Як залучити інвестиції в стартап

Де шукати гроші на втілення ідеї, які інструменти для цього використовувати і як вести переговори, щоб рішення було на вашу користь.
Федір Датнов
Підприємець, фахівець з маркетингу для IT-стартапів і малого бізнесу. З 2015 року живе і працює в Кремнієвій долині, США.
Будь стартап потребу в грошах як у повітрі. На ранніх етапах залучення інвестицій є найбільшим головним болем усіх стартаперів. Зазвичай ніхто не хоче вірити навіть в саму чудову ідею, дуже небагато інвестори готові бути першими.
У цій статті ми розповімо про залучення коштів в інноваційні проекти та про ситуацію на ринку IT-інвестицій. Таким чином ми прагнемо полегшити завдання тим, хто вже зважився спробувати щастя в боротьбі за «довгий долар» інвесторів.
Особливості ринку IT-інвестицій
Сьогодні складно придумати епітет для того, щоб описати ситуацію на ринку IT-інвестицій. Можна назвати її сверхблагоприятной для стартапів. Але навіть це не буде в достатній мірі відображати оптимістичність інвесторів щодо ІТ-інновацій.
Обсяги інвестицій б’ють рекорди
Ще недавно звичайними для посівних раундів вважалися вкладення в районі від 50 000 до 500 000 доларів. Сьогодні середньостатистичні посівні раунди оцінюють в 1-2 мільйони доларів. Іноді вони доходять до 5 мільйонів доларів, і це не вважається межею. Обсяги вкладень у літерних раундах щомісяця б’ють рекорди.
Високі вимоги до команди
Оптимізм інвесторів поділяють далеко не всі команди, так як з ростом обсягів інвестування зростають і вимоги до компаній. Особливо серйозно підходять до компетенціями команд без історії і без репутації. Не секрет, що переважна більшість стартаперів з цієї категорії.
Характерна особливість сучасних інвесторів у тому, що вони вкладають у більшою мірою не в ідею бізнес-модель, а в людей, які будуть здійснювати ідею і використовувати схеми її монетизації.
Інвестори завжди звертають увагу на метрики і формальні показники зростання, що є дуже серйозною проблемою і багаторазово ускладнює завдання для шукачів грошей.
Зростання капіталізації проектів
Ще один тренд ринку IT-інвестицій — зростання капіталізації проектів. Чим більше інвестор боїться конкурентів, тим більше він вкладає в проект, прагнучи придбати переваги. Цим користуються, капіталізація астрономічно зростає, але іноді за нею нічого немає.
Ще 10-15 років тому капіталізацію IT-компаній відображали реальні цифри, такі як обсяг прибутку і розмір аудиторії. Сьогодні ж дуже багато просто завищують показники, щоб залучити черговий раунд. В результаті бульбашки закономірно лопаються після періодів тривалого, регулярного, часто бурхливого, але формального зростання.
Іноді допомагає експертиза, але ця міра також ще більше ускладнює і бюрократизується залучення грошей.
Інвестори
Сьогодні простіше назвати тих, хто не інвестує в стартапи. Вкладати в інноваційні проекти стало майже правилом хорошого тону. Стартапи фінансують великі IT-корпорації Google, Microsoft, Wargaming, Facebook, Atlassian, Alibaba), інвестиційні об’єднання, венчурні фонди (ABRT Venture Fund, ABRT Venture Fund, Accel Partners, Admitad Invest, Sequoia Capital, Tiger Global Management), а також бізнес-ангели середньої руки, банки, финтехорганизации.
Існують ще такі форми інвестування, як краудфандінг і краудинвестинг. Ці інструменти передбачають інвестування за рахунок майбутніх користувачів продукту. Добре працює з іграми і розробкою гаджетів.
Відомі приклади великих особистих інвестицій в стартапи. Наприклад, співзасновник WhatsApp Брайан Ектона вклав 50 мільйонів доларів в месенджер Signal.
Іншим характерним джерелом грошей для стартапів, які перебувають на стадії ідеї, є інвестори з групи FFF (Family, Friends, Freaks — сім’я, друзі і божевільні). Відомо, що багато успішні стартапи перші інвестиції отримали саме з цього джерела.
