лейнбах Рейле, автор книги Retail 101 і співзасновник американської Конференції незалежних роздрібних торговців
7. Упаковка, в якій продукти, що швидко псуються
Свіжий хліб часто продають в паперовому пакеті. Красиво? Факт. Але не практично: хліб в такій упаковці швидко засохне, а вам доведеться знову йти в магазин. Це теж є однією з маркетингових вивертів. Тому після повернення з супермаркету постарайтеся перепакувати покупки так, щоб вони зберегли свіжість як можна довше.
8. Товари з додатковою цінністю
Супермаркети грають з цінами, піднімаючи на рівень очей ті продукти, які особливо хочеться продати, і опускаючи майже на рівень підлоги невигідні для магазину недорогі товари. Широко поширений ефект «магічної дев’ятки», коли продукт з ціною 199 рублів здається покупцям більш вигідною покупкою, ніж продукт за 200 рублів.
Добре розходяться товари, що пояснюють покупцям, чому їх варто взяти. Наприклад, продукт може бути позначений значком «Вирощений в нашому районі, а значить, принесе прибуток нашим фермерам». Як показують дослідження Sales of Local Foods Reaches $12 Billion , за подібні товари покупці готові платити до 25% більше.
Інший варіант — продукти з рецептами страв, які можна з них приготувати. Вони видаються покупцям більш практичними, а тому і рівень їх продажів вище.
9. Багаторазові брендовані екосумки
Багаторазові екологічні сумки замість пакетів — геніальна маркетингова хитрість! По-перше, вони брендовані: торгові мережі розміщують на них свої логотипи, перетворюючи покупців в ходячу рекламу. По-друге, вони змушують клієнтів перейматися довірою до супермаркету: «Ну треба ж, він піклується про довкілля!» А по-третє, вони збільшують суму середнього чека.
Гарвардська бізнес-школа опублікувала дослідження BYOB: How Bringing Your Own Shopping Bags Leads Treating to Yourself, and the Environment , доводить, що покупці з брендованими экосумками витрачають більше. Переймаючись турботою про природу, вони спочатку віддають перевагу більш дорогим натуральним і органічним продуктам, а потім, вже на касі, запасаються нездоровими продуктами — в якості нагороди за власну доброчесність.
10. Стійки біля кас
На касах маркетологи розміщують дорогі і не завжди потрібні дрібниці: шоколадки, желейні цукерки в яскравих упаковках, морозиво, вологі серветки, дезінфікуючі гелі для рук, презервативи і так далі. Розрахунок робиться на те, що ви, втомившись від прийняття рішень в торговому залі, на касі розслабитеся і купіть собі (або не менше втомленому, ніж ви, дитині) нагороду. І це працює.
Дрібниці на стійках у касових стрічок можна порахувати турботою магазину про покупця: так ви, може, й забули про те, що вам потрібні вологі серветки, а тут — ось вони! Але якби ви повернулися назад в торговий зал, ви б виявили аналогічні серветки за ціною в півтора рази нижче. Повертатися незручно, тому ви купуєте товар за завищеною ціною, в черговий раз стаючи постачальником «золотого руна» для магазинів.
Читайте також
???????
Як економити на продуктах харчування
Як я місяць харчувалася на 3 500 рублів і почала подумувати про революції
9 прийомів у рекламі, на які ми ведемося