Як розкрутити бізнес без рекламників

Реклама наосліп не спрацює. Як розкрутити бізнес і знайти клієнтів, не витрачаючи гроші на наймання рекламників, — розповідаємо з сервісом для самостійного просування товарів і послуг «МТС Маркетолог».
1. Робіть красивий і емоційний контент
Погано: «Дизайнерські прикраси з срібла. Від 5 000 рублів. Подробиці в директ».
Добре: «Я Таня, дизайнер прикрас. Малювала ескіз цього браслета, сидячи на теплих щаблях старовинного собору. Мене надихнули промені сонця, що грають на різнобарвною мозаїці».
Продукт має бути якісним і функціональним, але цього мало. Клієнти хочуть, щоб він був візуально приємним, полегшував життя, приносив задоволення і радість.
Робіть акцент не на самому продукті, а на результаті придбання для людини.
Наприклад, якщо ви робите двері, ваші тексти не повинні бути присвячені опису панелей і ручок. Розповідайте про безпеку, про те, як у квартирі буде тепло, спокійно і зовсім не чути шуму з сходової клітки.
Діліться з клієнтами цікавими матеріалами про те, як ви створюєте товар чи послугу, які труднощі зустрічаються у вашій роботі, як ви їх вирішуєте. Замість того щоб писати про «якісний» і «ефективний» товар, розповідайте, як ви самі їздите за матеріалом і купуєте тільки найкращу сировину. Знімайте відео про виробництво або контроль якості.
2. Направляйте рекламу на свою цільову аудиторію
Погано: «Зроблю рекламу з максимальним охопленням, і у мене з’явиться багато покупців».
Добре: «Проведу кілька точкових рекламних кампаній для різних груп клієнтів».
Сама крута реклама скейтборду викличе мізерно мало інтересу, якщо показувати її пенсіонерам. Не витрачайте гроші на комерційний контент без прив’язки до аудиторії.
Проаналізуйте своїх покупців і сегментируйте їх за різними категоріями: доходу, віком, інтересам, частоті покупок та їх геолокації. Для кожної з груп придумайте свої акції і пропозиції, а потім додайте їх на тому майданчику, де ці люди найчастіше бувають. Наприклад, реклама в Instagram може не спрацювати, якщо ваші клієнти — люди у віці за 40. Для цієї категорії більше підійде SMS-розсилка.
Шукати нових клієнтів теж ефективніше серед людей, які потенційно можуть зацікавитися вашим продуктом.
Для аналізу цільової аудиторії потрібні алгоритми великих даних. Скористатися цими технологіями можна на платформі «МТС Маркетолог», навіть якщо у вас зовсім невеликий бізнес. Сервіс дозволяє фільтрувати клієнтів за багатьма параметрами — віком, статтю, інтересами, геолокації — і відправляти кожній групі релевантні пропозиції.
3. Заробляйте довіру клієнтів безкоштовними демоверсиями
Погано: «Давати щось задарма — це тільки втрачати гроші».
Добре: «Проведу безкоштовний вебінар, щоб пояснити, як користуватися моїм продуктом».
Безкоштовно відчути всі переваги вашого товару — відмінна мотивація до майбутньої покупки. Це може бути півгодинна консультація, пробний період користування сервісом, тест-драйв продукту і так далі. При купівлі даруйте невелику додаткову послугу або знижку для наступного візиту.
Така реклама вимагає вкладень, але приносить хороші результати. Клієнту дуже приємно отримати від вас більше, ніж він очікував. Це формує лояльність — бажання повертатися до вас знову і знову.
4. Ненав’язливо мотивуйте клієнта до покупки
Погано: «Покупець сам все бачить і знає, що йому потрібно».
Добре: «Запропоную відразу взяти змінні насадки на додачу до електробритву, так може бути зручніше».
Є багато способів взаємодіяти з сомневающимися клієнтами, підштовхуючи їх до покупки. Головне — робити це з турботою і без нав’язливості. Ось деякі прийоми з світу маркетингу.
Cross-sell — запропонувати додатковий товар при покупці. Знаменитий питання «Пиріжок до каву будете?» — це приклад cross-sell.
Upsell — запропонувати аналогічний товар класом вище. Наприклад, можливість трохи доплатити при купівлі квитка і їхати у вагоні підвищеної комфортності.
Downsell — запропонувати аналогічний товар класом нижче. Наприклад, туристичну поїздку на більш короткий строк або з готелем подешевше. Працює, коли клієнт сумнівається в покупці з-за вартості.
One-time offer (OTO) — вигідну пропозицію, чинне обмежений час. Наприклад, для тих, хто сьогодні купив черевики, два дні буде доступна знижка 50% на всі ремені.
Якщо ви працюєте онлайн, аналогічні пропозиції можете налаштувати на сайті за допомогою розділу «Рекомендовані для вас товари», банерів або спливаючих вікон.
5. Відстежуйте ефективність реклами на різних майданчиках
Погано: «Замовляю рекламу в різних місцях, що цього точно працює».
Добре: «У день email-розсилки з акцією мій трафік виріс на 70%, а продажі — на 25%».
Щоб зрозуміти, в яку рекламу варто вкладатися, проводите аналіз різних маркетингових кампаній. Це допоможе вам відмовитися від непрацюючих каналів і масштабувати успішні.
Для просування офлайн можна використовувати різні номери телефонів. В залежності від того, на який номер подзвонять, ви будете знати, яку рекламу побачив клієнт.
В інтернеті для цього використовуються UTM-мітки. Це коди, які додаються до посиланню на ваш сайт, що дозволяють зрозуміти, звідки прийшов трафік. Такі мітки ви можете складати самі або застосовувати спеціальний UTM-компонувальник.
Використовуючи «МТС Маркетолог», ви зможете оцінювати статистику рекламних кампаній в особистому кабінеті. На платформі можна протестувати різні види реклами і зрозуміти, яка працює краще з вашими клієнтами: банери в соцмережах, розсилки SMS, email або в месенджерах. Якщо у вас ще немає своєї бази клієнтів, можете скористатися базою МТС.
Спробувати сервіс «МТС Маркетолог»