Як переконати кого завгодно в чому завгодно: 12 аргументів на всі випадки життя
Щоб бути переконливим, не обов’язково мати спеціальний дар. Для цього є аргументи.
Олександр Кукушкін
Засновник студії риторики «Аргументъ». Персональний консультант власників і перших осіб російських і міжнародних компаній.
Будь аргумент складається з двох частин. Перша — підстава, з яким неможливо сперечатися. Друга — очевидна прив’язка до цієї основи доказової думки. Коли мама каже дочці не засовувати пальці в розетку, донька слухається, тому що а) мама — авторитет (це підстава аргументу) і б) тому що мама особисто говорить так не чинити (це очевидна прив’язка).
Аргументів безліч, але підстав аргументів набагато менше. Саме вони дозволяють побудувати свою промову так, щоб вона була переконливою. Нижче представлена золота дюжина цих підстав, дванадцять типів аргументів, відомих ТОПІКА: ЕСКАЛАЦІЯ ДОМАГАНЬ ще з часів Аристотеля.
1. Переконливо те, що можна перевірити
Щоб вважати щось істинним, людині не обов’язково самому перевіряти істинність, йому буде достатньо наявності можливості перевірки. Коли є зрозумілий, доступний і реальний шлях перевірки, цього вже вистачить. Далі підключиться ліньки (і довіру до мовця), перевіряти ніхто нічого не буде, але переконання подіє.
Наприклад, якщо ви вирішите кому-небудь порекомендувати до прочитання цієї статті, ви не будете довго описувати її гідності, а просто скажете: «Подивися і переконайся сам». Може бути, ваш знайомий і не прочитає її, але буде думати, що вона гарна.
2. Переконливо те, що унікально
Унікальність є настільки цінною для нас, що ми автоматично вважаємо переконливим все те, що несе в собі унікальні якості або підтверджує унікальність.
Так, оскільки в Росії мало ресурсів, схожих на Каталог, можна використовувати саме аргумент до унікальності, щоб пояснити необхідність його щоденного відвідування.
Втім, тут потрібно обмовитися, що це тільки Захід у захваті від унікальності, а для східних культур вона поступається автентичності. Тому для представників Сходу краще підійде наступний аргумент.
3. Переконливо те, що схоже на звичне
Ми не піддаємо сумніву звичні речі, тому, коли щось нове або спірне схоже на звичне, це досить сильний аргумент на користь його істинності.
Коли хлопець знайомиться з дівчиною, і намагається справити на неї гарне враження, він думає, що використовує аргументи до унікальності («Я такий-то і такий-то, у мене те-то і те-то, я краще за всіх»). Але дівчина сприймає це як аргументи до сумісності: їй важливо зрозуміти, наскільки цей чоловік схожий на кращі зразки чоловічого поведінки, зафіксовані в її пам’яті.
4. Переконливо, що свідчить про регрес
Все стає гірше і гірше. Ну нехай не всі, але багато. Навіть якщо не багато, то вже що-небудь точно. Ідея регресу зашита в наш мозок: погодьтеся, раніше не тільки дерева були зеленішими, але і собаки добрішими, зорі тихіше, а продукти без ГМО. Так що на ідею регресу дуже зручно спиратися у своїх доказах.
Наприклад, необхідність введення смертної кари легко виправдовувати збільшенням кількості злочинів та/або їх збільшеною жорстокістю.
5. Переконливо, що свідчить про прогрес
Уявлення про прогрес ще більш укорінені в нас, ніж уявлення про регрес. Ми з готовністю приймемо за істину те, що буде підтверджувати нашу віру в прогрес.
Ось чому політику зручно спиратися на прогрес, щоб пояснити необхідність свого переобрання на який-небудь пост. Нехай зв’язок його діяльності з прогресом не очевидна, але сам прогрес не підлягає сумніву: значить, треба переобрати. «Ви стали жити краще — голосуйте за мене».
6. Переконливе логічно випливає з переконливого
Цей аргумент називається аргументом до причинно-наслідкових зв’язків. Коротко його можна представити у вигляді логічної зв’язки «якщо — то». Зрозуміло, в кожному твердженні є логічна зв’язка, але тільки в цьому вона є основною несучою конструкцією, на неї робиться весь упор.
