Як відкрити власний інтернет-магазин і вижити на ринку

Які підводні камені слід чекати відкриваючи інтернет-магазин в Україні, як розрахувати бюджет на рекламу і SEO, чим краще переманити у конкурентів, про сезонність продажів – цими та іншими секретами e-commerce в Україні поділився директор магазину GRENKA Сергій Школяренко.
Для початку вивчити попит. Мої знайомі вчинили так: створили простенький магазин, забили товар з приблизною ціною, запустили рекламу і дивилися, як йдуть замовлення. Тобто товар ніхто не купував, просто перевірявся інтерес людей до цієї теми.
Користуйтеся Google Adwords. В розділі «Інструменти» ви знайдете «Планувальник ключових слів». Подивіться, скільки запитів в місяць є за вашим товаром і найголовніше – вартість ключових слів. Є групи товарів, які лізти просто безглуздо: там величезна конкуренція, і рекламний бюджет буде «з’їдений» миттєво.
Якщо у вас немає $ 100 тис. на старті, почніть з малого. Одна-дві групи товарів. Якщо починати з малого, можна навіть з першого місяця вже отримувати прибуток. Наприклад, продаж дрібниць на кшталт серветок або китайських дрібничок під Новий рік.
До речі, в Україні добре розвивається хендмейд – майже половина оригінальних подарунків, схожі на якісні китайські вироби, робиться саме у нас. Просто люди ще не навчилися себе піарити, але роблять дуже багато, причому досить прикольні речі. Обсяг завезення з Китаю впав удвічі, адже доставка звідти займає кілька тижнів. Купу сувенірів, кухлів, інших дрібниць роблять у нас. Якщо знайти кілька таких хлопців з цікавими штучками, можна сміливо відкривати свій інтернет-магазин.
Для першого магазину варто брати готове рішення. Почати можна з того, що взяти в prom.ua інтернет-магазин в оренду. Це обійдеться недорого, ну і плюс реклама. Якщо справа піде, то потім перейдете на власний магазин.
Для безкоштовних платформ теж є досить програмістів. Але потрібно пам’ятати, що розробка власного магазину може зайняти півроку і більше. Краще приступати до цієї справи, маючи за плечима певний досвід в продажах.
Для підприємців, які вирішили створити свою серверну платформу і проводити комунікацію варто звернути увагу на Cisco Nexus 3000, який забезпечити найшвидшу і захищену передачу даних. Компанія CISCO-PARTS надає найкращі пропозиції по самим передовим комунікаторів.
Перший час ви отримуєте клієнтів тільки через платну рекламу. Коли магазин вже деякий час працює, то половину всіх замовлень дають переходи з пошукових систем. Це найдешевші переходи. Але досягається це за допомогою SEO-оптимізації. Однак щоб вивести товар на перші позиції пошукової видачі Google, потрібно як мінімум півроку. Та й то не у всіх це вийде, деякі категорії рік-два потрібно виводити.
Тому на перших порах тільки за гроші: контекстна реклама в Google і Яндекс, а також всілякі каталоги і прайс-агрегатори. У нас добре йде робота з такими прайс-агрегаторами, як Hotline.ua і Price.ua. Hotline зараз дуже сильно виріс. Він нам дає і хорошу аналітику – без неї все це було б витратним. Hotline на сьогодні – найкращий прайс-агрегатор в Україні.
Контекстною рекламою краще займатися самостійно. Великі рекламні агентства, особливо з топа, малоефективні. Одне з таких агентств в перший місяць роботи завдала нам шкоди, витративши $700 без відчутного результату.
Постійно контролюйте витрати на контекстну рекламу. Не намагайтеся конкурувати з дорогими, високочастотним запитам – ви завжди програєте великим гравцям. Наприклад, при запиті «ятки київ купити» без демпінгу ви просто витратите гроші. Може бути 200 переглядів, але нуль продажів. При вартості кліка в 5 гривень ви просто втратите бюджету 1000 гривень.
Взагалі в цій справі маса нюансів, і багато чого не можна передбачити заздалегідь. Ось вам приклад з області дитячих товарів. Не можна давати рекламу дитячих товарів за запитом «купити ляльку» або «купити ляльку Барбі». Так пишуть діти – це перше, що спадає їм на думку після перегляду мультиків.
Тобто дитина подивилася мультик, зайшла в Google і самостійно зробила замовлення. Потім передзвонюєш, а мама повідомляє, що це дитина випадково замовила. І всі твої гроші вже витрачені. Але якщо написати більш складний запит, скажімо, з назвою моделі, то це потенційно приверне покупця вже серед батьків.
Перші продажі йдуть в мінус. Це пов’язано з тим, що на першому етапі важливо залучити клієнтів, частина з яких стане вашими постійними. У європейців прийнято витрачати на рекламу 3-4% від обороту. Але в Україні до кризи витрати на рекламу в деяких магазинів становили 10-15% від обороту. Спочатку можна всі вільні кошти витрачати на розвиток, а заробляти, коли магазин вже стане трохи відомим.
Є багато неочевидних витрат, які слід враховувати. Відправка SMS-повідомлень, упаковки товару, оплата послуг перевізників на зразок «Нової пошти», оренда – всі ці і інші витрати потрібно дуже ретельно прорахувати.
SEO приносить найбільше грошей, на нього припадає близько 60% заходів, і це самий дешевий канал. Але з ним треба працювати і в нього інвестувати. Можна вести цікавий блог, писати огляди, робити email-розсилки.