Способи залучення інвестицій
Вихід на IPO
Найнадійнішим і традиційним інструментом залучення грошей в IT-проект є розміщення акцій на фондовій біржі, тобто IPO. Для проведення IPO, наприклад, в США необхідно довго оббивати пороги таких організацій, як CES (комісія по цінних паперах), стати акціонерним товариством, а потім ще знайти декілька мільйонів доларів на рекламну кампанію.
Вважається, що IPO підходить для зрілих проектів, а для стартапів не може бути достатньо ефективним. При цьому Google в свій час спростувала це твердження.
ICO, або токенсейл
В якості альтернативи розміщенню акцій нерідко використовується ICO, або токенсейл. При токенсейле залучення грошей відбувається завдяки продажу власної кріптовалюти. Вважається, що для США і Європейського союзу витрати на ефективне ICO еквівалентні 500 000 доларів. Така сума дозволить вирішити питання реклами та юридичного оформлення публічного продажу криптоактивов.
На ранніх стадіях може допомогти краудфандінг (краудинвестинг). Для залучення коштів підходять такі платформи, як Kickstarter. Майбутні користувачі скидаються розробнику на «підтримку штанів» під час підготовки продукту до виходу на ринок, а той, у свою чергу, зобов’язується передати їм результати своєї праці, а у випадку з краудінвестінгом — ще й поділитися прибутком.
Такі форми хороші низькими витратами. Для Kickstarter достатньо написати коротке резюме проекту, розмістити кілька фото і промовідео, показати команду. Решту зробить платформа. Останнім часом до проектів на Kickstarter з інтересом ставляться журналісти великих медіа, що багатьом допомагає без витрат вирішити питання реклами.
Інкубатори стартапів
Особливе місце серед інструментів залучення інвестицій займають інкубатори (акселератори). Вони самі шукають стартапи і вкладають у них гроші. Проекти виконують домашню роботу і проходять акселерацію, автоматично потрапляють у фокус великих інвесторів.
Найавторитетнішими інкубаторами вважаються 500 Startups і Y Combinator, інвестори їм довіряють і досить легко вкладають гроші в проекти, що пройшли там акселерацію.
Обсяг стартових вкладень інкубатора — від 150 000 доларів. За це він отримує 7-процентну частку в компанії. Частина грошей стягується за навчання, а інше стартапери витрачають так, як вважають за необхідне. Зазвичай в інкубатори потрапляють з легко масштабованими ідеями і реалістичними бізнес-моделями, іншим відмовляють.
Правила ведення переговорів
Для отримання інвестицій необхідно якісно вести переговори. Буває, геніальна ідея і робоча бізнес-модель не потребують обговорення, гроші виділяють швидко, але це рідкість. Частіше відбувається ретельне вивчення команди і проекту під час переговорів. І в цей момент головне — не зганьбитися. Для цього потрібно дотримуватися кількох важливих правил:
Не фокусуйтеся на самому факті інвестицій та необхідної суми. Більше розповідайте про прибутки та способи її отримання, ніж про потреби.
Пропонуйте кілька бізнес-планів та бізнес-моделей, які будуть розраховані на різний розвиток ситуації з продуктом.
Допоможіть точних відповідей на ваші запитання. Запитуйте, коли людина прийме рішення, чи потрібно йому обговорювати вкладення в ваш проект з партнерами і так далі.
Віддавайте перевагу сміливим досвідченим інвесторам, які готові бути першими, хто встигне ваш стартап.
Підсумок
Залучення інвестицій в стартап — це завжди складно, часто неоднозначно і деколи взагалі непередбачувано. Тут справді важко давати поради, але ті, які викладені вище, збільшать шанси проекту на виживання в агресивному конкурентному середовищі. Інвестиційний оптимізм досяг свого піку, і зараз, мабуть, найкращий час для стартапів.
Читайте також
Як підготувати проект, якщо ваша мета — Кремнієва долина >
Як запустити продажу на міжнародному ринку і отримати швидкий результат >
6 корисних принципів американського бізнесмена, які не соромно запозичити >