Як вибрати франшизу: поради від засновника мережі кав’ярень

На що звернути увагу перед покупкою франшизи, щоб потім не пошкодувати.
Філіп Лейтес
Генеральний директор і засновник мережі кав’ярень «Правда Кави».
Чи не кожен підприємець, що володіє вільним капіталом, замислювався про покупку бізнесу по франшизі. За підрахунками Franshiza.ru проведеним у 2017 році, в Росії працює 1 470 франчайзерів (продавців франшиз). Є з чого вибрати.
Проте висока конкуренція призводить до появи недобросовісних франчайзерів. При тому, що з 1 470 компаній на ринку ведуть активну діяльність не більше 700: хтось не справляється з темпами росту, а хтось просто запускає на ринок непрацюючу модель, і покупець франшизи стає жертвою.
До чого повинен бути готовий підприємець-початківець і як визначити, з яким франчайзером йому варто працювати, а з якими — ні? Спробуємо розібратися.
1. З’ясуйте, яку саме франшизу ви купуєте
Для початку треба розуміти, що франчайзинг — це коли одна сторона (власник бізнесу — франчайзер) передає іншій стороні (покупцеві франшизи — франчайзі) право вести певний вид бізнесу, використовуючи розроблену бізнес-модель. Фактично вам продають експертизу та інструменти реалізації вже працює і приносить прибуток моделі.
Міжнародна асоціація франчайзингу США (IFA) виділяє три напрями бізнес-франчайзингу.
Франшиза на торговельну марку
Франчайзі отримує право на використання торгового імені. Наприклад, бренд «Маша і Ведмідь» з мультфільму переріс у франшизу всіляких товарів для дітей — всього понад 600 видів, від розмальовок до посуду.
Франшиза на дистрибуцію
Франчайзі одержує право на продаж специфічного або локалізованого продукту франчайзера. Наприклад, це продаж на нових ринках (Coca-Cola, Chevrolet) або розширення локальної мережі дистрибуції, де франчайзі стає новою точкою збуту (мережа магазинів «Чебаркульская птах»).
«Чиста» франшиза
Франчайзі надається бізнес повного циклу (включаючи ліцензію, фізичне виробництво, експертизу по роботі, маркетингову стратегію, процес контролю якості та інше). Найчастіше такі види франшиз застосовуються в ресторанному бізнесі (mcdonald’s, Starbucks і інші).
У перших двох варіантах купівля франшизи передбачає безпосередню участь франчайзера в процесі виходу на ринок і розвитку — саме йому належить бренд (або образ, або персонаж).
«Чиста» франшиза в тому числі передбачає модель, коли головна компанія, передаючи франчайзі свій досвід і франчайзі-бук (звід правил по запуску і роботі), надає йому відносну свободу дій. У більшості мережевих кав’ярень франчайзі можуть самі вибирати близько 5-10% супутнього меню — шоколадні батончики, мюслі і так далі. Правда, є і зворотний варіант. Наприклад, mcdonald’s жорстко регулює всі процеси: від розміщення (тільки преміальна нерухомість і краще розташування) до меню (франчайзі не має права додавати свої позиції).
2. Перевірте свого франчайзера
Після того як ви розібралися, що таке франшиза і якою вона буває, саме час задуматися про те, як перевірити франчайзера на сумлінність.
Доброго франчайзеру нічого приховувати від потенційного партнера.
Показники мережі і окремо взятих точок — найкраща реклама для нього. Інша справа, якщо показники успіху бізнесу завищені.
Не соромтеся перевіряти франчайзера. Наприклад, на сайті ФНС можна подивитися всі дані про юридичну особу: хто засновник компанії і який статутний капітал, дізнатися про дату реєстрації та інше. Є різні бази (мені подобається «Контур. Фокус»), де можна подивитися фінансові показники юридичної особи з податкової звітності.
3. Поспілкуйтеся з діючими франчайзі
Наступний етап підтвердження благонадійності франчайзера — поговорити з його діючими франчайзі. Вони вже пройшли шлях, який вас чекає, знають про багатьох підводних каменях, можуть розповісти про прибутковість свого бізнесу і про те, чого чекати від роботи з франчайзером.
Для головної компанії не повинно бути проблемою передати вам контакти франчайзі. А ось якщо франчайзер з якоїсь причини не може познайомити вас, то це привід задуматися — чи варто працювати з такою непрозорою компанією.
Якщо ви переконалися в тому, що починаєте працювати з добропорядним франчайзером, то рухаємося далі.
4. З’ясуйте, чи є власний бізнес у франчайзера
Зустрічаються такі випадки, коли головна компанія продає франшизу, але не веде власний бізнес. Фактично це означає, що франчайзер вчить інших вести справи, хоча немає підтвердження, що він вміє це робити сам.
Компанія не може продавати експертизу по запуску бізнесу, якщо у неї немає в цьому актуального досвіду.
Експертиза в будь швидкозростаючою ніші стає застарілою протягом року-двох, а то і швидше. Не можна навчити іншого, як відкрити кав’ярню, якщо ти сам цього не робив (або робив колись давно). Навіть світові лідери ринку — Starbucks і Costa Coffee — регулярно відкривають власні кав’ярні, щоб стежити за ринком зсередини.
5. Дізнайтеся, хто управляє франчайзинговою мережею
У переважній більшості випадків головна компанія сама займається управлінням франчайзинговою мережею. Однак є деякі функції, які вона може віддати на аутсорс, — наприклад, пошук та залучення нових франчайзі. Цим займаються трейдерські компанії, які розробляють самі пропозиції.
Структура роботи керуючої компанії з франшизами повинна виглядати так:
Робота з потенційними франчайзі (після первинного ознайомлення).
Робота з підписаними франчайзі (на стадії запуску).
Робота з діючими франчайзі (по нашому досвіду, ближче до 6-8 місяця роботи, коли партнери виходять на точку окупності).
Всі процеси взаємодії з франчайзі після їх ознайомлення з пропозицією франчайзер повинен вести сам, а не через аутсорсерів. Тільки франчайзер має експертизою, як діяти в тій чи іншій ситуації при запуску або розвитку проекту.
Якщо у керівника немає чіткої структури відділу франчайзингу, то значить, і в роботі з вами не буде ніякої структури.
Висновок
У вас з франчайзером є велика спільне завдання — отримувати прибуток. Він не стане працювати за вас, але чітко пояснить, що потрібно робити для того, щоб його бізнес-модель приносила прибуток.
На ринку франшиз високу пропозицію, тому для підприємця важливі не тільки бізнес-показники, але і філософія головної компанії: в ідеалі варто знайти не просто франчайзера, а однодумця. Адже, як відомо, якщо бізнес не приносить задоволення, його не варто запускати.
Читайте також
Як правильно порахувати прибуток бізнесу >
7 причин публічно розповідати про свій бізнес >
6 корисних принципів американського бізнесмена, які не соромно запозичити >