Для ЅЕО варто знайти людину, яка веде подібні проекти в іншій країні, наприклад, в Білорусі або Росії, і спробувати з ним домовитися. Або ж спеціаліста, який веде конкурентів. З ним простіше працювати, він має в своєму розпорядженні всі необхідні знання. Ще краще, якщо така людина живе у вашому місті, щоб періодично обговорювати деталі під час особистої зустрічі.
З рекламного бюджету близько 30% буде витрачатися на SEO. Приблизно 50% піде на контекстну рекламу, що залишилося – на інші види реклами, наприклад, тизерну.
На ринку України потрібно враховувати сезонність. Самий класний місяць – це грудень. У деяких нішах продажу зростають до п’яти разів, а частина замовлень переноситься і на січень. А липень – найгірший місяць в продажах.
На другому місці по продажах – лютий: там теж свята 14-го і 23-го числа, хоча останнім часом їх начебто вже ніхто не святкує. Кінець сезону продажів – це 9 березня.
Період квітень–серпень – сезон низьких продажів. З вересня ринок знову починає оживати, тому найкращий час для запуску інтернет-магазину – це саме серпень.
Частка сплат за допомогою платіжних карток зросла приблизно до 30%. Причому ця частка кожен місяць потроху збільшується. Через це зараз багато постачальників перейшли на «білі» схеми розрахунків.
Кур’єрську службу краще мати свою. На початковому етапі ви користуєтеся службами доставки, а часто робите доставку самостійно. Але в процесі розвитку варто обзавестися власними кур’єрами. Співробітників краще оформити офіційно з «білою» зарплатою, хоча б мінімальної, але в цілому платити їм трохи більше, ніж по ринку. Тоді кур’єри працюють мінімум за півроку і не намагаються втекти з товаром.
У грудні і перед 8 березня, коли йдуть пікові навантаження, сторонні кур’єрські служби вас підведуть. У них буде мало людей, машин, часу. І це саме в той період, коли ви повинні заробляти. А ваші власні кур’єри завжди доставлять замовлення. Так, мати свій штат кур’єрів важко, але в кінці кінців це вигідно.
ОЧЕВИДНІ РЕЧІ, АЛЕ ВІД НИХ ЗАЛЕЖИТЬ ВАШ БІЗНЕС
Назва інтернет-магазину має бути коротким. Назва «Grenka» з’явилася випадково. Взагалі вибирали довго – десь із місяць. Вибирали з доступних доменів, причому з тих, що коротше, а також прості в написанні і легко запам’ятовуються. «Грінка» – це був якийсь термін у геймерів (так раніше називали на сленгу осколкову гранату в Counter Strike 1.6 – прим. ред.). І коли перебирали назви, то у всіх людей вона викликала посмішку. Так і вирішили її залишити.
Моя порада: заголовок має бути коротким, без цифр і дефіса, щоб його можна було легко запам’ятати або продиктувати по телефону. Мені здається, що «цифрові» назви у нас кляті – жоден проект, назва якого складалося з одних цифр, не вижило.
Не зволікайте з реєстрацією торгової марки. (В Україні тільки власник торговельної марки може зареєструвати домен в зоні UA – прим. ред.) Тільки придумали назву – відразу реєструйте ім’я com.ua/kiev.ua і подавайте патентний запит на реєстрацію торгової марки. Потрібно застовпити собі домен UA, причому, зокрема, і варіанти з помилками.
У нас є варіанти grenKa.ua і grenCa.ua. Щоб отримати більше грошей, патентна контора нам пропонувала ще «hrinka», «hrink», але це вже було занадто. З питанням реєстрації не варто затягувати, оскільки процес займає в середньому 6 міс. (а півроку – це все-таки немалий час).
Все, що тільки можна, беріть в оренду. Одна з перших помилок, які я зробив, – встановив інтернет-магазин на власному сервері в офісі. Сервер повинен бути в дата-центрі. І крапка. Там завжди є електрика, і швидкість доступу вище. Швидкість доступу впливає на ранжирування при обробці сайту пошуковими роботами, це впливає на SEO. До того ж якщо магазин будуть атакувати якісь недруги, що відбувається досить часто, в дата-центрі все-таки є базове адміністрування та захист.
Якщо на початковому етапі не вистачає трьох телефонних номерів – переходьте на IP-телефонію і віддавайте на аутсорс.
Обов’язково потрібно вести email-розсилки, але тільки по своїй базі, чужих купувати не потрібно. Віддача від чужих баз розсилок мінімальна. Своїх клієнтів потрібно розділити на сегменти і хоча б раз на тиждень їм щось відправляти.
У вас можуть нічого не купувати, але частка директ-трафіку буде рости: це найбільш дорогі клієнти, які набирають адресу вашого магазину в адресному рядку браузера. Навіть якщо це п’ять чоловік, ведіть з ними діалог. Як мінімум такі клієнти можуть написати вам про те, що на сайті є якась помилка.
Персоналізоване спілкування з клієнтами – це зовсім інший рівень. Нехай клієнт бачить, що йому відповідає директор магазину. У мене був період, коли я одночасно вів 200 листувань, цілий день сидів і відповідав на листи.
Крім того, у разі неприємностей з допомогою email-розсилки завжди можна повідомити клієнту, що на даний момент є технічні проблеми, але ми надаємо знижки-плюшки-акції, щоб це компенсувати.