Приклад: «Якщо ми вважаємо себе розумними людьми, то ми не можемо ігнорувати аргументи, що спираються на логіку». Або так: «Якщо ми вважаємо себе розумними людьми, то ми не повинні вірити всьому, що читаємо в інтернеті». А ще так: «Якщо ми вважаємо себе розумними людьми, то ми не повинні терпіти такі знущання з трьома однаковими прикладами, коли і без того все було ясно».
7. Переконливий Факт
Найбільш розповсюджений і зрозумілий аргумент — аргумент до даних. Його використовують найчастіше, але не тому, що він найсильніший, а тому, що найпростіший. Застосовуючи його, пам’ятайте, що фактів не існує — є тільки інтерпретації. Сила факту полягає не в його правдивості, а в його яскравості. І ще в частому повторенні, але навряд чи у вас є ресурси для запуску пропаганди, так що доведеться обходитися яскравістю.
Наприклад: «Росія сама мирна країна, тому що ніколи ні на кого не нападала, не вела наступальних воєн». До історичної дійсності цей факт не має ніякого відношення, але як аргумент працює.
8. Переконливо те, що корисно
Самий чесний аргумент — принаймні, він намагається виглядати таким. Врешті-решт, адже ми дійсно розглядаємо з точки зору користі. Що корисно, то й правда, що вигідно, то і добре. Прагматичний аргумент ніколи вас не підведе, якщо ви зможете пов’язувати доказываемый теза з реальною користю своїх слухачів.
«Заплати податки і спи спокійно», — радить нам Федеральна податкова служба. Може здатися, що це заклик до нашої совісті. Але не треба обманювати себе, подібний тип аргументів не звертається до совісті, він звертається до нашого егоїзму, тому-то він так і дієвий.
9. Переконливо, що спирається на норми
Під нормами слід розуміти досить широкий набір правил, що існують у суспільстві. Закони, звичаї, традиції, приписи — істині зручно спиратися на них. Норми можуть бути різними, від соціальних до санітарних, від мовних до сексуальних, лише б вони були актуальними і загальновизнаними.
Аргумент, за допомогою якого примушують державних мужів швидше реагувати на скарги, як раз спирається на норми: «Згідно з федеральним законом від 02.05.2006 N 59-ФЗ „ПРО порядок розгляду звернень громадян Російської Федерації“ прошу надати відповідь протягом 30 днів, інакше буду змушений звернутися у прокуратуру для притягнення відповідальних за зрив термінів щодо ст. 5.59 КоАП РФ „Порушення порядку розгляду звернення громадян“».
10. Переконливо, що підтверджується авторитетом
Більш ніж зрозумілий аргумент. Навіть любляча скидати авторитети молодь зазвичай займається цією справою на запрошення якогось свого авторитету.
Подібний аргумент може бути грубим, коли розмовляє начальник з підлеглим, а може бути м’яким, коли з білборда Леонардо Ді Капріо рекламує годинник певної марки.
Ну а може бути таким:
«Остерігайтеся морально обурених людей: їм притаманне жало боягузливою, прихованої навіть від них самих злоби».
Фрідріх Ніцше
11. Переконливо те, про що говорять свідки
Свідок відрізняється від авторитету тим, що його думка не цікаво з-за його особистості, а в силу того досвіду, який у нього є. Продовжуючи тему реклами: товари класу люкс просувають авторитети, тобто зірки, а продукцію загального споживання рекламують «свідки» — ноунеймы з унікальним досвідом по боротьбі з плямами на одязі.
Приклад: «Гомеопатія працює, тому що мій сусід по сходовій клітці вилікувався гомеопатією!» Не можна недооцінювати силу цього аргументу, він нітрохи не слабкіше, ніж відсилання до авторитету.
12. Переконливо те, що можна уявити істинним
Оскільки наш мозок ніколи не був в реальному світі — тобто за межами черепної коробки, йому доводиться оперувати лише уявленнями про те, як все влаштовано. Тому, якщо змусити мозок уявити щось, це буде для нього майже реальним фактом. І не тільки у людей з розвиненою уявою, а взагалі у всіх.
Аргумент агента з продажу нерухомості при зустрічі з клієнтом в офісі: «Ви тільки уявіть, як вранці зі свого балкона ви милуєтеся цим озером, вдихаючи свіжі запахи лісу…»
Читайте також
Як переконати кого завгодно: 9 безвідмовних прийомів >
Як бути переконливим у спілкуванні з начальством: 7 працюючих рад >
Як переконувати людей з допомогою соціальної психології >