Що робити підприємцям, у яких немає часу на маркетинг

Просто дайте відповідь на ці 8 питань, які зададуть напрямок розвитку і допоможуть вам залучити клієнтів.
Свірідова Наталія
Колишній директор з маркетингу IBM в Росії та СНД, співзасновник консалтингової компанії Marketing Freedom.
Стівен Кові в своїй книзі «7 навичок високоефективних людей» розповідає таку історію. Чоловік побачив у лісі дроворуба, з великим трудом пилившего дерево тупою пилкою. Він запитав дроворуба:
— Шановний, чому б вам не нагострити свою пилу?
— У мене немає часу точити пилку, я повинен пиляти! — простогнав дроворуб.
Дуже часто, замість того щоб подумати про зручний інструмент для досягнення мети, ми намагаємося досягти цю саму ціль зовсім без інструменту. Що робити, якщо є бізнес і немає часу на маркетинг? Офіс орендований, найняті люди, а замовлень мало. Терміново потрібні нові клієнти та продажу, здійснюється безліч хаотичних рухів, дається якась реклама, створюються акаунти в соцмережах, тому що друзі кажуть — так треба. Результатів немає.
Однак саме строкове, саме невідкладне в такій ситуації — це перестати кидатися з боку в бік, намагатися продавати все, всіх та всюди в надії, що «вистрілить». Треба засісти за план просування. Тобто (бінго!) зайнятися тим самим маркетингом, на який немає часу.
Чому? Все дуже просто. Немає клієнтів — немає бізнесу.
Мати вдома швейну машинку і бути самим популярним кравцем в місті — різні речі. Навіть якщо ви робите щось, на що є попит, і у вас є всі необхідні ресурси, щоб це перетворити на продукт або послугу, це зовсім не означає, що у вас є бізнес.
Бізнес — це коли ви продали товар або послугу і отримали за це гроші. А щоб люди купили у вас (не один раз, дивом знайшовши вас, і не тому, що ви торгували водою в пустелі), вони повинні отримати інформацію про ваших пропозиціях. Саме в той час, коли їм це потрібно. Так ми знову повернулися до ключове завдання маркетингу — розвитку бізнесу.
Що значить «мій бізнес добре розвивається»? Дуже просто. Приходять нові клієнти. Ті, кому ви вже продали, повертаються, щоб купити у вас ще. Середній чек за покупку зростає.
Що робити тим, у кого мало часу на маркетинг? Треба обов’язково відповісти собі на вісім питань. Правильно задане питання визначає напрямок дій, які потрібно зробити, щоб підвищити продажі. Деякі з них можна виконати прямо зараз, інші — запланувати на майбутнє або обговорити з партнерами.
1. Хто ваші покупці? Що ви про них знаєте?
Сучасна концепція маркетингу досить далеко пішла від звичних соціально-демографічних характеристик «жінки 25-35 років з вищою освітою, які живуть у великих містах». Знання інтересів замовників дозволяє визначити, де їх шукати. Знання їх потреб допомагає сформулювати пропозицію. Розуміння, як виглядає їх звичайний день, визначає стратегію комунікації. І навіть тон спілкування має відповідати тому, як виражає себе ваша аудиторія.
12 реальних прикладів, як треба і не треба працювати з коментарями клієнтів >
2. Чому вони купують у вас? Як приймають рішення про покупку?
Які потреби закриває ваш товар? Які завдання клієнта він вирішує? Ви впевнені, що знаєте причини покупки? Адже від цього залежить, як говорити про товар і де його просувати.
Як визначити, що клієнт готовий рекомендувати вас іншим, і виміряти цей показник >
3. Який товар найбільш популярний? Чому він добре продається?
Це вже те, що у вас добре вийшло. Проаналізуйте, чому. Подумайте, чи можна щось покращити, зробити особливим. І спілкуйтеся з тими, хто купує. Вони розкажуть все, що вам потрібно знати.
4. Просуваєте ви товар або він «продає себе сам»?
Якщо ви вважаєте, що товар продається добре і нічого не треба робити для його просування, подивіться на це з іншого боку: скільки грошей можна заробити, якщо вкласти у просування такого вдалого товару. Скільки нових клієнтів прийде і купить цей товар, якщо отримає інформацію про нього.
5. Як вас знаходять ваші покупці?
Аналізуйте, звідки вони приходять через рекламу в місцях продажів, рекламу в інтернеті, групу або сторінку в соціальних медіа, друковану рекламу? Чи можна зробити щось, щоб ті канали, по яких до вас вже приходять, стали ще зручніше? Плануйте просування саме через них, особливо в умовах обмежених ресурсів.
Як залучити клієнтів на сайт за допомогою крауд-маркетингу >
6. Що повинен зробити чоловік, який побачив вашу рекламу?
Перевірте, чи є заклик до дії у ваших рекламних повідомленнях («Купи і отримай знижку/подарунок», «Зареєструйся на наш захід», «Підпишись та дізнавайся першим про всі наші спеціальні пропозиції»). Зрозуміло кожному побачив, що потрібно зробити, якщо повідомлення зацікавило (є номер телефону, форма для заповнення, кнопка покупки або реєстрації)? Тільки дуже зацікавлений покупець буде шукати ваш телефон або адресу. Не втратьте на цьому етапі всіх інших.
7. Чи є у вас знижки для постійних покупців, програма рекомендацій?
Мова про пропозиції на кшталт «Приведи друга та отримай подарунок» і подібних. Утримати клієнта, який вже купив, дешевше, ніж залучити нового. Дайте йому знижки, бали, спеціальні пропозиції. Занесіть його в CRM. Залишайтеся на зв’язку, але не надоедайте. Ненав’язливо нагадуйте про себе і пропонуйте бонуси.
8. Хто ваші конкуренти? Чому у них можна навчитися?
Багатьох підприємців лякає висока конкуренція. Насправді це ознака того, що на товар або послугу хороший попит, що в цій ніші багато грошей. Давайте дивитися на конкурентів як на можливість розвитку, а не як проблему. Що вони роблять краще за вас? Які цікаві ідеї впроваджують? Особливо корисно спостерігати за конкурентами, які перебувають на інших географічних ринках і за фактом конкурентами не є. Якщо ви творчо запозичаєте їх ідею, можливо, ви станете яскравою зіркою на своєму ринку. Кради як художник!
Закон Парето в даному випадку працює так: 20% ваших дій приносять 80% прибутку. Визначте, які 20% дій приносять вам гроші, і зосередьтеся на них. Просування (тобто маркетинг) вносить один з найбільш істотних вкладів у розвиток бізнесу. Тобто, якщо ви прикладете всього на 20% більше зусиль до свого маркетингу, результат буде приголомшливий.
Читайте також
АВС-аналіз: як дізнатися, на чому бізнес найбільше заробляє >
10 порад тим, хто хоче піти з корпорації і почати свій бізнес >
8 корисних лекцій TED для підприємців >